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工業(yè)品銷售技巧6步法

工業(yè)品銷售技巧6步法

課程編號(hào):2794

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:531

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測(cè),所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo):就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。


參加對(duì)象:
工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程特色:
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)《工業(yè)品銷售技巧6步法》課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的“6步法”實(shí)戰(zhàn)技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學(xué)了就能用,用了就有效。

課時(shí):2天

課程大綱:
第一講:銷售準(zhǔn)備
• 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
• 制定目標(biāo)——SMART原則
• 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?
• 拜訪前需要準(zhǔn)備的道具
• 化解客戶拒絕,電話約見的技巧
第二講:建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶好感的方法
• 打開話題的技巧
• 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
• 成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
• 建立信任10大招
第三講:發(fā)現(xiàn)需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問問題方法——5W2H
• 傾聽技巧——如何聽出話中話?
• 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
第四講:介紹產(chǎn)品
• FABE法則
• 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響
• 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
• 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
• 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
• 如何介紹產(chǎn)品的益處
第五講:異議處理
• 如何用提問來了解客戶想要什么
• 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
• 如何讓客戶感到自己是贏家
• 如何摸清客戶拒絕的原因
• 客戶常見的三種異議
• 客戶異議處理的六個(gè)方法
第六講:進(jìn)展成交
• 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
• 如何分析銷售的進(jìn)展
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
• 如何達(dá)到雙贏成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局
第七講:不同性格與銷售風(fēng)格

運(yùn)用“六步銷售法”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀;山東保齡寶;愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

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