【培訓對象】


【培訓收益】
掌握營銷的基本概念 了解醫(yī)藥銷售和醫(yī)藥客戶的特點 掌握醫(yī)藥拜訪過程 了解醫(yī)藥市場的區(qū)域管理基本要求

導論：基礎營銷常識（4P vs 4C）
一、區(qū)域市場的認知
拜訪區(qū)域的管理
區(qū)域的界定
客戶分類（單位、個人）
區(qū)域狀況的了解
工作目標的確定
醫(yī)務營銷活動及其安排
二、醫(yī)藥營銷的要點
醫(yī)藥銷售拜訪概述
醫(yī)藥銷售拜訪的層次
醫(yī)藥銷售拜訪的主要工作
醫(yī)藥銷售拜訪的知識與技術
醫(yī)藥客戶的心理特點
醫(yī)藥銷售拜訪與一般拜訪的區(qū)別
醫(yī)藥銷售拜訪的目的
醫(yī)藥銷售拜訪的策略
醫(yī)藥銷售拜訪的工具
醫(yī)藥銷售拜訪的結果
醫(yī)藥銷售拜訪對象
提議者
影響者
決策者
購買者
使用者
評估者
守門員
專家
三、醫(yī)藥銷售程序
銷售策略與方法
刺激—反應
AIDA
需求—滿足
FABE方式
購買程序
無意識
意識
考慮
偏好
選擇
購買
感受
銷售性溝通的建立
醫(yī)藥銷售代表與公司形象
打招呼
開場白
提問題
問題的類型
開放型
封閉型
探察型
產品的推介
特點與好處
推介過程注意點
產品的醫(yī)學表達特點與結構
處理異議
誤解
懷疑
冷漠
真實的反對意見
隱瞞
競爭
達成銷售與服務跟進的方法
保持關系
更加廣泛、深入的聯(lián)系
客戶思想的影響
四、客戶滲透
了解客房滲透的重要性
熟悉客戶滲透的內容
掌握一些客戶滲透的技巧和方法
客戶資源管理
了解客戶管理的重要性
知道怎樣去建立客戶的檔案
認識到與客戶進行良好溝通的重要性
知道簡單的客戶評估辦法和管理重點客戶
制定適合的拜訪計劃的方法
工作量的合理安排
拜訪過程的管理控制
工作指導
管理控制
五、醫(yī)藥客戶管理
什么是客戶需要的服務
保持關系
更加廣泛、深入的聯(lián)系
客戶思想的影響
醫(yī)藥活動及其安排
目標的確定
影響因素
確定拜訪指標的方法
其它
目標配額的分解
分解的依據(jù)
分解的基本程序
配額的類型
配額分解的方法
指標分解
編制預算
制定實施計劃
客戶信息庫建立
工作表單的設計原則 

北京大學光華管理學院教授
★中加工商管理學院特聘教授
★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家
★阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者
★國內著名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士

個人簡介
王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領團隊刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓，長期研修高級管理與現(xiàn)代營銷，具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓領域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學院醫(yī)學系 、 學士
1994.5--1997.9 北京大學工商管理學院（現(xiàn)光華管理學院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學工商管理學院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
擅長領域
領導藝術、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個習慣》《流程管理》《領導藝術》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學》《有效決策》
營銷課程
《品牌建設與管理》《大數(shù)據(jù)時代下的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場變革趨勢》《市場營銷策略》《顧問式銷售》《目標市場定位與定位營銷》《營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》 

• 企業(yè)工程現(xiàn)場管理實踐分享

   

  一、企業(yè)文化和項目部組織建設1、企業(yè)文化在項目上的體現(xiàn)2、項目部組織建設3、做正確的事——扎牢最后一公里二、項目管理核心——1+4策劃1、總策劃—分公司總經(jīng)理；2、現(xiàn)場策劃—生產副總；3、施工策劃—總工；4、商務策劃—總經(jīng)；..

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• 物業(yè)服務企業(yè)服務關鍵觸點MOT品質控制與現(xiàn)場管理

   

  【課程背景】當前物業(yè)行業(yè)集中化步伐加快，市場競爭日益激烈。各物業(yè)企業(yè)面臨全新挑戰(zhàn)，如何提高物業(yè)管理的標準化、系統(tǒng)化，有效提升企業(yè)組織能力顯得尤為迫切，但許多物業(yè)企業(yè)對此苦于沒有抓手和方法，非常焦慮和困惑。建立質量管理體系并高效運營，對改進管理，提升服務品質大有幫助。2015年開始龍湖又領先行業(yè)進入了新的科技時代的物業(yè)管理，但是，這些發(fā)展是建立在強..

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• 工程項目施工現(xiàn)場管理

   

  —、施工現(xiàn)場安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領導、靠制度、靠機制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動，】等事故預防、應急措施與 保險*M嘗三種手段有機地結構在一起，以達到保障安全的目的。2、 安全生產管理的主要內容(1)安全生產的"五要素“:安全文化、安全法..

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• 6S生產現(xiàn)場管理

   

  課程背景：企業(yè)競爭看管理，管理看現(xiàn)場，打造整潔、有序、高效、安全的生產現(xiàn)場，培養(yǎng)優(yōu)秀的現(xiàn)場管理隊伍和員工，是企業(yè)提升競爭力的基礎。制造型企業(yè)的競爭力綜合表現(xiàn)在兩個方面，品質和成本。要提升競爭力必須重視現(xiàn)場6S和目視管理，塑造員工一絲不茍的敬業(yè)精神，培養(yǎng)勤奮、節(jié)儉、務實、守紀的職業(yè)素養(yǎng)，提高品質、降低成本、保證生產的安全，讓現(xiàn)場透明化、可視化 ..

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• 新經(jīng)濟——銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理

   

  第一講：營業(yè)現(xiàn)場管理工作認知一、銀行網(wǎng)點的市場競爭環(huán)境1.四大國有銀行近年網(wǎng)點數(shù)量大幅減少的啟示2. 銀行網(wǎng)點功能定位與發(fā)展趨勢二、客戶對于銀行網(wǎng)點的期望1. 普通客戶對網(wǎng)點服務要求2. 貴賓客戶對網(wǎng)點服務個性化需求三、網(wǎng)點現(xiàn)場管理的能力要求1. 現(xiàn)場管理能力2. 業(yè)務受理能力3. 主動營銷能力4. 問題解決能..

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• 生產現(xiàn)場管理與改善

   

  第一講 何謂一流現(xiàn)場1、一流現(xiàn)場管理的標志(規(guī)范、整潔、有序、快捷)2、正確的現(xiàn)場管理與改善意識3、打造卓越現(xiàn)場所追求的目標第二講 生產現(xiàn)場管理者在工作中的使命1、搭建強有力生產管理體系的執(zhí)行角色2、生產管理人員對三個階層人員的不同立場3、生產管理人員的使命4、管理藝術5、生產現(xiàn)場管理者的角色認知6、生產管..

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