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加速成交-促單溝通技巧

課程編號(hào):26016

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:519

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:張志濱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
理解價(jià)值銷售的理念,學(xué)會(huì)解決方案營銷的要領(lǐng) 提高對(duì)客戶需求的挖掘能力,辨別客戶的價(jià)值取向,有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響 掌握快速成交的要領(lǐng),把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶的緊迫需求結(jié)合起來 提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議,改變客戶的想法

一、客戶需求與購買動(dòng)機(jī)的關(guān)聯(lián)
拆借客戶需求的表里
分清需求中的表里
客戶的痛點(diǎn)
客戶的燃眉之急
在客戶觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷售價(jià)值
需求發(fā)掘
問題澄清
比對(duì)方案
化解風(fēng)險(xiǎn)
售后印證
案例:客戶需求的表里
模型:銷售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶的價(jià)值曲線、客戶的采購周期與價(jià)值體驗(yàn)
工具:客戶觸點(diǎn)銷售價(jià)值模型、
二、如何通過營造痛點(diǎn)、客戶價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交?
成交中的價(jià)值平衡
產(chǎn)品價(jià)值
關(guān)系價(jià)值
問題解決價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值
改變客戶的價(jià)值取向
客戶的價(jià)值要素
客戶現(xiàn)有的價(jià)值觀
如何引導(dǎo)改變價(jià)值觀
價(jià)值的兌現(xiàn)
為客戶定制價(jià)值兌現(xiàn)形式
價(jià)值兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)考量
客戶收益分析
價(jià)值兌現(xiàn)的驗(yàn)證方式
深挖需求直擊痛點(diǎn)的MEDDIC
M:量化你的商品和服務(wù)給客戶帶來的收益
E:購買決策者
D:客戶的決策流程
D:客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
I:發(fā)現(xiàn)客戶真正的痛點(diǎn)
C:找到你的內(nèi)線和擁護(hù)者
案例:對(duì)比同一客戶的三個(gè)購買場(chǎng)景,比較客戶價(jià)值的差別
特變電工、 奔馳
工具: 客戶價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價(jià)值引導(dǎo)圖
客戶價(jià)值曲線圖 客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

三、如何營造成交的機(jī)會(huì)與氛圍?
營造成交機(jī)會(huì)的常見方法
直接法
觸及客戶的目標(biāo),直接促單
再擊痛點(diǎn),用愿景激發(fā)客戶
談及售后的啟動(dòng)事項(xiàng),分享最佳實(shí)踐
產(chǎn)品演示,展示實(shí)力
時(shí)間砝碼,最后的機(jī)會(huì)
間接法
詢問客戶的付款條件和付款周期
詢問客戶的項(xiàng)目時(shí)間表
詢問客戶的項(xiàng)目流程
詢問客戶對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的具體要求
辨識(shí)客戶即將承諾的四種信號(hào)
客戶問詢價(jià)格
客戶問詢交付時(shí)間
客戶問詢售后服務(wù)
客戶問詢風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避
辨別四種客戶異議來源及相應(yīng)處理技巧
需求不完全滿足
緊迫程度不夠高
信任的條件不完整
資金預(yù)算有困難
應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格挑戰(zhàn)的三種策略
投資與成本的視角
消耗與收益的權(quán)衡
風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的對(duì)比
小組演練、討論分享
練習(xí):轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn),變成進(jìn)一步需求挖掘
工具:折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表
四、總結(jié)
培訓(xùn)總結(jié)
問題解答
行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表 

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