【培訓(xùn)對象】
軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶銷售的“八大”流程 清晰認識客戶的決策鏈 了解大客戶的四種角色 了解客戶需求的四種類型 掌握四種類型客戶的溝通風格 掌握挖需求的三大工具 識別客戶成交的信號 了解成交的十八種方法

一、開局篇：理解何為大客戶銷售？
1、兩個問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
二、識局篇：知道我的位置在哪？
1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認 工具：需求的四種類型 如何提問？ 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標注意事項
10、銷售流程八：實施交付 重點：成交不是結(jié)束，而是開始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（重點內(nèi)容）
1、挖需求為什么要提問？
2、銷售為什么總是喜歡多說？
3、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法 案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節(jié)）、確認（是嗎）
d.四分法 分析：SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)？
5、第一大工具：SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
7、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具：銷售訪談表
8、第二大工具：FABE法則的運用—以產(chǎn)品賣點為導(dǎo)向
9、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
10、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
11、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn) 【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向 【案例】打印機的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒有賣點，你就是最大的賣點
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動
案例：從《西游記》看客戶的需求類型
18、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時間成本 工具：銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
19、與客戶“共”創(chuàng)方案
20、客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
四、布局篇：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經(jīng)濟購買影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟購買影響者的定義 練習(xí)：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d.經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例：客戶關(guān)系進階演練
五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風格，如何應(yīng)對？
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
練習(xí)：小組每個人的性格特征
六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交 案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）
8、談判成交后的注意事項

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營銷學(xué)院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設(shè)與管理
《銷售目標管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學(xué)員評價】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1368  

  

• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1935  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1897  

  

• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1459  

  

• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

  ￥   元/ 天

  人氣：1293  

  

• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1199