【培訓(xùn)對(duì)象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【培訓(xùn)收益】
掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則 學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶 了解銷售拜訪的五大利器 掌握客戶的四大需求類型 學(xué)會(huì)與四種社交風(fēng)格的客戶溝通

一：銷售拜訪與信任建立
1、設(shè)目標(biāo)
a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo) 總結(jié)：進(jìn)門之前有目標(biāo)，出門之后有結(jié)果
b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)—一定要獲取客戶承諾 工具應(yīng)用:拜訪準(zhǔn)備清單——承諾目標(biāo)表
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展
案例：四種訪談結(jié)果練習(xí) 【案例】10條訪談結(jié)果
2、列理由：
a.客戶為什么要見你？
b.為什么要有見面的有效理由？
客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對(duì)別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽？
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領(lǐng)

二、四種類型的客戶需求
1、挖需求為什么要提問？
2、銷售為什么總是喜歡多說？
3、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法 案例：開放式問題與封閉式問題的應(yīng)用
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）
d.四分法 分析：SPIN的起因與發(fā)展
4、SPIN怎么用才最科學(xué)
5、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子
6、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案
a.差異化營銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，你就是最大的賣點(diǎn)
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競爭對(duì)手客戶的四大策略
7、無欲無求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)
案例：從《西游記》看客戶的需求類型
8、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要
策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本 工具：銷售訪談表
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
9、與客戶“共”創(chuàng)方案
10、客戶關(guān)注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

三：大客戶的溝通策略
1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
2、社交風(fēng)格的分析
3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
7、與孔雀型客戶的交往
8、與老虎型客戶的交往
9、與貓頭鷹型客戶的交往
10、與考拉型客戶的交往
11、不同類型的客戶溝通策略
12、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色 【案例】：從《西游記》看人物社交風(fēng)格
13、四類風(fēng)格客戶的成交策略

四：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
1、經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí)：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d.經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
2、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
3、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營銷學(xué)院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽 

• 班組長能力訓(xùn)練與現(xiàn)場管理實(shí)務(wù)

   

  第一講 班組長應(yīng)有的認(rèn)識(shí)1、你對(duì)所在行業(yè)及所屬企業(yè)了解嗎？2、你所在部門的作用和定位清楚嗎？3、班組長的地位和作用有哪些？4、班組管理的職責(zé)是什么？5、班組長的三大工作角色和多角色轉(zhuǎn)換6、優(yōu)秀班組長的基本素質(zhì)要求討論：目前你所在企業(yè)或班組的問題是什么？應(yīng)如何解決？第二講 班組日常現(xiàn)場管理實(shí)務(wù)1、中小企業(yè)管理的現(xiàn)狀 ..

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• 喚醒內(nèi)心的領(lǐng)袖基因——卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練

   

  一、導(dǎo)入：從管理的失效說起1、當(dāng)今管理者容易出現(xiàn)的問題2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次二、領(lǐng)導(dǎo)及領(lǐng)導(dǎo)力的新認(rèn)識(shí)1、領(lǐng)導(dǎo)的定義以及需要具備的要素2、領(lǐng)導(dǎo)力的定義三、團(tuán)隊(duì)意識(shí)與情景領(lǐng)導(dǎo)1、高效團(tuán)隊(duì)的特征2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的核心與本質(zhì)3、情景領(lǐng)導(dǎo)力全新剖析與運(yùn)用四、領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)與行為1、領(lǐng)導(dǎo)者的12個(gè)品質(zhì)2、領(lǐng)導(dǎo)者..

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• 卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營

   

  第一單元 職業(yè)經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)1. 職業(yè)經(jīng)理人的角色認(rèn)識(shí)  新任經(jīng)理李大維問題的案例 組織的層別與管理職能 職業(yè)經(jīng)理人的角色認(rèn)識(shí)2. 職業(yè)經(jīng)理人的立場與職責(zé) 職業(yè)經(jīng)理人的立場 職業(yè)經(jīng)理人的職責(zé) 輔佐上司的方法3. 職業(yè)經(jīng)理..

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• 贏在執(zhí)行－卓越執(zhí)行力訓(xùn)練

   

  第一部分：什么是執(zhí)行力1、執(zhí)行力的精髓2、執(zhí)行力的結(jié)構(gòu)分解執(zhí)行的三個(gè)層次執(zhí)行力的三大類別3、執(zhí)行系統(tǒng)的五大誤區(qū)4、執(zhí)行者的六大誤區(qū)第二部分：優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行秘訣1、關(guān)于執(zhí)行的學(xué)問：信念比利益更重要，速度比完美更重要?jiǎng)倮裙礁匾Y(jié)果比理由更重要2、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二3、執(zhí)行的十..

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• 銷售良好心態(tài)和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練

   

  （一）．銷售心態(tài)I.明確目標(biāo)1.人生沒有目標(biāo)就會(huì)變得消極2.目標(biāo)明確+心態(tài)積極=完成動(dòng)力3.目標(biāo)決定業(yè)績：種子不同，收獲不同4.銷售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象（互動(dòng)游戲）5.目標(biāo)無法達(dá)成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ?.培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來而非現(xiàn)在I..

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• 領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練

   

  課程背景： 有資料顯示，針對(duì)亞洲員工的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)：他們對(duì)本企業(yè)中管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力表現(xiàn)出的不滿。管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力欠缺，將會(huì)造成我們平常看到的員工積極性不高，內(nèi)部沖突不斷，發(fā)展方向不明確，消極的企業(yè)文化，企業(yè)效率低下等問題。在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，管理者僅用制度來從事組織管理，讓組織的運(yùn)營有條不紊是不夠的，而是要發(fā)揮自身領(lǐng)導(dǎo)力，要讓員工充滿激情、發(fā)揮出..

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