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客戶關系是第一生產力 大客戶銷售中的客戶關系管理

課程編號:25839

課程價格:¥23000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1200

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:竇毅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員

【培訓收益】
1、認識大客戶銷售工作的特點與角色認知 2、提高大客戶的客戶關系拓展與管理能力 3、學習大客戶需求的分析方法與挖掘技巧 4、提高大客戶銷售的溝通技巧與溝通情商 5、提高大客戶銷售客戶關系與銷售成功率

一、銷售基礎與客戶關系認知
1、大客戶銷售模型與特點
銷售邏輯
成交元素分析
大客戶銷售特點
大客戶銷售模型
2、大客戶銷售角色與行為模型
大客戶銷售角色認知
大客戶銷售行為模型
客戶關系的價值體現
3、大客戶銷售崗位職責與價值
二、客戶需求與采購行為分析
1、大客戶采購行為分析
客戶組織分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
研討:客戶采購行為分析
2、大客戶需求分析
客戶需求的本質
大客戶需求分類
大客戶組織需求分析
大客戶個人需求分析
研討:大客戶需求分析
大客戶需求洞察與深度挖掘
3、大客戶價值分析與挖掘
三、銷售溝通與人際交往技巧
1、溝通的概念與策略
溝通的內涵
溝通的過程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、溝通的原則與技巧
說的技巧
問的技巧
聽的技巧
非語言信息與表達
溝通氛圍與管理
3、銷售溝通的原則與技巧
銷售溝通的目的
銷售溝通的關鍵原則
銷售溝通的FABE技巧
練習:客戶需求與公司FABE
4、商務禮儀與人際交往技巧
禮儀的內涵與價值
商務禮儀三要素
基本商務禮儀規范
交往禮儀與人際關系發展
四、客戶關系建設方法與技巧
1、客戶關系的分類與布局
客戶關系的價值分類
客戶關系的不同層面
客戶關系的布局
2、個人客戶關系的開發技巧
客戶關系的本質
人際關系發展模型
客戶關系的發展過程
客戶關系開發的常用方法
3、組織客戶關系的開發技巧
組織客戶關系的常用方法
客戶關系發展的多個層次
客戶關系管理的四個平衡
4、情商與客戶關系管理技巧
五、回顧與總結:大客戶銷售與客戶關系平臺建設 

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