【培訓對象】
總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等

【培訓收益】
1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。

課程大綱：

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
2、三道防線銷售模型是中國最先進的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發點
1、正確理念：幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產品式銷售區別
三、從人性行為決策的出發點： “情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計劃與準備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發的關鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個影響者
３、四個影響者各自的特點
４、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風格
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發現客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發問
三、連環四問法
1、提問的本質
2、提問在銷售中的應用
3、提問成功應用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內部軍師”的利用
第四步：向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產品。
1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
二、從項目的醞釀/設計出發。
三、將采購指標引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營推進項目。
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術
４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破 第六步：售后服務
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發展

第五單元：鞏固與應用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法
 

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。

 

授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。

---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅

 

我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

---志高空調營銷總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業總經理陳劍

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