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醫院-知己知彼的銷售機會與快速上量

課程編號：23591

課程價格：￥32000/天

課程時長：2 天

課程人氣：756

行業類別：醫藥醫院

專業類別：營銷管理

授課講師：何華

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
1、梳理自己的區域現狀 2、從自己的區域到醫院再到科室及客戶，一層一層的分析，最后找到真正上量的關鍵突破口 3、資源投放的標準 4、這是一門區域業務分析的課程，幫助代表拜托業務困境，找到銷售機會

第一單元：區域銷售現狀分析

一、銷售增長始于銷售結果分析：目標醫院、目標科室、目標客戶的分析

1)第一層面分析：目標醫院銷售現狀分析

醫院銷售額分析，并與指標做對比，出現三種結果：

指標完成率<100%、100%、>100%，如何看待這三種結果？完成率能否說明銷售做得好？回顧 6 個月的銷售額和完成率，背后隱藏的銷售問題？

此分析可以反映出代表對市場的掌控情況，有無壓貨？市場是否出現特別情況或強勁對手？哪些情況需要引起代表的特別注意？

銷售環比增長分析，此分析出現三種結果：環比增長、持平、下降

此分析反映銷售趨勢，結合指標達成率，更反映了銷售的真實性。

環比增長，即使指標不能 100%達成，仍能反映此醫院銷售的有效性

環比持平，及時指標達成>100%,如果 MS<70%,銷售仍有上量的空間

環比下降，必須提高警惕，深入分析原因，采取有效措施扭轉衰勢。

醫院市場潛力分析，結合自己產品的產出，可以了解這家醫院我們做的怎么樣？即使此醫院的銷量在公司的銷售團隊中是最大的，也不能說明這家醫院已經做到頂了。通過現有銷量和潛力的對比，可以非常清楚這家醫院的上量空間。

市場潛力和現有銷量的對比，對銷售目標的設定具有明確的指導意義。

產品市場份額分析，此分析可以反映出我們產品在這家醫院的銷售地位。

MS>40%，一般會處于市場排名第一的位置，成為兵家眾矢之的，銷售要以守為攻。

MS<10%，即反映出此產品還處于市場起步階段，追隨競爭對手，努力上量。

MS 在 10-40%之間，有可能和其他競爭對手平分天下，必須選準對手進行突破。

分析 MS 的走勢，更能反映出銷售的真實情況。更要關注各個產品 MS 的變化，尋找銷售突破的機會，并規避競爭威脅。

此分析除關注自己的 MS 變化，更要關注竟品的 MS 變化。

要做好銷售，停留在醫院分析是不夠的，必須深入分析到科室、客戶

2)第二層面分析：目標科室銷售現狀分析

將所有覆蓋到的目標科室按潛力從大到小排序，區分重點目標科室和非重點目標科室

通過各種途徑了解各科室我產品銷售額、市場份額，竟品銷售額和市場份額

分析我產品主要銷售來源和竟品的主要銷售來源

重點關注有無抓住重點目標科室，是否存在重點目標科室 MS 低于竟品，而非目標科室 MS 高于竟品。

如果存在以上情況，深入分析原因：銷售階段策略？還是跟著感覺做的結果？警惕出現“撿了芝麻丟了西瓜”，使銷售走偏。

3)分析是否需要調整銷售重點和銷售策略，避免資源浪費和出現銷售瓶頸。第三層面分析：目標客戶銷售現狀分析

將已經覆蓋的目標客戶以市場潛力由大到小排名，選擇 A、B 類客戶進行銷售數據收集。

通過各種途徑了解這些重點客戶的我產品處方量、MS，竟品處方量、MS。

分析目標客戶質量：我產品大處方客戶數量和 MS 大小，竟品大處方客戶數量和 MS 大小，并進行對比，發現銷售問題

常見銷售問題：

大處方客戶數少，即槍手醫生少，銷售忙亂而無結果，應加強重點大客戶的培養

大處方客戶的我產品MS 低<40%，客戶質量差，忠誠度低，應提升客戶的 MS，使我產品成為首選處方。

從客戶分析中找出 5 個重點維護的客戶，并找出 5 位上量空間最大的客戶，作為銷售重點客戶。

僅僅了解客戶的上量空間還不夠，在決定如何提升客戶的處方量之前，還要分析競爭對手和銷售環境，才能制定具有針對性的競爭銷售策略

二、銷售增長來源于競爭對手分析-知彼知己：

選擇這家醫院中存在的最主要的 1-2 個競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌

競爭對手定量分析，分析竟品的銷售額、MS 及增長趨勢，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。

競爭對手定性分析：競爭對手六面觀，了解競爭對手的產品優劣勢、市場活動、銷售政策、銷售來源和支持者，銷售人員狀況，并與自己做比較，評估競爭勝出的把握度，最后確定階段性競爭對手。

三、銷售增長得益于銷售環境分析：

宏觀環境分析：政策影響、經濟影響、社會影響等

微觀銷售環境分析：客戶人員變動、醫院決策流程改變、銷售渠道變化等

分析“危機”抓住機會并降低威脅。

四、銷售增長依靠于銷售代表銷售的有效性分析：銷售隊伍有效性（SFE）金三角：目標客戶、活動、能力

目標客戶：目標客戶數量是否合理、有無進行分類管理

活動：拜訪天數、拜訪數量、客戶覆蓋率，拜訪頻率正確率

能力：銷售技能、產品知識、區域管理等。

此分析可以提醒代表從自身找到不足，提升銷售的有效性，從而提升銷售

銷售現狀綜合分析：SWOT 分析，找到上量機會。

第二單元：終端快速上量

一、銷售上量目標設定

關注兩種目標：產出目標和投入目標

目標設定符合 SMART 原則

產出目標設定步驟

對市場進行分析和預測

根據變化進行調整

和公司設定的指標進行對比：高于指標、和指標吻合、低于指標，這三種情況如何調整心態和策略

指標分解到科室、客戶，并為 5 位重點上量的客戶設定處方目標

上量目標設定注意要點：

•避免天女散花

•避免分配數字

•抓重點、兵力集中

•考慮自然增長

投入目標設定步驟

找出產出目標和指標的差距，差距不同投入不同

分析客戶的銷售問題：處方的三大驅動器，經濟驅動、關系驅動、產品驅動，確定客戶處方竟品的最主要驅動力

根據客戶的主要驅動力，設定針對性的投入目標

銷售資源配置：銷售資源的 4 個籃子：拜訪、活動、投資、人力資源

•強調代表的有效拜訪，競爭的關鍵在于提高拜訪的質量和效率

•銷售活動的配置：莫把活動當客情，了解活動種類和客戶的匹配

銷售代表的有效性提高要量化：如能力提升

檢查投入的合理性和有效性

二、制定上量策略和銷售計劃

在 SWOT 分析的基礎上，制定 SWOT 競爭策略

競爭策略落地：制定重點客戶上量的銷售行動計劃

行動計劃符合 5W1H 原則

行動計劃的實施和跟進、評估

三、重點客戶關系管理

何謂客戶關系管理？“關系好”意味著什么？

如何量化評估客戶關系？

客戶關系質量評估步驟和工具

客戶需求滿足與客戶關系定位

整合營銷管理客戶關系

和客戶建立合作關系的步驟和方法

如何通過點點滴滴使客戶快速產生信任

通過高效溝通滿足客戶需求，建立合作關系

運用高效溝通基本原則，提升情商

計劃高效溝通，提高和重點客戶的溝通質量

★北京醫科大學醫學學士學位

★加拿大皇家大學工商管理碩士學位

★20余年銷售、管理和培訓工作經驗

★曾任美國管理協會與全球頂尖人才機構專職講師和咨詢顧問

★現任某著名合資企業培訓總監

★曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔任銷售主管、地區經理、大區經理、培訓經理、培訓總監等職位

職業履歷

何老師，北京醫科大學醫學學士學位和加拿大皇家大學工商管理碩士學位，國家勞動部授證的職業心理咨詢師資格證書；20余年銷售、管理和培訓經驗，在銷售管理領域有著豐富的實戰經驗和培訓經驗：曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔任銷售主管、地區經理、大區經理、培訓經理、培訓總監等職位。任職銷售管理期間，負責區域的銷售開發和醫院上量，成績優異。

何老師轉培訓管理后，又負責全國銷售隊伍指定系統的培訓計劃并負責課程開發，同時也提供和完成對外的客戶培訓計劃；國家勞動部授證的職業心理咨詢師資格證書。曾獲得美國管理協會AMA、Grid、Achieve-global等國際培訓機構多個管理課程的授證；曾為多家制藥企業做過培訓，得到了眾多客戶的一致好評！

培訓風格

何老師授課內容通俗易懂，實戰性強，內容實戰：課程內容有針對性，落地，追求務實，工具化；課程生動：老師注重現場互動，以大量的案例研討、互動；風格獨特：嚴謹認真、旁征博引，能有效且迅速的抓住聽眾與學員的注意力。

精品課程

《區域市場布局與規劃管理》

《知己知彼的銷售機會分析與快速上量》

《卓越團隊執行力一站式解決方案》

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