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醫院-知己知彼的銷售機會與快速上量

課程編號:23591

課程價格:¥32000/天

課程時長:2 天

課程人氣:756

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:營銷管理 

授課講師:何華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
1、 梳理自己的區域現狀 2、 從自己的區域到醫院再到科室及客戶,一層一層的分析,最后找到真正上量的關鍵突破口 3、 資源投放的標準 4、 這是一門區域業務分析的課程,幫助代表拜托業務困境,找到銷售機會

 第一單元:區域銷售現狀分析

一、 銷售增長始于銷售結果分析:目標醫院、目標科室、目標客戶的分析
1)第一層面分析:目標醫院銷售現狀分析
醫院銷售額分析,并與指標做對比,出現三種結果:
指標完成率<100%、100%、>100%,如何看待這三種結果?完成率能否說明銷售做得好?回顧 6 個月的銷售額和完成率,背后隱藏的銷售問題?
此分析可以反映出代表對市場的掌控情況,有無壓貨?市場是否出現特別情況或強勁對手?哪些情況需要引起代表的特別注意?
銷售環比增長分析,此分析出現三種結果:環比增長、持平、下降
此分析反映銷售趨勢,結合指標達成率,更反映了銷售的真實性。
環比增長,即使指標不能 100%達成,仍能反映此醫院銷售的有效性
環比持平,及時指標達成>100%,如果 MS<70%,銷售仍有上量的空間
環比下降,必須提高警惕,深入分析原因,采取有效措施扭轉衰勢。
醫院市場潛力分析,結合自己產品的產出,可以了解這家醫院我們做的怎么樣?即使此醫院的銷量在公司的銷售團隊中是最大的,也不能說明這家醫院已經做到頂了。通過現有銷量和潛力的對比,可以非常清楚這家醫院的上量空間。
市場潛力和現有銷量的對比,對銷售目標的設定具有明確的指導意義。
產品市場份額分析,此分析可以反映出我們產品在這家醫院的銷售地位。
MS>40%,一般會處于市場排名第一的位置,成為兵家眾矢之的,銷售要以守為攻。
MS<10%,即反映出此產品還處于市場起步階段,追隨競爭對手,努力上量。
MS 在 10-40%之間,有可能和其他競爭對手平分天下,必須選準對手進行突破。
分析 MS 的走勢,更能反映出銷售的真實情況。更要關注各個產品 MS 的變化, 尋找銷售突破的機會,并規避競爭威脅。
此分析除關注自己的 MS 變化,更要關注竟品的 MS 變化。
要做好銷售,停留在醫院分析是不夠的,必須深入分析到科室、客戶
 
2)第二層面分析:目標科室銷售現狀分析
將所有覆蓋到的目標科室按潛力從大到小排序,區分重點目標科室和非重點目標科室
通過各種途徑了解各科室我產品銷售額、市場份額,竟品銷售額和市場份額
分析我產品主要銷售來源和竟品的主要銷售來源
重點關注有無抓住重點目標科室,是否存在重點目標科室 MS 低于竟品,而非目標科室 MS 高于竟品。
如果存在以上情況,深入分析原因:銷售階段策略?還是跟著感覺做的結果?警惕出現“撿了芝麻丟了西瓜”,使銷售走偏。
3)分析是否需要調整銷售重點和銷售策略,避免資源浪費和出現銷售瓶頸。第三層面分析:目標客戶銷售現狀分析
將已經覆蓋的目標客戶以市場潛力由大到小排名,選擇 A、B 類客戶進行銷售數據收集。
通過各種途徑了解這些重點客戶的我產品處方量、MS,竟品處方量、MS。
分析目標客戶質量:我產品大處方客戶數量和 MS 大小,竟品大處方客戶數量和 MS 大小,并進行對比,發現銷售問題
常見銷售問題:
大處方客戶數少,即槍手醫生少,銷售忙亂而無結果,應加強重點大客戶的培養
大處方客戶的我產品MS 低<40%,客戶質量差,忠誠度低,應提升客戶的 MS, 使我產品成為首選處方。
從客戶分析中找出 5 個重點維護的客戶,并找出 5 位上量空間最大的客戶,作為銷售重點客戶。
僅僅了解客戶的上量空間還不夠,在決定如何提升客戶的處方量之前,還要分析競爭對手和銷售環境,才能制定具有針對性的競爭銷售策略
 
二、 銷售增長來源于競爭對手分析-知彼知己:
選擇這家醫院中存在的最主要的 1-2 個競爭對手分析,避免人人為敵之兵家大忌
競爭對手定量分析,分析竟品的銷售額、MS 及增長趨勢,確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。
競爭對手定性分析:競爭對手六面觀,了解競爭對手的產品優劣勢、市場活動、銷售政策、銷售來源和支持者,銷售人員狀況,并與自己做比較,評估競爭勝出的把握度,最后確定階段性競爭對手。
三、銷售增長得益于銷售環境分析:
宏觀環境分析:政策影響、經濟影響、社會影響等
微觀銷售環境分析:客戶人員變動、醫院決策流程改變、銷售渠道變化等
分析“危機”抓住機會并降低威脅。
 
四、 銷售增長依靠于銷售代表銷售的有效性分析:銷售隊伍有效性(SFE)金三角:目標客戶、活動、能力
目標客戶:目標客戶數量是否合理、有無進行分類管理
活動:拜訪天數、拜訪數量、客戶覆蓋率,拜訪頻率正確率
能力:銷售技能、產品知識、區域管理等。
此分析可以提醒代表從自身找到不足,提升銷售的有效性,從而提升銷售
 
銷售現狀綜合分析:SWOT 分析,找到上量機會。
 
第二單元:終端快速上量
一、 銷售上量目標設定
關注兩種目標:產出目標和投入目標
目標設定符合 SMART 原則
產出目標設定步驟
對市場進行分析和預測
根據變化進行調整
和公司設定的指標進行對比:高于指標、和指標吻合、低于指標,這三種情況如何調整心態和策略
指標分解到科室、客戶,并為 5 位重點上量的客戶設定處方目標
上量目標設定注意要點:
•避免天女散花
•避免分配數字
•抓重點、兵力集中
•考慮自然增長
投入目標設定步驟
找出產出目標和指標的差距,差距不同投入不同
分析客戶的銷售問題:處方的三大驅動器,經濟驅動、關系驅動、產品驅動,確定客戶處方竟品的最主要驅動力
根據客戶的主要驅動力,設定針對性的投入目標
銷售資源配置:銷售資源的 4 個籃子:拜訪、活動、投資、人力資源
•強調代表的有效拜訪,競爭的關鍵在于提高拜訪的質量和效率
•銷售活動的配置:莫把活動當客情,了解活動種類和客戶的匹配
銷售代表的有效性提高要量化:如能力提升
檢查投入的合理性和有效性
 
二、 制定上量策略和銷售計劃
在 SWOT 分析的基礎上,制定 SWOT 競爭策略
競爭策略落地:制定重點客戶上量的銷售行動計劃
行動計劃符合 5W1H 原則
行動計劃的實施和跟進、評估
 
三、 重點客戶關系管理
何謂客戶關系管理?“關系好”意味著什么?
如何量化評估客戶關系?
客戶關系質量評估步驟和工具
客戶需求滿足與客戶關系定位
整合營銷管理客戶關系
和客戶建立合作關系的步驟和方法
如何通過點點滴滴使客戶快速產生信任
通過高效溝通滿足客戶需求,建立合作關系
運用高效溝通基本原則,提升情商
計劃高效溝通,提高和重點客戶的溝通質量
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