【培訓對象】


【培訓收益】
1、通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗工具和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；
2、大客戶開發四步流程與大客戶關系維護環環相扣，使學員思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更為精準；
3、15個經典實戰案例，15個客戶開發和維護實戰工具，使學員理論聯系實際，在戰爭中學習戰爭，并依靠強大工具系統提升大客戶的整體績效；

第一單元 大客戶的基本概念

主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型  大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？

1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂的大客戶結構

3、構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰

5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

6、客戶價值評估：客戶生命周期價值

第二單元 大客戶開發：潛在客戶階段

主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？

階段目標與任務清單

1、大客戶銷售的10-5-3-1規律

2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板

第三單元 大客戶開發：初步接觸階段

主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），了解客戶的供應鏈管理模式并確定關鍵決策人

階段目標與任務清單

1、客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道

2、客戶組織層級分析工具

 

4、【工具】客戶立場分析工具

  五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵

5、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

7、【互動】自我性格測試

  8、【工具】客戶組織分析圖工具

9、【互動】繪制構架圖分享項目案例

10、教練的三個作用

11、教練幫助我們的四個理由

12、發展線人和教練的三個原則

13、線人和教練有何區別

14、客戶需求的定義

15、【工具】客戶需求分析的冰山原理

16、【案例】某涂料行業的需求分析

17、從銷售產品到銷售解決方案

18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例

19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入

20、價值鏈營銷螺旋線

21、客戶的采購規則與供應鏈管理模式分析

22、客戶的供應鏈管理目標和管理模式

23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購

24、【案例】華為對供應商的評判標準

25、【案例】海爾的供應商評估標準

26、年度供應商評審的項目

27、主要競爭對手分析

第四單元 大客戶開發：成功入圍階段

主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規劃入圍路徑，運用技術營銷和關系營銷兩大手段，并利用三種人和四種時機，進入客戶的供應商序列。　　

 

  1、大客戶開發的三種人與四種時機

　 2、【工具】大客戶入圍路徑圖

     測試-小批量-大批量-份額提升

　 3、關系的定義：關系=信任+利益+情感

　 4、【案例】客戶孩子的病

　 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

　 6、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

　 7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

　 8、【工具】介紹產品賣點的FABE策略

　 9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略

　10、【互動】產品FABE提煉練習

　11、、關系營銷四部曲之一：建立好感

　12、【案例】兵乓球館的奇遇

　13、【案例】喝酒的問題

　14、【案例】不會笑的客戶

  15、關系營銷四部曲之二：建立信任

  16、【案例】發錯的短信

  17、【案例】不合適的承諾

  18、關系營銷四部曲之三：提供利益

  19、【工具】四種人際關系距離的概念

  20、關系營銷四部曲之四：建立情感

  21、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開發：成功簽約階段

主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？

階段目標及任務清單

  1、面向高層決策者銷售的重要性

  2、什么是雙贏談判？

 3、雙贏談判的四個原則

  4、雙贏談判的四個要素：

  談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

  5、我們的籌碼與客戶的籌碼

 

  7、【案例】朝鮮戰爭中的談判籌碼

  8、談判的開局策略：

  高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

  9、談判的中場策略：

  更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、

  讓步策略、附加價值策略

  10、談判終局策略

  11、如何應對僵局和死胡同

第六單元 大客戶關系維護

主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進入到客戶關系維護階段，這時銷售應該關注如何不斷提升我們在客戶內部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力+阻擋力”模型把客戶關系從交易關系發展到戰略關系。

1、【工具】客戶關系發展的五個階段理論

2、各個階段我方與客戶關系的表現

3、【工具】年度客戶關系檢視的工具

4、大客戶分等級管理-客戶生命周期價值

5、大客戶關系維護模型：吸引力+阻擋力

6、客戶阻擋力：終止壁壘與轉換成本

7、【工具】提升客戶轉換成本的四種方式

8、【案例】難以轉換的轉換器

9、客戶吸引力：客戶關系與客戶價值

10、客戶關系的雪球理論

11、高層關系對客戶份額的影響

12、從交易價值走向戰略伙伴

13、【案例】海爾與寶鋼的戰略合作案例

14、建立客戶戰略伙伴關系的四個要點

15、服務型制造：提升客戶價值

16、【案例】利樂包裝的全價值鏈服務

17、【案例】卡特彼勒的供應鏈金融

18、【案例】山特維克的刀具管理系統

19、【案例】普利司通的輪胎管理系統

 

 

 

 

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業品大客戶銷售策略與技巧》

《工業品大客戶戰略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》

《工業品營銷戰略新思維》

《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目
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培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

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