【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

【培訓收益】
學習并掌握營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進能力技巧

 課程大綱：工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進方案

第一章：品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會，

放大漏斗口

第1章：品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略

1、品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？

2、品牌如何才能脫穎而出？

3、品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？

案例分享:IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

4、如何才能以小博大的推廣方式？

5、獲得市場機會的十種有效策略？

案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？

第二章:營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內(nèi)容

第1章營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務管控

基本問題：企業(yè)業(yè)務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務管控的八大核心

關鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務管控的五大細節(jié)

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

第2章營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復制的關鍵

銷售診斷案例：人本軸承的1到100的人才方案

第三章營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控

基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心

關鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控

銷售診斷案例：銷售預測與分析

第4章營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控

關鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性

銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配

第三部分:薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征

第1章：薪酬體系：四種規(guī)劃

1.純傭金制

2.純薪金制

3.底薪加獎金制

4.浮動定額制

第五部分：人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓體系

第1章：銷售人才的能力模型

銷售人員的能力測試

銷售人員的能力模型

能力模型的發(fā)展規(guī)劃

案例:外企的人才與民企的能力差異

第2章：銷售人才的培訓體系

一般銷售人員的能力模型

成熟銷售人員的能力模型 案例：遠東電纜的傭金制

第2章：績效體系：過程考核ABC體系

過程的績效內(nèi)容

ABC體系的建立

ABC精細化的管控策略

案例：ABC的績效制度

第四部分：大客戶公關系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣

第1章：大客戶拓展市場的關鍵—找對人

分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

建立采購流程的“天龍八部”

找出大客戶內(nèi)部的六個角色

明確大客戶內(nèi)部的決策人物

項目中期，孤立無援，我該怎么辦？

經(jīng)驗分享：“決策人物是如何搞定的？

第2章：大客戶拓展市場的關鍵—說對話

大客戶關系發(fā)展的四種類型

大客戶關系發(fā)展的五步驟

融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

與不同類型的人如何打交道

案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村

第3章：大客戶拓展市場的關鍵—做對事

明確客戶需求的“二個方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個秘訣”

需求調(diào)查的“四步經(jīng)典技術”

制定偏向我的機會點：二大核心

如何讓客戶不選擇競爭對手？

案例:"賣拐"小品的解讀

第4章：大客戶服務規(guī)劃—用對心

服務的五個層次

服務的內(nèi)涵

服務的組團策略

服務的戰(zhàn)略規(guī)劃

服務案例：SKF的五個服務規(guī)劃

落地策略之四：激勵機制

培訓體系的人才規(guī)劃

培訓輔導員的打造

案例：人本軸承的輔導員體系建立

第六部分：保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

實戰(zhàn)經(jīng)歷

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總      全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

教學風格

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

主講課程

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質(zhì)服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

培訓客戶3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• SQL Server 2019”高級管理與性能調(diào)優(yōu)

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  開課地點： 北京-北京

  時間 知識模塊 授課內(nèi)容 ..

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• ISO50001:2018能源管理體系內(nèi)審員

  開課時間：已開課

  開課地點： 江蘇-蘇州

  1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關的法律法規(guī)及其他要求;3、能源管理體系建立實施步驟;4、ISO 50001:2018新版標準解讀與理解;5、內(nèi)部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標準概論第二部分 《能源管理體系要求》標準理解要點第三部分 節(jié)能管理工具介..

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• ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標準理解、實施及內(nèi)審員

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  通過三天的強化培訓，使學員掌握從事第二、三方審核的基本技能，且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過程中擔當領導角色。第一天（ISO 14001標準理解）1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來由3.新標準變化4.相關名詞解釋5.ISO 14001:2..

  ￥3,800   元/ 天

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• 2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題

  開課時間：已開課

  開課地點： 河南-鄭州

  2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問題處理專題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講：王老師‖‖專題說明‖ C 今年增值稅稅率再次下調(diào)，增值稅新項目逐步完工，收入確認與增值稅處理迫在眉..

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• 2019中國企業(yè)競爭情報、市場競爭與運營戰(zhàn)略高級技能必修課

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  2019中國企業(yè)競爭情報、市場競爭與運營戰(zhàn)略高級技能必修課定于12月26-28日三天（周四、周五、周六）在廣州舉辦！ 學習內(nèi)容主要為：市場信息采集分析高級實戰(zhàn)應用操作方法，戰(zhàn)略規(guī)劃，技術創(chuàng)新與競爭情報，競爭對手情報獲取策略與分析，大數(shù)據(jù)分析與營銷，客戶細分與挖掘，產(chǎn)品規(guī)劃分析，競爭..

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