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大客戶銷售實戰技能+商務談判策略

課程編號:13457   課程人氣:2403

課程價格:¥3600  課程時長:2天

行業類別:電子儀器    專業類別:營銷管理 

授課講師:王浩

課程安排:

       2014.6.13 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司總經理、營銷副總、銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理、大客戶銷售代表

【培訓收益】
69個經典案例
22套獨創、高效之銷售實戰套路
7套不對稱博弈的談判技巧
11場討論和角色扮演
1小時開放提問,老師現場診斷,并給出解決方法

大客戶銷售實戰技能
第一講 大客戶采購與銷售分析
案例分析:某企業采購電池的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
采購的發起和報批作業模式
新品采購決策順位
 
案例:小任與黃經理的關系急劇升溫……
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養客戶關系的5個轉折點
 
第二講 接近和跟蹤目標人
工具:大客戶銷售進程表——CPPM表
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
 
案例:小高和客戶蘇經理第一次電話聊得挺好,第二次通話時,對方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術”
 
場演練:運用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
 
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對手的優勢,銷售人員如何應對?
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
工具:拜訪客戶的銷售準備清單
 
第三講 搞掂客戶內部關鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
 
案例:丁經理借機突破客戶關系……
宴請:酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
 
案例分享:鄧接受宴請,晚上帶來3個哥們……
送禮:送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
 
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
 
案例分享:梁總帶小夏見了譚總……
盡心編織關系網
關系網的潛規則
處理關系網的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例:某電力公司工會主席,是黃經理的遠房親戚,介紹其認識基建主任……
 
第四講 挖掘客戶需求
案例:搞死N個業務的3句套話……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
挖掘需求可利用4種現場
如何套取內部情報
 
案例分享:比較三個銷售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經典問題模式
演練:挖掘客戶需求的話術……
 
第五講 促成大客戶購買
尋找合作切入點
什么叫合作切入點
從哪里找合作切入點
 
案例:小龍為銷售一套設備,為客戶幫忙……
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
 
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
處理反對意見的溝通對策
 
案例:IBM的客戶經理小何臨危受命,爭取成功某省電信運營商的訂單……
促成訂單的五大里程碑

商務談判策略
第一講 談判的基本概念
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
博弈的四種模式
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
 
案例:中國在釣魚島問題上的明暗立場……
談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例:某工業顏料企業因人員變更,造成談判敗局……
 
第二講  談判心理分析與控制
談判者的典型心理
 
案例:撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
 
案例:安古斯購買游艇……
預期心理與談判滿足感
談判對手的預期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
 
案例:毛經理用心理戰術,應對價格同盟……
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
 
第三講  評估談判籌碼
案例:默克爾去日本推銷數控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
 
第四講  談判策略
影響談判的環境因素
案例:小李面對老客戶直來直去,卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預設主戰場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
 
案例:威爾遜公司的水處理項目談判……
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
 
第五講  價格談判策略
報價策略
價格呈現技巧
先陳述利益,再報價格
讓客戶決定:給出價格選擇方案
大客戶項目報價策略
 
案例:興通公司對某政府部門采購的報價方式……
設定價格防御點
什么是價格防御點
如何設定價格防御點
 
案例:“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判貨架的價格……
價格談判技巧
讓對方先發盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策
 
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