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大客戶銷售實戰技能+商務談判策略
課程編號：13457 課程人氣：2403
課程價格：￥3600 課程時長：2天
2014.6.13
公司總經理、營銷副總、銷售部總監、大客戶總監、大客戶經理、大客戶銷售代表
【培訓收益】
69個經典案例
22套獨創、高效之銷售實戰套路
7套不對稱博弈的談判技巧
11場討論和角色扮演
1小時開放提問，老師現場診斷，并給出解決方法
第一講 大客戶采購與銷售分析
案例分析：某企業采購電池的運作過程……
大客戶的“采購黑箱”剖析
大客戶的采購流程圖
采購的發起和報批作業模式
新品采購決策順位
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售突破口
培養客戶關系的5個轉折點
工具：大客戶銷售進程表——CPPM表
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強化客戶記憶的“電擊術”
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
工具：拜訪客戶的銷售準備清單
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
宴請：酒錢花在刀刃上
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
關系網的潛規則
處理關系網的8大要點
仰攻“決策人物”的策略
轉介紹關系處理策略
案例：搞死N個業務的3句套話……
挖掘需求策略
詢問需求的5個要訣
挖掘需求可利用4種現場
如何套取內部情報
挖掘需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問方法
詢問需求的經典問題模式
演練：挖掘客戶需求的話術……
尋找合作切入點
什么叫合作切入點
從哪里找合作切入點
分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
處理反對意見的溝通對策
促成訂單的五大里程碑
商務談判策略
第一講 談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的3個核心要素
博弈的四種模式
談判理念
談判的價值目標定位
談判的立場
談判溝通要領
談判的5大誤區
談判溝通的7大要訣
談判的基本流程
周期性談判流程
場次性談判流程
談判決策事項
確定內部分工
談判目標決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業顏料企業因人員變更，造成談判敗局……
談判者的典型心理
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對手的性格弱點
預期心理與談判滿足感
談判對手的預期心理
哪些因素影響談判對手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
談判心理控制
談判壓力與心理控制
談判心理慣勢
談判焦點的轉移
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開對手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
影響談判的環境因素
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
十大談判策略
時機的選擇
場地
溝通工具
誘敵深入
各個擊破
預設主戰場
紅臉白臉
限制條件
競爭杠桿
后手策略
談判中的溝通策略
過程溝通策略
合同談判的溝通策略
報價策略
價格呈現技巧
先陳述利益，再報價格
讓客戶決定：給出價格選擇方案
大客戶項目報價策略
設定價格防御點
什么是價格防御點
如何設定價格防御點
價格談判技巧
讓對方先發盤
讓價的6個策略
客戶進攻的“假動作”
破解價格同盟對策
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值2.討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維雙贏思維，感覺共贏3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課地點： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶項目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關系建立3. 需求-商機挖掘4. 價值-方案呈現5. 價格-議價成交6. 體驗-回款再銷情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？情景分析：上述環節里，哪..
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開課地點： 廣東-深圳
一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內線2. 怎么找到關鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
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