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【營銷管理培訓(xùn)】淺析6種需求潛在客戶的典型購買
時(shí)間：2014-06-06
相信大家都認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)，那就是現(xiàn)在“賣產(chǎn)品已非僅僅賣產(chǎn)品”，更深層次的說，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與客戶建立一種更為深遠(yuǎn)的關(guān)系，保持持續(xù)性，現(xiàn)在有一種服務(wù)機(jī)構(gòu)是郵件服務(wù)機(jī)構(gòu)，它專注于電子郵件、短信、微信、APP等多個(gè)渠道的個(gè)性化會員營銷服務(wù)，就拿零售服飾客戶為例子，本文營銷管理培訓(xùn)之淺析6種需求潛在客戶的典型購買來幫助你更為快速高效地開展以銷售成交轉(zhuǎn)化的客戶對話。
一、特殊愿望
Mary平時(shí)購物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因?yàn)樗释兂闪硗庖粋€(gè)自己。如她最近會參加一個(gè)生日聚會，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個(gè)充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會場所上更加自信自在。
Mary平時(shí)購物不多，挑選的商品也實(shí)惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因?yàn)樗释兂闪硗庖粋€(gè)自己。如她最近會參加一個(gè)生日聚會，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個(gè)充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動，有點(diǎn)緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會場所上更加自信自在。
二、有益陪伴
Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見。如果你“仔細(xì)傾聽”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會獲得更好的營銷效果。
Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個(gè)約會，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點(diǎn)打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見。如果你“仔細(xì)傾聽”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會獲得更好的營銷效果。
三、商品知識
Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款？是誰設(shè)計(jì)的？在哪里生產(chǎn)制作的？保持Evelyn持續(xù)得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。
Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款？是誰設(shè)計(jì)的？在哪里生產(chǎn)制作的？保持Evelyn持續(xù)得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。
四、放心保障
Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢最后還要面臨其他問題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無后顧之憂”。
Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢最后還要面臨其他問題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無后顧之憂”。
五、品牌歸屬
Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。
Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時(shí)尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點(diǎn)，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴(kuò)充她的衣櫥。
六、羨慕/驕傲
Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢？因?yàn)樗氤蔀楦鞣N聚會、活動的話題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會感覺非常棒。她也會為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶帶來的特別感受將非常重要。
Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢？因?yàn)樗氤蔀楦鞣N聚會、活動的話題焦點(diǎn)。當(dāng)她成為“第一個(gè)”，她的內(nèi)心會感覺非常棒。她也會為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時(shí)在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的品牌及產(chǎn)品價(jià)值給客戶帶來的特別感受將非常重要。
營銷管理培訓(xùn)中指出現(xiàn)在更多的市場營銷人員意識到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠，了解客戶的需求心理是開展一個(gè)長期且快樂的對話及多邊利益關(guān)系的第一步。
