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把逛街者變成購買者的黃金法則

課程編號:24282

課程價格:¥17000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1032

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:董怡

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
提升銷售人員的服務意識和陽光心態; 學會運用溝通技巧接近客人、贏得客人的信任并建立良好關系; 掌握如何全、準、及時地收集客人信息; 學會挖掘客人的真實需求,并給出解決方案; 增加新服務意識,將零售終端變成體驗終端,創造客人滿意。

一、第一模塊:為什么客人不見了?
(一)當下零售一線服務中的四大恐怖殺手
1.智能設備——無處不在的“攝像頭”
2.網絡傳播——成為“網紅”很容易
3.輿論失衡——盲目跟風,唯恐天下不亂
4.自身頑疾——“總以為別人看不見”
(二)銷售職場常見的五大心態誤區
1.自卑——好像突然間變笨了!
2.害怕犯錯——這是一個致命的錯誤!
3.希求寬容——我應該更受寬容嗎?
4.嫉妒——他憑什么比我好?
5.孤獨——沒有人可以理解我!
(三)卓越服務中的心態轉變修煉
1.員工的自我角色認知與角色定位——職業化
2.員工自我規劃與管理的途徑
(四)卓越銷售人員應具備的重要素質
1.專業性:專業的態度,專業的技巧,專業的知識,三者缺一不可!
2.好奇心:好奇心有什么意義,如何保持好奇心
3.有信心:你的潛能遠超過你的想象

二、第二模塊:誰是我們的客人?
(一)了解客人的群體特性
1.基本信息
2.當今客人的變化
(二)識別客人的個體特性
1.按行為風格劃分
2.按購買意愿劃分
3.按年齡劃分
4.按人數劃分

三、第三模塊:如何讓客人愿意停留?
(一)建立第一印象:首因效應
(二)自我介紹:
1.熱情的尺度
2.打招呼的技巧
(三)瀏覽店鋪:按照品類瀏覽
(四)贊美客人:
1.贊美的三個層面、五個要點
2.互動練習
(五)提供幫助:哪些是客人不能做到的?提供哪些幫助?

四、第四模塊:如何接近與挖掘客人需求?
(一)理解顧客需求與情感
1.白金定律:為了確保為客人提供滿意的服務,找出客人的需求并用他們所希望的方式對待他們。
2.馬斯洛需求層次論
3.需求的冰山理論
案例分析:“無心”插柳柳成蔭
(二)挖掘客人需求的三個環節
1.提問的三種類型
2.傾聽的三個原則
3.反饋的五個技巧
模擬練習:“同理心”溝通技巧
4.化解異議的四個方面
五、第五模塊:如何促使客人愿意買單?
(一)銷售人員在產品推薦過程中的作用
1.改變品牌認知
2.改變對競爭產品的認知
3.改變屬性的心理權數
4.提醒人們注意被忽略的屬性
5.改變購買者的聯想
(二)銷售過程中常見的難題
1.顧客不正面回答銷售員的問題
2.顧客認為銷售員介紹的功能沒用
3.顧客已經選好,但又突然改對另外一款感興趣
4.顧客需要的功能或配置,我們沒有的時候
(三)促單秘笈
1.講好三種故事
2.兩步引導客人“為夢想買單”
3.連帶銷售與跨品類銷售
(四)有效處理顧客異議
1.產生異議的原因
2.處理異議的方法
視頻觀看+感受分享:圣誕的禮物
分組討論+角色演練:1V1、1V2、2V2 促單練習

六、第六模塊:如何鎖定、發展與客人的關系?
(一)鎖定與客人的關系
1. 客人信息七方面
分組討論、練習
2.搜集客人的資料
互動練習
(二)發展與客人的關系
1.日常維護的頻率和方式
2.客人日常維護的話術
3.如何獲取與客人互動的話題

七、第七模塊:角色扮演
1.現場演練:為客人編織夢想
2.現場演練:獲取客人信息 

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