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洞悉顧客購買心理

課程編號:7985

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:2608

行業類別:建筑建材     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:李治江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
導購 銷售人員

【培訓收益】
重新理解銷售人員與顧客之間的關系,以顧客為中心;
 了解顧客購買決策的基本步驟并對關鍵節點進行影響;
 全面識別顧客幫助銷售人員更好地把握住顧客的心理;
 顧客購買需求與期望值管理,從而加快銷售成交速度;
 通過對顧客心理的全面剖析,實現門店銷售業績倍增。


第一講:用積極心態接待顧客
顧客不是上帝!
顧客不再永遠是對的!
怎樣才能給顧客被尊重感覺?
怎樣才能做到以顧客為中心?
游戲互動:一句話就讓顧客感覺被尊重
第二講:快速識別顧客個體特征
l 識別顧客知識
l 識別顧客購物類型
l 識別顧客性格特點
l 識別顧客購買時間
l 識別顧客購買能力
l 識別顧客購買動機
l 識別顧客心理年齡
l 識別顧客購買角色
l 識別顧客感官類型
l 識別顧客性別差異
l 識別顧客價值觀與信念
案例分析:眼睛比耳朵更可靠
 
第三講、顧客購買決策過程分析
認識需要:顧客有時并不了解自己的需求
搜集信息:顧客信息搜索的途徑與影響
評估方案:怎樣讓顧客對你的方案情有獨鐘
購買決策:積極主動有效地引導成交的技巧
購后行為:讓老顧客再來買,讓老顧客帶人來
案例分析:利用網絡營銷影響顧客決策
第四講:顧客購買心理階段
1、 觀察階段:如何吸引顧客注意
2、 興趣階段:如何讓顧客產生興趣
3、 聯想階段:如何給顧客創造畫面感
4、 欲望階段: 如何讓顧客堅信他需要
5、 比較階段:如何向顧客證明我的最好
6、 信任階段:如何讓顧客堅定買我的
7、 行動階段:如何讓顧客快速下單購買
8、 滿足階段:如何讓顧客從滿意到感動
案例分析:85度C的門店體驗營銷活動
第五講:顧客需求與期望值管理
馬斯洛需求理論:把握金字塔塔尖需求
冰山理論:從顯性需求向隱性需求挖掘
顧客期望值的形成與管理技巧
顧客期望值無法被滿足時,我們怎么辦?
案例分析:問顧客“為什么”比“要什么”重要
第六講:顧客購買習慣與影響因素
哪些因素會影響顧客的購買決定;
行動計劃:制定顧客購買決策樹
顧客在賣場內(專賣店)的行走路線;
顧客購買區域決定了賣場陳列方向。
案例分析:宜家的迷宮設計創造更多銷售機會
 
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