【培訓對象】


【培訓收益】


講師：李治江

[主講老師]

終端門店表現力研究專家，NLP講師 李治江

[課程特色]

小組競賽讓學習更有主動性；腦力激蕩讓培訓更有針對性；案例探討讓學員更多參與；

情景演練讓學員如臨其境。

[課程目標]

ü 深度剖析顧客購買心理以及顧客在購買時的行為特點；

ü 解析建立在顧客購買習慣上的終端門店表現力管理系統；

ü 體驗經濟時代，通過服務創新為顧客創造差異化購物感受；

ü 掌握與顧客溝通技巧，用最少的語言和專業表現贏得顧客；

ü 掌握專業的銷售流程與產品推薦關鍵步驟，實現快速成交。

[課程內容]

第一單元：了解你的顧客

第一講：重新認識顧客的角色

_腦力激蕩：重新認識你的“顧客”

_導購員需要牢記的八個準則；

_導購員務必要做到的四個注意。

［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］

第二講：顧客的購買行為特點

_哪些因素會影響顧客的購買決定；

-行動計劃：制定顧客購買決策樹

_顧客在賣場內（專賣店）的行走路線；

_顧客購買區域決定了賣場陳列方向；

［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］

_顧客的購買習慣、動機、類型分析；

_不同（性格）類型顧客之間的區別；

［案例分享：為什么男人、女人購物表現反差強烈］

第三講：顧客進店后的心理變化

_顧客購買的八個心理階段及應對策略

_陳列與導購在不同階段的作用

［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］

解決問題：

了解不同顧客的購買心理及行為特點，特別是顧客走進門店后八個心理階段的變化指導，能夠幫助導購人員理解銷售流程的建立過程，并借助賣場管理，引導顧客進行深度體驗。

第二單元：讓顧客在這里買

第四講：創造不同的購買體驗

_決勝消費者心理的三大形象

_感官收買：創造顧客購買的店面形象

_創造顧客滿意價值與超值感受

_門店三維服務模型與四步創新階梯

［案例分享：小餐館如何靠創新服務做出大生意］

解決問題：

通過本單元的講解，幫助導購人員找到顧客購買的真正理由，從而培養她們樹立“顧客為本”的服務意識，并通過賣場管理、貨品管理和服務形象三個關鍵因素來贏得顧客認可。





第三單元：讓顧客現在就買

第五講：學會深挖顧客真實需求

_你了解顧客的需求嗎?

_兩種顧客需求理論-

冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖

層次需要論：學會贊美打動人心

［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］

第六講：專業的銷售流程與技巧

_顧客的兩種問話方式；

_顧問式銷售該如何展開

_銷售冠軍的六條鐵律

_如何有效處理顧客價值異議？

［思維訓練：打破常規，你才能成為頂尖銷售高手］

解決問題：

本單元直接導入銷售現場的成交技巧，通過從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。