第一講：用積極心態(tài)接待顧客
1、顧客不是上帝！
2、顧客不再永遠(yuǎn)是對(duì)的！
3、怎樣才能給顧客被尊重感覺(jué)？
4、怎樣才能做到以顧客為中心？
5、游戲互動(dòng)：一句話就讓顧客感覺(jué)被尊重

 

第二講：快速識(shí)別顧客個(gè)體特征
1、識(shí)別顧客知識(shí)
2、識(shí)別顧客購(gòu)物類(lèi)型
3、識(shí)別顧客性格特點(diǎn)
4、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間
5、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)能

6、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7、識(shí)別顧客心理年齡

8、識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)角色
9、識(shí)別顧客感官類(lèi)型
10、識(shí)別顧客性別差異

11、識(shí)別顧客價(jià)值觀與信念
案例分析：眼睛比耳朵更可靠

 

第三講、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
1、認(rèn)識(shí)需要：顧客有時(shí)并不了解自己的需求
2、搜集信息：顧客信息搜索的途徑與影響
3、評(píng)估方案：怎樣讓顧客對(duì)你的方案情有獨(dú)鐘
4、購(gòu)買(mǎi)決策：積極主動(dòng)有效地引導(dǎo)成交的技巧
5、購(gòu)后行為：讓老顧客再來(lái)買(mǎi)，讓老顧客帶人來(lái)
案例分析:利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)影響顧客決策

 

第四講：顧客購(gòu)買(mǎi)心理階段
1、觀察階段：如何吸引顧客注意
2、興趣階段：如何讓顧客產(chǎn)生興趣
3、聯(lián)想階段：如何給顧客創(chuàng)造畫(huà)面感
4、欲望階段: 如何讓顧客堅(jiān)信他需要
5、比較階段：如何向顧客證明我的最好
6、信任階段：如何讓顧客堅(jiān)定買(mǎi)我的
7、行動(dòng)階段：如何讓顧客快速下單購(gòu)買(mǎi)
8、滿(mǎn)足階段：如何讓顧客從滿(mǎn)意到感動(dòng)
案例分析：85度C的門(mén)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

 

第五講：顧客需求與期望值管理
1、馬斯洛需求理論：把握金字塔塔尖需求
2、冰山理論：從顯性需求向隱性需求挖掘
3、顧客期望值的形成與管理技巧
4、顧客期望值無(wú)法被滿(mǎn)足時(shí)，我們?cè)趺崔k？
5、案例分析：?jiǎn)栴櫩?ldquo;為什么”比“要什么”重要
6、第六講：顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與影響因素
7、哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決定；
8、行動(dòng)計(jì)劃：制定顧客購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)
9、顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)（專(zhuān)賣(mài)店）的行走路線；
10、顧客購(gòu)買(mǎi)區(qū)域決定了賣(mài)場(chǎng)陳列方向。
案例分析：宜家的迷宮設(shè)計(jì)創(chuàng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)