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銷售溝通技巧培訓之有效溝通
時間：2014-01-14
在一場營銷活動中如何才能達成最終的成交呢？這和銷售人員在這個銷售活動中的技巧是密不可分的，有效的溝通可以掌握消費者的心理活動，從而可以設計銷售策略，從而達成銷售目標，銷售中的溝通不僅僅是人和人之間的情感的溝通，更是目標的溝通，因此，在銷售中溝通的技巧越來越被重視，這也間接說明企業更應該注重對銷售人員的銷售溝通技巧培訓。
本文就銷售時的一些技巧做個簡單的說明，通過望、聞、問、切來展現銷售溝通技巧中的各個秘訣。
首先先看“聞”，觀察的技巧，在整個營銷活動過程中觀察是貫穿于其中的，特別是和客戶的關系良好時是非常有價值的，在和客戶打交道的時候，對方的一種表情，一個細微的動作，一種眼神，這些都是對方心理狀態的及時反饋，一個良好的銷售業務員必須要善于把控，及時的給予對方響應的回應。同時，對方所處的環境，比如說對方的工作環境，從某種程度上說也表現了客戶的一些行為模式，為以后的合作奠定基礎。利用這些信息并且根據銷售業務員自身的理解不但可以建立起與客戶間良好的合作關系，也決定了下一步該做些什么。
接著來談談“望”，聆聽的技巧，聆聽一次大家都不陌生，但是一個完整的聆聽過程是怎樣的呢？這里面包括合適的確認和專注的傾聽，不管是電話聯系還是面談的時候，一定要仔細認真的聽客戶的說話，并且是要帶著目的的，從中發掘出一些對自己銷售有價值的信息。在這個聽的過程中也要適當的和客戶提一些問題，一來表現出對客戶尊敬，另一個就是正確理解客戶想要反饋的信息，從而使銷售業務員對信息的掌握能夠更加準確，并且達到良好的溝通效果。
再來看看“問”，顧名思義問就是提問，當銷售業務員了解了客戶的一些信息時，提問可以幫助銷售人員做出正確的決定，同時如果遇到在溝通時氣氛不是很好的情況下，可以問顧客一些題外的話題，比如說一些時事熱點，甚至說嘮嘮家常也不是不可以的，這樣能使不好的談判氣氛得以緩和，待時機成熟后，可以適當增加一些向導性的提問，逐漸進入正軌，激起顧客對商品的興趣和需求，比如說改產品可以給你帶來什么什么樣的好處，又或者您投資了這個項目對您有如何好的收益等等。設置好的引導性問題可以從顧客那得到確定性的回復，從而鎖定銷售的結果。
最后談談“切”，在營銷過程中，相信有一些解釋是必不可少的，在向客戶推薦自己產品的時候，為達成交易目的而對自己銷售的產品進行相關的解釋和陳述，當銷售接近尾聲的時候又會遇到很多實質性的問題，雙方為了自身的利益就會產生某些分歧，這就會為達成最終的協議帶來阻礙，這時候解釋就起了很重要的作用。
解釋應該盡量簡單，但是要邏輯性強，內容簡明扼要，能直奔主題，和顧客解釋的核實后不能吞吞吐吐，成功的解釋應當避免專業術語，因為有很多客戶對這些專業術語是不明白的，反而會起到反作用。
總而言之，在和客戶溝通時談話要自然，表達得體，可以適當的增加一些肢體語言來增加你的溝通魅力，特別是和女客戶溝通時一定得注意，千萬不要問對方年齡、是否婚嫁、收入、穿著價格等等，因此開展一次有效的銷售溝通技巧培訓就顯得十分重要了。
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