《宋書·周朗傳》中云，“女子十五不嫁，家人坐之。”這反映出當(dāng)時(shí)社會對于這方面嚴(yán)格把控的力度。婚姻在中國的傳統(tǒng)文化中占有舉足輕重的地位，其禮節(jié)和風(fēng)俗各地也不盡相同，但總的說來都有著濃厚的傳統(tǒng)文化氣息。而如今，中國開放的姿態(tài)使得外來文化不斷被國人吸納，即便是婚禮禮俗方面，也受著西方文化極大影響，鉆戒成為現(xiàn)代男女結(jié)婚的必購物品。要知道，讓不同文化的人群去接受這一新興事物不是一件易事，那么，全球最大鉆石批發(fā)商戴比爾斯是如何讓“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這句廣告語被世界各地的人們耳熟能詳，又是用什么樣的營銷管理之道和銷售技巧使得自身鉆石產(chǎn)業(yè)占有全球如此大份額和市場？

一、巨額資金猛烈宣傳攻勢

在鉆石風(fēng)靡全球之初，人們對這一珠寶品種并不甚了解。嫁娶禮俗還是根據(jù)國家民族傳統(tǒng)的不同有著各自的形式和規(guī)矩。戴比爾斯為了讓公眾認(rèn)可鉆石是代表著不菲的價(jià)值和象征著堅(jiān)貞愛情的內(nèi)在涵義，投入了巨額資金去宣傳推廣。讓幾十個(gè)國家的民眾一時(shí)間對鉆石有了一個(gè)全新的認(rèn)識。以致這種強(qiáng)勢宣傳產(chǎn)生了巨大影響甚至改變了很多地區(qū)結(jié)婚的傳統(tǒng)。60年代之初，中國人的婚禮習(xí)俗還是以拜天地和交杯酒為主，而現(xiàn)在儼然已經(jīng)西化，更多的新人選擇了訂婚鉆戒和對戒。戴比爾斯用強(qiáng)勢宣傳的營銷手法使得鉆石成為公眾認(rèn)可的珠寶種類。

二、借用消費(fèi)訴求打價(jià)格戰(zhàn)

1、低投資價(jià)值卻高人氣

眾所皆知，鉆石即代表著價(jià)值不菲和恒久。這也是戴比爾斯宣傳中給受眾灌輸?shù)睦砟睢＿M(jìn)而人們的潛意識中，就認(rèn)為這一商品價(jià)格自然是高昂的。但我們也同時(shí)知道，這一高價(jià)商品并不是有著很大的投資價(jià)值，因?yàn)榈陀谝豢死你@石并沒有太大的二手市場。而且商用鉆石可以由價(jià)格低廉的人造金剛石取代。如此看來，鉆石的用途似乎只是結(jié)婚的一個(gè)信物。沒有太大投資價(jià)值。那么，戴比爾斯是如何讓大眾認(rèn)可鉆石，甚至形成一種鉆石文化氛圍的呢？

2、抓住鉆石獨(dú)特的消費(fèi)訴求

這就得益于抓住了結(jié)婚這一獨(dú)特的消費(fèi)訴求，人們走進(jìn)婚姻的殿堂，自然是帶著向往和幸福感的。結(jié)婚雙方也希望自己的婚姻是固若金湯，不會變遷的。而戴比爾斯的鉆石廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”恰恰呼應(yīng)了這一大眾化的心理需求。鉆石因而也就成了人們的一份美好希冀，而不僅僅只是一顆鉆石而已。因而，即便消費(fèi)者通過現(xiàn)有的信息平臺得知鉆石的實(shí)際成本并沒有那么高昂，也依然趨之若鶩般的購買。因?yàn)椋@石代表著堅(jiān)貞的愛情，而愛情自然是無價(jià)的。戴比爾斯巧妙的將人們的消費(fèi)訴求和商品內(nèi)涵完美結(jié)合。價(jià)格，似乎對于鉆石來說不是問題。只要人們的這份消費(fèi)訴求沒有改變，鉆石的市場就會存在。戴比爾斯的價(jià)格戰(zhàn)令人叫絕。

企業(yè)的生存和發(fā)展離不開營銷管理，只有打開市場的大門，才可能占有市場。而菲比爾斯的成長和壯大就是一套生動的營銷課程。盡管每個(gè)企業(yè)的成功都有其不同之處，但借鑒好的方法對自身發(fā)展也是不無裨益的。