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企業(yè)訓(xùn)前案例整理45
時(shí)間：2022-03-04
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案例背景：
2019年過(guò)了一大半，WX某房產(chǎn)項(xiàng)目基本只剩余底墅戶型，面積270-295㎡且?guī)ж?fù)一層，有的一樓不帶院子，這類產(chǎn)品在合肥每個(gè)樓盤(pán)都屬于銷售難題，很多樓盤(pán)交房了一樓帶負(fù)一的戶型都沒(méi)有賣掉。
我們項(xiàng)目位置處在市中心，買底墅產(chǎn)品的客戶必定是改善客戶，所以對(duì)周邊的環(huán)境要求是很高的，我們南邊緊鄰老破小區(qū)，缺少公園，所以前期考慮一樓的客戶都很糾結(jié)這點(diǎn)，但距離我們回籠和清盤(pán)任務(wù)的時(shí)間越來(lái)越近，迫在眉睫。
問(wèn)題、對(duì)策
存在的問(wèn)題：
1. 項(xiàng)目南邊一墻之隔就是老小區(qū)和搭建房，視覺(jué)效果差，且西邊在建一棟高層回遷房，影響10號(hào)樓一樓的采光。
2. 一樓產(chǎn)品競(jìng)品多，蜀山高新這類改善區(qū)域很多樓盤(pán)一樓產(chǎn)品都有促銷活動(dòng)。
3. 負(fù)一層面積較大，且采光井較小，有的一樓不帶院子。
4. 地上一層只有一個(gè)衛(wèi)生間，對(duì)于改善客戶多有不便。
改進(jìn)對(duì)策：
1. 市調(diào)同類產(chǎn)品，增加培訓(xùn)互相分享機(jī)會(huì)。我們?cè)谥攸c(diǎn)銷售底墅產(chǎn)品時(shí)，分批去合肥所有帶底墅的項(xiàng)目市調(diào)，深入了解他們的價(jià)格戶型，以及項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，然后一起討論總結(jié)出來(lái)我們勝于其他樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，并且整理臨近的競(jìng)品說(shuō)辭，每個(gè)人提出自己對(duì)底墅產(chǎn)品的見(jiàn)解，互相學(xué)習(xí)。
2. 突出樓盤(pán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)。改善客戶在周邊環(huán)境上糾結(jié)的時(shí)候（南邊小區(qū)西邊在建回遷房），我們一起討論出說(shuō)辭應(yīng)對(duì)，并實(shí)際去看采光拍照。
避重就輕，告訴客戶我們?cè)邳S潛望這種絕版地段，打造的是超低容積率的高端社區(qū)，未來(lái)在這個(gè)區(qū)域這種高品質(zhì)社區(qū)是很少再有了，后期享受高品質(zhì)物業(yè)服務(wù)以及高端社區(qū)帶來(lái)的尊貴感，是周邊小區(qū)沒(méi)有的。
我們樓盤(pán)的圈層或許會(huì)在日后給客戶帶來(lái)方便，孩子的生活環(huán)境也不一樣，給客戶描述生活在這里的樣子，包括這個(gè)區(qū)域的豐富生活配套是在新區(qū)所沒(méi)有的。
3. 調(diào)整傭金獎(jiǎng)勵(lì)以及優(yōu)惠政策。這點(diǎn)公司也是提高了對(duì)我們銷售底墅產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)，銷售底墅的提點(diǎn)和現(xiàn)金獎(jiǎng)比標(biāo)準(zhǔn)層高了很多，這樣大家都很有動(dòng)力主動(dòng)去銷售底墅。
其次就是底墅的優(yōu)惠方案，公司推出購(gòu)買精裝底墅含一個(gè)車位，或者自主選擇毛坯底墅，讓客戶有了選擇的機(jī)會(huì)。
減少了底墅與標(biāo)準(zhǔn)層的差價(jià)后，很多能接受貴的標(biāo)準(zhǔn)層的客戶，在148平標(biāo)準(zhǔn)層和295平不帶院子的底墅產(chǎn)品價(jià)格相差不大時(shí)，選擇了底墅產(chǎn)品，這樣不帶院子的底墅產(chǎn)品迅速去化，并且毛坯的房子客戶可以自己去改造增加衛(wèi)生間。
4. 開(kāi)放了底墅樣板房。一開(kāi)始合肥很多樓盤(pán)都不做一樓的樣板房，隨著施工進(jìn)度，我們?cè)黾恿艘粯菢影宸浚约伴_(kāi)放了實(shí)景示范區(qū)。很多對(duì)底墅沒(méi)有概念的客戶，我們?nèi)垦s來(lái)看了實(shí)體樣板房，效果很好。
總結(jié)：
經(jīng)過(guò)一系列的動(dòng)作，加上我們產(chǎn)品和區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，我們某房產(chǎn)項(xiàng)目迅速成為合肥第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層沒(méi)售罄，而底墅產(chǎn)品迅速售罄的樓盤(pán)，甚至后來(lái)帶院子的底墅客戶都爭(zhēng)著買的情況。
所以驗(yàn)證了沒(méi)有賣不掉的房子，面對(duì)任何難賣的產(chǎn)品，我們作為銷售員自己要有信心，才能賣好房子！
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