【培訓對象】
銷售總監/經理、客戶經理、區域經理、儲備干部、大客戶銷售

【培訓收益】
● 了解高績效銷售團隊的價值和特征，建立打造高績效銷售團隊的決心。 ● 了解高績效銷售團隊的構成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績效銷售團隊。 ● 綜合使用公平理論、期望理論和強化理論。 ● 掌握銷售目標與績效指標的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進計劃。 ● 能夠做一個教練型管理者，賦能銷售團隊能力提升，完成銷售目標。

第一講：高績效銷售團隊——認知篇
案例導入：攜程的OK制
一、高績效銷售團隊的價值
1. 銷售目標更易達成
2. 銷售人員職業幸福感得以提升
3. 公司品牌形象價值提升
二、高績效銷售團隊的特征
1. 目標清晰——行動一致性
2. 關系互信——成員合作性
3. 職責明確——溝通流暢性
4. 共同執行——能力協同性
案例研討：銷售經理如何創建高績效氛圍？

第二講：打造高績效銷售團隊——構成篇
工具應用：高效團隊四種角色構成、SCARF互動模型
一、打造高績效銷售團隊必需的四種角色
1. 德者領導團隊
2. 能者攻克難關
3. 智者出謀劃策
4. 勞者行動有力
職業警言解讀：不抱怨的世界
案例研討：如何篩選團隊型銷售人員？
二、打造高績效銷售團隊的SCARF互動模型
1. 地位感：你相對他人的重要程度
2. 確定感：你預見未來的感知能力
3. 自主性：你掌控形勢的能力
4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受
5. 公平感：對話、交流和互動全面的公平
課堂討論：在團隊管理中如何進行SCARF互動？

第三講：高績效銷售團隊的積極性調動——激勵篇
工具應用：公平理論、期望理論、強化理論
一、公平理論
1. 銷售人員在心理層面的計算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己對所獲報酬的感覺
2）Oa——自己對他人所獲報酬的感覺
3）Ip——自己對個人所作投入的感覺
4）Ia——自己對他人所作投入的感覺
2. 心里感到不公平的兩類情況
1）覺得自己付出多而獲得少而產生不公平感
2）覺得別人付出少而獲得多而產生不公平感
3. 銷售人員不公平感的消除方法
1）建立相對公平的分配機制
2）建立溝通機制，了解和理解他人的工作
3）建立合作機制，加強橫向溝通消除不平衡感
課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘
二、期望理論
1. 激勵力=需求緊迫性*目標達成的可能性
2. 設置合理的目標
激勵場景應用：銷售目標設計；市場開發目標的設計
課堂討論：跳起來夠得著
三、強化理論
1. 正強化
2. 負強化
3. 懲罰
4. 忽視
場景應用：銷售經理與銷售人員的談話；銷售團隊會議；意外事件處理
案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：銷售目標制定與分解——目標篇
工具：德魯克銷售目標管理
一、目標制定
1. 參數
1）區域性質
2）貢獻指數
3）資源權重
4）產品周期
2. 三層目標制定
1）總目標
2）產品目標
3）區域目標
二、目標分解
1. 制度性分解
1）銷售組織變革
2）崗位競聘
3）合約目標
2. 協商式分解
1）頭腦風暴
2）黑箱分解
3）關鍵人物協商
3. 談判式分解
1）區域銷售團隊談判
2）商務條件談判
3）創新團隊談判
案例：方洪波——銷售創新團隊設計

第五講：目標考核與績效面談——考核篇
工具應用：銷售團隊KPI、PIP、PMI
一、績效指標設定：設定績效目標與分配權重
1. 團隊目標達成的物質獎勵
2. 個人目標達成的物質獎勵
二、關鍵績效指標考核
1. 數據收集
2. 公平評價
3. 團隊共識
三、基于績效指標的團隊改進計劃
1. PIP——銷售團隊業績改進計劃
2. PMI——個人管理面談及改進計劃
情景模擬：PMI——個人管理面談現場模擬

第六講：賦能銷售人員——能力篇
工具應用：教練型輔導模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績效銷售團隊需要教練型銷售經理賦能管理
1. 堅守目標——以目標為導向
2. 察覺現實——對現實精準判斷
3. 價值激勵——銷售團隊價值導向
4. 資源創造——為銷售團隊提供資源
5. 責任使命——強化銷售人員使命感
心理測試：銷售經理對于下屬的輔導心理意愿測試
二、銷售人員的4個成長階段及對應的4維賦能模式
階段一：指導式——基礎型銷售人員
階段二：說服式——半成熟度銷售人員
階段三：參與式——成熟型銷售人員
階段四：授權式——精英銷售人員
三、賦能的四大技巧
1. 傾聽：打動下屬的心
2. 發問：引導式提問、半結構式提問
3. 區分：約哈里視窗
4. 回應：關鍵反饋、能力改進
課堂研討：如何對不同特點的員工賦能
總結&現場答疑
補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意 

20年營銷管理實戰經驗
教授、碩士生導師
南京大學博士后、山東大學博士后
中國礦業大學博士
現任：常州大學|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區經理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結市場規律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態系統構建及驅動機制研究》《產業集群品牌生態系統關鍵要素研究》《江蘇省科技企業孵化器轉型發展研究》等
★ 發表論文40+篇：曾在《科研管理》《經濟與管理研究》等知名期刊發表《利益相關者品牌生態系統維度及關鍵要素研究》《品牌生態系統框架下集群品牌驅動機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業智能國際會議、信息與計算科學國際會議
——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業破鏡突圍，創升業績
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規劃
★ 柳工礦業機械——2023年銷售業務整體增長30.3%，其中海外業務年內增長97.5%
——傳經驗：多年教學經驗，培養過萬營銷人才
★ 連續八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業講授《數智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰經驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區經理：5年間，帶領銷售團隊實現業績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現先匯款后發貨
關鍵方針：創新盤中盤業務模式、消除串貨內耗，開展批發渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經理：為公司實現出口業務2000萬→近1億的跨越
關鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業經營管理，通過高瞻遠矚的戰略規劃、年度計劃及業務分解，大幅提升企業經營業績。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經理：為企業完成國營向股份制的企業變革，同時打造全國營銷網絡，實現出口業務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。
關鍵方針：全面制定、推行企業改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養高層；確定產品目標市場、建設品牌：將產品研發與紡織、印刷、涂料等細分市場結合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經驗：
※ 柳工礦業機械市場全面營銷輔導項目
為企業全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰略協議”聯合模式、“大客戶開發項目制”、“經銷商掛職模式”等重要的創新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產品系列市場活躍期。
項目成果：業務快速增長，2023年實現整體銷售增長30.3%，其中海外業務年內實現增長97.5%。
※ 常州元泰工業技術有限公司營銷咨詢項目
通過細分發展領域，為企業精準定位，優化產品結構；主打產品做網絡，高技術產品及系統解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網絡，及完善的營銷體系和規則；打造線上線下相結合的營銷戰略。
項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續推進市場銷售。實現聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：
《數智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰》
《互聯網時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰略及市場推廣落地實戰》
《高績效銷售團隊打造》
《銷售談判實戰技能提升》 

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