破冰：常見的幾種糟糕開場
第一部分：為什么我們總是做不好呈現？——表達之前，必須想明白的四個關鍵
 能不能讓所有聽眾接受我們觀點？
 你的呈現目標是什么？如何才能做到？
 講什么內容和怎么講內容，你覺得哪一個更重要？
 如何真正贏得聽眾？
 聽眾對象是誰？
 他們的關注點在哪里？
1、組織利益
2、個人利益

第二部分：摸底測試：自我介紹演練
 上臺你緊張嗎？
 化解緊張的方法
 自我介紹的常見結構
 過去、現在、將來
 家鄉、興趣、回憶
 標簽、故事、利益
演練：各小組

第三部分：為什么說了半天，客戶不為所動？——結構的力量
 主結構
 吸引興趣——你知道開始就意味著結果嗎？
1、如何開場就抓住對方的注意力？
2、吸引興趣BCPA結構
演練：各小組

 引出主題——如何設計一個好的主題？
1、緊扣主題的力量感
2、主題設計的四個要點

 陳述收益——沒人關心你說什么，所有人只關心他能獲得什么！
1、陳述收益的二個標準——千萬別做糟糕的自賣自夸
概念：客戶不會為你的產品買單，只為自己的認知付錢
2、關鍵利益點——副結構之：FABE產品呈現結構
訓練：產品呈現演練
3、副結構之：“痛”點利益呈現結構
3.1找到“痛”點，引發思考——幫助客戶羅列現象找傷口
3.2撕裂“痛”點，達成共鳴——幫助客戶分析原因撒把鹽
3.3解決“痛”點，給人方法——幫助客戶找到方法有證據
3.4再點“痛”點，不忘刺激——幫助客戶總結清晰印象深

 自我介紹——別讓自己丟分！丟份兒！
1、不要太簡單&不要太復雜
2、自我介紹的設計，成為一個對方需要的人

 達成共識——如何控場？如何收尾？
1、開場控場，抓住注意力
2、專業收尾，虎頭龍尾
1.1總結確認法
1.2價值收尾法
訓練：主結構呈現

第四部分：演講呈現中常見的問題解決
 講——如何讓自己“講”得更動人？
 抑揚頓挫：發聲、音量、音調、語速、節奏的組成
 演——如何讓自己魅力四射？
 情緒，左右信息的流通
 手部動作的控制
 身體語言的交流
 意外處理法——別讓“突然”搞砸了！
 遭遇意外，放正心態
 常見意外與尷尬的處理法
 讓演講內容豐滿而打動人心的——五線譜素材法
 講故事
1、內容呈現要具體
2、整體表現看層次
訓練：具體化練習
 數字運用
1、真實
2、精準
3、轉化
訓練：數字化運用練習

 類比手法
1、找參照物
2、找觀點
3、找邏輯
訓練：類比手法訓練

 權威背書
1、可靠
2、熟悉
訓練：給演講內容找權威

 示范互動
1、準備
訓練：產品呈現演練

 成立評委組
 設定評分標準
 主結構+利益結構的整篇演講呈現
演練：所有學員

 
張譯老師 銷售與談判技能訓練專家
常駐地：上海
【資質背景】
 世博會合作講師
 商戰名家網核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特色】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現》
《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務》
【服務客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）
 建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
 學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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