【培訓對象】
銷售相關人員

【培訓收益】
學習銷售核心步驟 建立職業銷售的素養 系統化專業銷售技巧 消除實踐中的各層障礙 從客戶心理需求角度出發，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產品的銷售員

第一章、銷售的影響力
 銷售是一種態度
案例分析：評估效應在人際交往中的作用
 客戶的主觀認知分析
 我們價值觀統一的必要性
 銷售在于差異化
1、職業與職業化的區別
 職業化的三句話
 職業化的好處
2、如何做到職業化
 職業保障的原理
 自我經營
 尋找錢以外的工作動力
案例分析：適應性法則和心錨
 敢于擔責的影響力
 我們自己得是一個團隊
 與客戶雙贏是一種責任
 建立信任影響力
案例分析：囚徒困境
 不卑不亢的影響力
 自知之明
案例分析：自信偏見原理與主觀思維的關系
 善解人意
 親和力與第一印象
 第一印象的心理學基礎
 第一印象的禮儀與舉止
小組討論：從見到客戶第一面開始，如何做好第一印象
著裝
遞名片
握手
擁抱
鞠躬
手勢
送禮
概念：從博弈論與行為科學的角度看銷售與客戶的相處，理解客戶對我們是否“接納”的要點。

第二章：客戶溝通
1、信息傳遞
 和客戶傳遞信息有效的三要素
 清晰性
 時機性
 實現性
2、拉近距離
 挑剝理兼技術
 常見困惑點剖析
 切入點
 破防御
 心理趨同
 搭建共頻
3、處理異議
 先處理情緒
 蘇格拉底流程圖
 異議背后的WHY
 客戶的價值認知
 一起解決的HOW+WHAT
總結：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關重要。
第三章：需求解決
1、 客戶需求分析
 收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
 促使客戶晉級承諾的四個步驟
 隱藏性需求不能決定客戶購買
2、 SPIN模式
 背景問題，尋找客戶的問題點
 難點問題，引出客戶的隱藏需求
 暗示問題，轉化成客戶的明顯性需求
 需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求

3、 FAB產品介紹
 介紹特征，引發價格疑問
 介紹優點，引發價值疑問
 介紹利益，引發客戶認同

概念：成功銷售的二大重要標志之二：需求解決。
我們不是推銷產品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術，挖掘并解決客戶的問題，離不開專業的銷售技術。

第四章：談判技巧
1、談判的認知
 談判的種類
 談判的動力
 談判的概念
 談判中的四種人

2、談判的要素
 場地
 任務
 人物
 時間
 目的

3、 談判前期準備
 心理準備
 條件準備

4、 談判策略
 防御策略：
 開價，如何更主動
 挺價，自信不強橫
 還價，可以用分割
 接價，一定要合理
 表演，為了不被動
 僵持策略：
 請示領導，轉移力量
 異議解決，顯示功力
 拖延技巧，謀求利益
 折中方法，再咬一口
 如果策略，重中之重
 反攻策略：
 黑臉白臉，進退自如
 蠶食藝術，暗度陳倉
 讓步方針，心態要好
 反悔策略，禍福與共
 情分策略，感受雙贏
 砍價策略，高手應對
概念：談判的目的，是為了體現自身的價值，在將我們的利益最大化的同時，給客戶“共贏”的感覺。
第五章：洞察人心
1、 性格測試
人際交往中的行為表現
三種工具在實際客戶交往中的應用
 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
 從交往結果判斷客戶交往有效的工具表
 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態，達到這種狀態，在于知己知彼，在于對人性的把握。

2、讀心術：肢體語言的解剖
 憑經驗去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問
察言觀色的五個原則
常見的談判者的謊言
 頭部密碼
 面部表情
 手的語言
 腿腳信息

尾聲：
課程回顧總結，各小組制定改進計劃

 

 

 

 

 

 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓練專家
常駐地：上海
【資質背景】
 世博會合作講師
 商戰名家網核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
 現任上海峻拓展覽展示有限公司總經理
【授課特色】
張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現》
《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務》
【服務客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
 行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）
 建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
 學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）

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