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PSS專業銷售技巧

課程編號:55081

課程價格:¥40000/天

課程時長:2 天

課程人氣:450

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:張譯

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售相關人員

【培訓收益】
學習銷售核心步驟 建立職業銷售的素養 系統化專業銷售技巧 消除實踐中的各層障礙 從客戶心理需求角度出發,真正做到是為客戶解決問題的顧問,而不是推銷產品的銷售員

第一章、銷售的影響力
 銷售是一種態度
案例分析:評估效應在人際交往中的作用
 客戶的主觀認知分析
 我們價值觀統一的必要性
 銷售在于差異化
1、職業與職業化的區別
 職業化的三句話
 職業化的好處
2、如何做到職業化
 職業保障的原理
 自我經營
 尋找錢以外的工作動力
案例分析:適應性法則和心錨
 敢于擔責的影響力
 我們自己得是一個團隊
 與客戶雙贏是一種責任
 建立信任影響力
案例分析:囚徒困境
 不卑不亢的影響力
 自知之明
案例分析:自信偏見原理與主觀思維的關系
 善解人意
 親和力與第一印象
 第一印象的心理學基礎
 第一印象的禮儀與舉止
小組討論:從見到客戶第一面開始,如何做好第一印象
著裝
遞名片
握手
擁抱
鞠躬
手勢
送禮
概念:從博弈論與行為科學的角度看銷售與客戶的相處,理解客戶對我們是否“接納”的要點。

第二章:客戶溝通
1、信息傳遞
 和客戶傳遞信息有效的三要素
 清晰性
 時機性
 實現性
2、拉近距離
 挑剝理兼技術
 常見困惑點剖析
 切入點
 破防御
 心理趨同
 搭建共頻
3、處理異議
 先處理情緒
 蘇格拉底流程圖
 異議背后的WHY
 客戶的價值認知
 一起解決的HOW+WHAT
總結:“見面三分情”,拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧,建立客戶與我們的這份“情”,溝通能力至關重要。
第三章:需求解決
1、 客戶需求分析
 收場白技巧倒底能不能促使客戶承諾
 促使客戶晉級承諾的四個步驟
 隱藏性需求不能決定客戶購買
2、 SPIN模式
 背景問題,尋找客戶的問題點
 難點問題,引出客戶的隱藏需求
 暗示問題,轉化成客戶的明顯性需求
 需求滿足問題,吸引客戶對解決方案的渴求

3、 FAB產品介紹
 介紹特征,引發價格疑問
 介紹優點,引發價值疑問
 介紹利益,引發客戶認同

概念:成功銷售的二大重要標志之二:需求解決。
我們不是推銷產品的銷售人員,我們是為客戶解決問題的專家。銷售是技術,挖掘并解決客戶的問題,離不開專業的銷售技術。

第四章:談判技巧
1、談判的認知
 談判的種類
 談判的動力
 談判的概念
 談判中的四種人

2、談判的要素
 場地
 任務
 人物
 時間
 目的

3、 談判前期準備
 心理準備
 條件準備

4、 談判策略
 防御策略:
 開價,如何更主動
 挺價,自信不強橫
 還價,可以用分割
 接價,一定要合理
 表演,為了不被動
 僵持策略:
 請示領導,轉移力量
 異議解決,顯示功力
 拖延技巧,謀求利益
 折中方法,再咬一口
 如果策略,重中之重
 反攻策略:
 黑臉白臉,進退自如
 蠶食藝術,暗度陳倉
 讓步方針,心態要好
 反悔策略,禍福與共
 情分策略,感受雙贏
 砍價策略,高手應對
概念:談判的目的,是為了體現自身的價值,在將我們的利益最大化的同時,給客戶“共贏”的感覺。
第五章:洞察人心
1、 性格測試
人際交往中的行為表現
三種工具在實際客戶交往中的應用
 從客戶的行為判斷如何交往的工具表
 從交往結果判斷客戶交往有效的工具表
 從自我做起判斷客戶交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作
概念:有些人會表達,有些人不會表達,有些人亂表達,“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態,達到這種狀態,在于知己知彼,在于對人性的把握。

2、讀心術:肢體語言的解剖
 憑經驗去察言觀色的缺陷
案例分析:小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問
察言觀色的五個原則
常見的談判者的謊言
 頭部密碼
 面部表情
 手的語言
 腿腳信息

尾聲:
課程回顧總結,各小組制定改進計劃

 

 

 

 

 


 

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