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如何制定區(qū)域高效推廣計(jì)劃

課程編號(hào):55071

課程價(jià)格:¥20000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:386

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:張宏亮

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
資深銷售代表或銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
 學(xué)員能夠?qū)W會(huì)并運(yùn)用六步法流程進(jìn)行區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃;  學(xué)員能夠分析市場(chǎng)、利用好資源、更好完成業(yè)務(wù)規(guī)劃  學(xué)員學(xué)會(huì)用統(tǒng)一的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃思路以及模版向上級(jí)匯報(bào)工作; 本課程可以、幫助銷售人員:  有目標(biāo)地、有計(jì)劃地進(jìn)行銷售活動(dòng)  合理運(yùn)用銷售資源  提高工作的有效率、從而助力完成指標(biāo)

 第一單元:課程導(dǎo)入:區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃的重要性
1. 視頻展示,讓學(xué)員明白規(guī)劃的重要性
2. 提問(wèn)引導(dǎo)學(xué)員思考:他們成功的關(guān)鍵是什么?他們做了哪些準(zhǔn)備工作?當(dāng)規(guī)劃出現(xiàn)意外時(shí)他們做了什么?
培訓(xùn)師講解(歸納總結(jié)):用尋寶游戲的思路來(lái)比擬規(guī)劃的制定思路,從而引出規(guī)劃的六步法

第二單元:信息收集及整理(六步法第一步)
1. 培訓(xùn)師講解:信息分為5類
2. 練習(xí):學(xué)員閱讀案例“朝月的成長(zhǎng)”并對(duì)信息進(jìn)行整理
3. 講師點(diǎn)評(píng),要點(diǎn):給出正確的分類。
4. 學(xué)員分享各類信息對(duì)于自己實(shí)際工作的作用;
5. 培訓(xùn)師講解:信息搜集的多種渠道

第三單元:銷售機(jī)會(huì)分析(六步法第二步)
培訓(xùn)師講解:五大類信息轉(zhuǎn)化為透視圖:
講解:從銷售結(jié)果、潛力、有效性三維來(lái)講解什么是透視圖
從三維看信息:
結(jié)果是哪些信息-銷售結(jié)果信息
潛力是哪些信息-醫(yī)院信息和市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)信息
有效性是哪些信息-銷售活動(dòng)信息和醫(yī)生信息

案例展示講解透視圖的作用:-練習(xí):分組討論“朝月的成長(zhǎng)”
每組將透視圖的優(yōu)先排序?qū)懙酵粡埌装寮埳希贿x一組分享其排序的理由
講師點(diǎn)評(píng),要點(diǎn)(建議朝月醫(yī)院的排序及理由;排序考慮的因素)

 講師講解結(jié)果分析的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo);小結(jié)結(jié)果分析
 講解如何利用透視圖對(duì)潛力進(jìn)行整體分析:關(guān)注潛力最大的幾個(gè);小結(jié)潛力分析的要點(diǎn)
 講解有效性的含義:利用視頻講解有效性的量化
 講師講解構(gòu)成有效性的七個(gè)要素
 學(xué)員自己寫出透視圖的要點(diǎn)分析:銷售結(jié)果潛力有效性、并寫出三方面分析得出的要點(diǎn)

第四單元:目標(biāo)設(shè)定(六步法第三步)
 通過(guò)“橫渡海峽”的小故事,引出設(shè)定目標(biāo)的重要性

 講解兩個(gè)目標(biāo):
1. 結(jié)果目標(biāo)的設(shè)定及分解方式
2. 有效性目標(biāo)的設(shè)定方式
3. 回顧設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
4. 小結(jié)目標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn)

 設(shè)定案例的目標(biāo)
1. 分組討論案例:“朝月的成長(zhǎng)”
2. 根據(jù)朝月醫(yī)院透視圖分析結(jié)果,設(shè)定結(jié)果目標(biāo)和有效性目標(biāo)

第五單元:資源利用(六步法第四步)
 通過(guò)舉例講解活動(dòng)分配的具體方法
1. 互動(dòng)提問(wèn):我們有哪些類型的活動(dòng)?——講師給出正確分類
2. 講解使用區(qū)域規(guī)劃工具進(jìn)行活動(dòng)分配時(shí)的決定因素
3. 利用“富翁分財(cái)產(chǎn)”的例子,講解活動(dòng)分配的具體方法及步驟
4. 小結(jié)活動(dòng)分配的要點(diǎn)

第六單元:行動(dòng)計(jì)劃(六步法第五步)
 講師講解如何制定行動(dòng)計(jì)劃
1. 講解行動(dòng)計(jì)劃與資源的關(guān)系
2. 講解制定行動(dòng)計(jì)劃的具體流程
3. 小結(jié)制定行動(dòng)計(jì)劃的要點(diǎn)

 制定案例的行動(dòng)計(jì)劃
分組討論案例:“朝月的成長(zhǎng)”
根據(jù)朝月醫(yī)院的目標(biāo)和活動(dòng)分配制定行動(dòng)計(jì)劃

第七單元:結(jié)果跟進(jìn)-跟進(jìn)業(yè)務(wù)計(jì)劃(六步法第六步)
 講解結(jié)果跟進(jìn)的重要性和常用方法
 培訓(xùn)師帶領(lǐng)大家使用案例進(jìn)行總結(jié)

第八單元:結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)、如需要可以進(jìn)行的補(bǔ)充內(nèi)容:
 競(jìng)爭(zhēng)銷售
 不同人際風(fēng)格客戶溝通技巧

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