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營銷心理學實戰(zhàn)策略

課程編號:53897

課程價格:¥17000/天

課程時長:2 天

課程人氣:418

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:班紅亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
系統(tǒng)掌握營銷心理學與成功營銷的關系 掌握發(fā)掘并引導客戶需求的心理學技巧 掌握高效的說服和影響的技巧 掌握客戶的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應對 掌握客戶不同購買階段的心理特點與應對技巧 掌握客戶內部不同層次客戶的心理與應對技巧

第一章營銷心理學與人性分析
一、營銷心理學的概念
1、營銷的過程就是一場心理博弈
2、營銷就是駕馭人性
3、什么是營銷心理學
視頻案例:推波助瀾
二、為什么要學習營銷心理學
1.營銷心理學揭示了產品營銷過程中的心理規(guī)律
2.提升營銷人員心理學知識和心理素質
3.使營銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使營銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實現(xiàn)營銷人員掌控營銷過程和結果
視頻案例:喬東家賣茶
三、客戶購買心理動機與分析
1、客戶的購買心理動機
2、客戶的購買心理分析
第二章 客戶不同購買階段的心理把握與營銷策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應對技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
2、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務
討論:客戶信任我們的到底是什么?客戶為什么不信任你?
客戶信任的樹模型
經驗分享:贏得客戶信任的10大方法
經驗分享:12種創(chuàng)造性的開場白
3、客戶性格及心理分析與應對技巧
權威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
情景模擬:不同性格類型的溝通話術演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應對技巧
1、客戶需求的冰山模型與心理分析
2、客戶的個人需求與組織需求分析
3、有效區(qū)分不同層次和角色的內部客戶需求心理
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
情景模擬:用SPIN工具向客戶發(fā)問(10分鐘之內)
討論:如何快速掌控高層心理和意志
案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
案例:我是如何鎖定關鍵決策人的
如何有效開展關系營銷
5、如何突破客戶心理防線,探詢客戶心理底線
三、關系營銷階段的客戶心理與應對技巧
1、您一定要搞清客情關系的本質
客情不等于交情
客情關系的核心
2、客戶關系營銷的三步曲
經驗分享:讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經驗分享:如何對目標人物建立持續(xù)客情關系
3、反對者的心理與應對技巧
4、支持者的心理與應對技巧
5、中立者的心理與應對技巧
四、產品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應對技巧
1、從產品的營銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案營銷的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論:如何從客戶那里了解競爭對手狀況
2、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述
經驗分享:產品介紹中常犯的八個錯誤
總結:激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
情景模擬:用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發(fā)客戶興趣(10分鐘之內)
五、客戶異議階段的心理把握與應對技巧博弈
1、客戶異議本質
2、客戶異議期的四大心理
3、解除客戶異議的七大方法
4、營銷中期客戶處于猶豫心理時的應對技巧
情景模擬:靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議(10分鐘之內)
六、客戶成交階段的心理把握與應對技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
非語言信號
語言信號
3、雙贏成交5大策略
4、推動成效的6大方法
情景模擬:及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
1.以事實為依據(jù)
2.不可居高臨下
3.公司利益至上
4.坦誠無私積極
5.能夠換位思考
6.有效控制情緒
7.富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
1.內部溝通
2.外部溝通
3.正式溝通)
4.非正式溝通
5.直接溝通
6.間接溝通
7.語言溝通
8.非語言溝通
8、言語溝通策略要點
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
游戲:語言溝通
四、非言語溝通策略要點
1.目光、
2.衣著、
3.體勢、
4.聲調、
5.禮物、
6.時間 、
7.微笑。 

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