【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀保渠道績(jī)優(yōu)

【培訓(xùn)收益】
● 提升認(rèn)知：清晰新形勢(shì)下政策變化的影響，把握住客戶經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)景 ● 提升技能：學(xué)會(huì)客戶KYC技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng) ● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性； ● 全面了解不同種類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)以及配置策略； ● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交。 ● 按需開(kāi)拓：分類(lèi)客戶管理，精細(xì)化，圈層化，場(chǎng)景化客戶經(jīng)營(yíng)

導(dǎo)入篇：以政商熱點(diǎn)吸引客戶，展開(kāi)資產(chǎn)優(yōu)化配置的營(yíng)銷(xiāo)
第一講：導(dǎo)入新思維——從高客關(guān)注的政商熱點(diǎn)引發(fā)話題
導(dǎo)入：百年大變局，時(shí)代大方向
一、三大紅利轉(zhuǎn)變?yōu)槿筇魬?zhàn)
1. 老化的世界---被嚴(yán)重低估的中國(guó)養(yǎng)老困局
2. 中等收入陷阱---十四五規(guī)劃的主要任務(wù)
3. 兩種躺平的危機(jī)——財(cái)富分配不均的困局
二、新形勢(shì)下的政商思維全面解讀
1. 公平與效率的再平衡
2. 共同富裕三次分配的基礎(chǔ)性配套制度
3. 結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)行業(yè)大洗牌

第二講：新時(shí)代下的財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)——幫高客尋找資產(chǎn)優(yōu)化配置的理由
一、新政下財(cái)富管理的三大改變
變化1：稅收環(huán)境
變化2：法制方向
變化3：工具調(diào)整
二、新政下三類(lèi)收入的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
風(fēng)險(xiǎn)1：過(guò)高收入
風(fēng)險(xiǎn)2：不合理收入
風(fēng)險(xiǎn)3：非法收入
三、稅收征管革命改變財(cái)富管理
1. 所得稅的變革
2. 房產(chǎn)稅的推進(jìn)
3. 遺產(chǎn)贈(zèng)與稅的時(shí)間表

營(yíng)銷(xiāo)篇：開(kāi)展高客營(yíng)銷(xiāo)6步法，創(chuàng)新新時(shí)代的高客贏銷(xiāo)
步驟一：客戶關(guān)系管理
目的：有效轉(zhuǎn)換甲乙方身份，建立提問(wèn)地位
關(guān)注：做好自我介紹包括業(yè)務(wù)工作內(nèi)容，取得的與其相關(guān)的成就
演練：一分鐘自我介紹

步驟二：客戶信息收集
目的：收集客戶四類(lèi)信息，找到客戶個(gè)性化的專(zhuān)屬問(wèn)題
一、家庭結(jié)構(gòu)——找風(fēng)險(xiǎn)
1. 客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)
要點(diǎn)：優(yōu)先找身故風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)家庭成員至上而下逐個(gè)分析（看身故風(fēng)險(xiǎn)）
1）風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)——找對(duì)當(dāng)前客戶有負(fù)面影響的
2）風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別——經(jīng)濟(jì)支柱和傳承兩者必有其一
2. 客戶年齡結(jié)構(gòu)（找剛需沖突）
重點(diǎn)：找時(shí)間點(diǎn)突出緊迫感，找沖突點(diǎn)放大擔(dān)憂
3. 客戶身份背景和行業(yè)背景
1）從身份背景判斷客戶成本
2）從行業(yè)背景判斷家庭核心收入來(lái)源
演練通關(guān)：畫(huà)《家庭結(jié)構(gòu)圖》
二、收支結(jié)構(gòu)——找年繳保費(fèi)
1. 梳理計(jì)算——找結(jié)余，給安全感
2. 描述趨勢(shì)——引發(fā)擔(dān)憂
3. 詳述沖突——放大擔(dān)憂
4. 引導(dǎo)規(guī)劃——堅(jiān)定強(qiáng)儲(chǔ)信心
演練通關(guān)：畫(huà)《家庭收支結(jié)構(gòu)圖》
三、財(cái)富結(jié)構(gòu)——找總保費(fèi)
1. 財(cái)富兩桶金
目的：梳理家庭中不動(dòng)產(chǎn)、金融資產(chǎn)、股權(quán)、債權(quán)、其他等維度的已積累財(cái)富和再創(chuàng)造財(cái)富
工具：兩桶金圖
2. 不動(dòng)產(chǎn)
目的：評(píng)估房產(chǎn)作為財(cái)富是正收益資產(chǎn)還是負(fù)債，降低客戶對(duì)不動(dòng)產(chǎn)信心，放大金融資產(chǎn)基數(shù)
工具：《房產(chǎn)信息表》
3. 金融資產(chǎn)
目的：梳理資產(chǎn)量級(jí)大小，結(jié)合家庭結(jié)構(gòu)，收支結(jié)構(gòu)優(yōu)化資產(chǎn)的排兵布陣
關(guān)注：現(xiàn)金類(lèi)、固收類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、功能類(lèi)
工具：《金融資產(chǎn)表》
演練通關(guān)：
繪制及梳理填寫(xiě)《兩桶金圖》《房產(chǎn)信息表》《金融資產(chǎn)表》
四、財(cái)富路徑——找關(guān)心的人和事
目的：
1）了解財(cái)富來(lái)源，判斷財(cái)富價(jià)值觀，推斷關(guān)心的事
2）了解財(cái)富分布，判斷財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，推斷關(guān)心的人
關(guān)注：發(fā)家行業(yè)、現(xiàn)在行業(yè)、登記身份、產(chǎn)權(quán)歸屬、分布地區(qū)、所選機(jī)構(gòu)

步驟三：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
目的：從六大風(fēng)險(xiǎn)模塊，36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度，突出問(wèn)題后果，擴(kuò)大客戶擔(dān)憂
工具：36個(gè)風(fēng)險(xiǎn)維度一覽表
風(fēng)險(xiǎn)一：代持風(fēng)險(xiǎn)
——代持人擅自處分風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、繼承風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；代持協(xié)議的效力風(fēng)險(xiǎn)
案理：深圳千萬(wàn)房產(chǎn)代持案，實(shí)際出資人敗訴
風(fēng)險(xiǎn)二：家庭風(fēng)險(xiǎn)
——經(jīng)濟(jì)支柱風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)、健康醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)、教育規(guī)劃問(wèn)題、養(yǎng)老規(guī)劃問(wèn)題、父母贍養(yǎng)問(wèn)題、特殊成員照顧問(wèn)題
風(fēng)險(xiǎn)三：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
——個(gè)人債務(wù)及擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)、有限責(zé)任刺穿風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)難變現(xiàn)的問(wèn)題
風(fēng)險(xiǎn)四：婚姻風(fēng)險(xiǎn)
——婚前／婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同、婚變資產(chǎn)分割、婚姻財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、婚姻對(duì)企業(yè)控制權(quán)的影響、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、婚內(nèi)贈(zèng)與／繼承風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)五：傳承風(fēng)險(xiǎn)
——法定繼承風(fēng)險(xiǎn)、遺囑繼承風(fēng)險(xiǎn)、繼承程序風(fēng)險(xiǎn)、隔代傳承障礙、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題、家族企業(yè)接班問(wèn)題、未成年子女保護(hù)問(wèn)題、非婚生子女傳承擔(dān)憂、繼／養(yǎng)子女傳承意愿問(wèn)題、跨國(guó)繼承障礙
風(fēng)險(xiǎn)六：稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
——境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)、CRS及FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、境內(nèi)企業(yè)稅收風(fēng)險(xiǎn)

步驟四：客戶需求提煉
目的：通過(guò)四分法，確定最迫切要解決的問(wèn)題
流程：帶領(lǐng)客戶回顧風(fēng)險(xiǎn)—達(dá)成共識(shí)—落實(shí)最先解決的問(wèn)題—規(guī)劃總目標(biāo)推進(jìn)的進(jìn)程
共識(shí)內(nèi)容：壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、資金使用沖突、資金結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求、法稅風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等

步驟五：資產(chǎn)配置分析與調(diào)整策略
目的：緊扣客戶最急迫的需求，通過(guò)保險(xiǎn)的特質(zhì)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性解決問(wèn)題
工具：《大額保單的36計(jì)》
案例：客戶適婚子女，想做婚前資產(chǎn)保護(hù)
工具：《暗度陳倉(cāng)》
解決方案：保單架構(gòu)在婚前，全額出資/短期繳費(fèi)/萬(wàn)能賬戶扣繳；乙方子女做投保人和被保險(xiǎn)人；婚后只出不進(jìn)；用負(fù)債持有資產(chǎn)；年金類(lèi)型

步驟六：保單架構(gòu)設(shè)計(jì)與產(chǎn)品適配
目的：通過(guò)保險(xiǎn)的三種身份屬性，5個(gè)賬戶結(jié)構(gòu)，提出具體的解決方案
關(guān)注1：三種身份——投保人、被保人/第二被保人、受益人
關(guān)注2：五個(gè)賬戶——保險(xiǎn)金賬戶、現(xiàn)金價(jià)值賬戶、生存金分配賬戶、分紅賬戶、理賠金賬戶

課程回顧 

粵港澳灣區(qū)經(jīng)濟(jì)安全論壇主持人
保險(xiǎn)行業(yè)萬(wàn)C訓(xùn)練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區(qū)報(bào)》（全國(guó)“百?gòu)?qiáng)報(bào)紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強(qiáng)）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國(guó)品牌500強(qiáng)）|總經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證加持：CPPA養(yǎng)老規(guī)劃師、CWM財(cái)富傳承管理師、RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、PWMA私人財(cái)富管理師、中華遺囑庫(kù)成員、財(cái)富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jī)戰(zhàn)斗力爆表：
【業(yè)績(jī)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員、IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì)員
【平安嘉獎(jiǎng)】平安人壽百?gòu)?qiáng)招募官、中國(guó)平安總部杰出導(dǎo)師、平安深圳分部人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級(jí)養(yǎng)老推廣大使、平安居家養(yǎng)老項(xiàng)目體驗(yàn)官、平安私人銀行傳承俱樂(lè)部成員

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續(xù)2年在上海財(cái)經(jīng)大學(xué)與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)管理有深度的鏈接，創(chuàng)下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jī)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標(biāo)保業(yè)績(jī)，從多人中脫穎而出，榮獲片區(qū)新人王稱(chēng)號(hào)
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達(dá)到平安人壽極MDRT IDA級(jí)別（累計(jì)為客戶建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機(jī)構(gòu)進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓(xùn)練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)，培訓(xùn)后績(jī)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險(xiǎn)優(yōu)增強(qiáng)手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎(jiǎng)，及深圳分公司片區(qū)人才高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團(tuán)隊(duì)優(yōu)才占比達(dá)到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號(hào)，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國(guó)壽，華夏，太平洋等系統(tǒng)內(nèi)多個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行增員育才培訓(xùn)，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng)說(shuō)會(huì)（其中最大規(guī)模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)人力規(guī)模超過(guò)30%的快速增長(zhǎng)，并獲得持續(xù)返聘。

03-【保險(xiǎn)培訓(xùn)體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓(xùn)體系課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，累計(jì)為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認(rèn)知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設(shè)計(jì)《養(yǎng)老全流程》培訓(xùn)體系，《居家養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓(xùn)體系，《保單托管及客戶家庭服務(wù)》培訓(xùn)體系等培訓(xùn)項(xiàng)目，投入平安體系全國(guó)各分部全員輪訓(xùn)。
☀ 曾多次擔(dān)任《新人沖鋒班》《主管素養(yǎng)研修班》《標(biāo)創(chuàng)會(huì)、優(yōu)創(chuàng)會(huì)解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導(dǎo)師系統(tǒng)授課授權(quán)。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養(yǎng)老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓(xùn)，累計(jì)10期，得到隊(duì)伍一致好評(píng)，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險(xiǎn)生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)反饋，受訓(xùn)后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。 

• 新時(shí)代銀行線上個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

   

  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及痛點(diǎn)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2021年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟(jì)金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶畫(huà)像3、個(gè)貸客戶融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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• 豹變共贏 活出自己：新時(shí)代核心干部的自我修養(yǎng)

   

  一、干部的成功——從戰(zhàn)略到執(zhí)行引子：阻礙我們前進(jìn)的最大障礙是什么管理者五問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)身進(jìn)階（領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)轉(zhuǎn)身）領(lǐng)導(dǎo)者的思維進(jìn)階業(yè)務(wù)管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責(zé)任—&mdas..

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• 大數(shù)據(jù)萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G技術(shù)、發(fā)展和趨勢(shì)

   

  一、5G的緣起與建設(shè)驅(qū)動(dòng)力1、大數(shù)據(jù)和機(jī)器智能催生智能時(shí)代1)面向智能時(shí)代的信息通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2)面向智能時(shí)代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)4)信息通信新技術(shù)變革2、移動(dòng)通信的發(fā)展歷程和趨勢(shì)5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時(shí)代的未來(lái)移動(dòng)通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)5G建設(shè)發(fā)展1)移動(dòng)..

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• 大數(shù)據(jù)萬(wàn)物互聯(lián)新時(shí)代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢(shì)

   

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• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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