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培訓課程認證 消費者保障
營業廳3G數據業務/新業務“截拳道式”主動營銷五步法

營業廳3G數據業務/新業務“截拳道式”主動營銷五步法

課程編號:8353

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2727

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:鄒文強

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
營業廳、服務廳、合作廳、合作網點等現場管理以及銷售人員

【培訓收益】


一、3G數據業務推廣難點與客戶采購心理  第一天上午
目的:從了解3G數據業務的產品特征出發,深入而客觀地剖析產品存在的利弊,有利于在推廣時做到有的放矢,同時了解客戶的消費和采購心理,在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、3G數據業務產品的分類
1.1 基礎3G數據業務
1.2 品牌3G數據業務
2、3G數據業務的四個特性:
(1)非急需性   (2)非必須性    (3)專業性     (4)多樣性
 思維風暴:為什么客戶不接受3G數據業務?
3、3G數據業務的產業鏈成長現狀及發展
4、客戶的生活成本結構圖分析
5、培養用戶使用習慣
6、充當普及的助推手
 小組討論:結合目前本公司實際情況,探討3G數據業務發展現狀,以及存在的問題,認為通過什么方式取得大的突破?

二、第一步---3G數據業務/新業務營銷的售前準備  第一天上午
目的:成功銷售3G數據業務產品的前提是營銷代表對業務本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術等要非常地熟悉,力爭要做3G數據業務領域的專家,前提是自己要掌握產品的使用方法,講師會設定體驗流程,篩選10大核心的3G數據業務產品,帶領學員參與體驗,爭取每位學員過關,這是成功銷售的前提與基礎。
1、10大核心3G數據業務產品解析與體驗
舉例:飛信產品的優勢、不足、功能、賣點、開通方式、業務功能體驗,引導學員參與體驗,并各個小組分別研討,對其它9個產品進行功能和賣點的解析和提煉。
電腦:5臺電腦聯網,體驗一起玩吧等在線業務、現場學員互動
手機:現場開通業務、了解開通與取消方式、功能體驗、現場學員互動
產品體驗:分組演練流程,關鍵特性解析

三、第二步---潛在客戶需求分析策略   第一天下午
目的:通過前期清晰的了解不同的客戶類型,為有針對性地開展3G數據業務營銷打下基礎,也是遵循產品與客戶類型匹配的原則,同時也是為了讓營銷人員能夠有效發現、刺激、激發和創造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
(1)體驗區布局檢視
(2)體驗設備檢視
(3)物料資料檢視
2、內外環境的觀測
(1)燈光
(2)溫度
(3)濕度
(4)衛生
3、客戶分析模型:性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣:
(1)職業語言    (2)消費傾向   (3)費用構成
5、新業務的第二種定義:看起來沒有需求,實際上可以刺激和創造出需求
6、靈活機動,引導營業員促成交叉銷售
7、消費傾向與業務類型匹配模型:找合適的人,推介合適的業務
分組演練:分析不同8種不同職業人的消費傾向,并開展點對點營銷。

四、第三步---引導客戶體驗的關鍵要點  第二天上午
目的:通過與客戶的良好溝通,能夠引導客戶愿意用手機終端或走進體驗區進行體驗,這說明已成功了一半,這個環節是決定客戶直接接觸3G數據業務,或者更為深入了解3G數據業務的重要步驟。
1、引導客戶體驗的三原則:
(1)自愿嘗試,切忌“強迫”
(2)基于需求,切忌“盲目”
(3)客觀平實,切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關鍵策略
(1)引導而非誘導
(2)別忘了遞上宣傳資料
(3)多指示,少拉扯
(4)客戶的感受最重要
(5)賣3G數據業務的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉變成他主你輔
4、強調賣點的三個主意點:
(1)切勿與同類產品比較
(2)適當弱化功能,強調賣點
(3)強調客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點:便利、建議、引導、演示與講解相結合、給客戶選擇的空間

五、第四步---從體驗到訂購:促成訂購  第二天上午
目的:在引導客戶參與體驗的過程中,通過看、聽、說、動等環節激發客戶的定購欲望,主要基于兩點,第一是對于3G數據業務的全面了解,包括功能操作,產品益處;第二是打消或消除客戶對于產品的疑慮。在此基礎上,適當運用促成交易的方法,成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通:
(1)視覺型客戶
(2)聽覺型客戶
(3)觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越:感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
(1)小狗交易法
(2)二者擇一法
(3)優惠協定法
(4)利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
(1)語言五要素:音調、音量、停頓、重音、節奏
(2)表情:自然、大方、坦誠、微笑、自信
(3)眼神:平穩、溫和、熱情
(4)身體姿勢:平正、與客戶身高匹配的動作

六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理  第二天下午
目的:通過案例演練,培養學員應對各種客戶異議的局面,包括突發事件的處理,使得客戶能夠得到滿意答案的同時,也能更為信任我們的產品和品質。
1、客戶的異議的根源:語言誤解、不了解業務、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應客戶異議的原則:冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應、主動解決
3、異議不是投訴,只是客戶想全面了解業務;
4、避免業務投訴升級為服務投訴
 案例研討:碰到這樣的客戶如何應對與處理?

 

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