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快速營銷六步法

課程編號:11119

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2680

行業類別:不限行業     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王曉云

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
管理層及員工

【培訓收益】
通過反復訓練簡便易行的營銷流程:“發現客戶—建立信任—激發需求—展示產品—處理異議—促成銷售”這6個步驟,將其分解為切實可行的標準動作,幫助員工快速高效識別客戶需求、洞悉客戶心理,掌握行之有效的客戶溝通與顧問式銷售技巧,擴大并培育忠誠客戶群,提高客戶滿意度,從而促進服務品牌和銷售業績的同步提升。

第一模塊:營銷的理念
1、何為營銷
2、傳統營銷與顧問式營銷的區別
3、顧客讓渡價值理論
4、營銷組合策略的演變
5、自我準備:形象設計,包括服飾、情緒、姿態等方面的調整;自信心確立,提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產品準備:產品的特點,產品形象的總體把握;產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品。
客戶準備:客戶對于產品的需求;客戶分層與重點客戶的發掘。
營銷工具:營銷資料、手冊、圖片、音像等準備,文字和語言、圖象的互補技術;接待客戶的輔助工具,包括名片、禮品的準備。
環境布置:營銷環境的色彩;營銷空間的距離、角度控制;營銷資料的擺放

第二模塊:快速營銷六步法
一、發現客戶
1、開場白
開場白是一個銷售的前奏,開場白是否具備必要的技巧是一個營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素,更重要的是,開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息,使客戶從一開始就感受到高水平服務。
2、客戶的標準
3、發現客戶的途徑
4、客戶的關注焦點與需求分析
 
二、建立信任
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過服務建立信任
4、如何通過溝通建立信任
5、如何通過行動建立信任

三、激發需求
1、行動的目的與內容
2、客戶的需求種類
1) 客戶購買決策過程
2) 客戶購買時在顧慮什么
3) 人的行為心理動機
4) 客戶的需求冰山
3、激發需求的常用方法
4、激發需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進行提問
6、有效傾聽的技巧

四、展示產品
本章我們學習介紹產品的技巧,介紹產品是有一定規律的,我們可以按照特征、優點、利益、證據(FABE)這四個步驟來進行產品介紹,除此之外,我們還要了解產品或服務的基本賣點和附加賣點,有針對性地應用FABE的原則。
1、行動的目的與內容
2、展示產品的準備
3、展示產品的方式
4、展示產品的技巧
5、展示產品的注意事項

五、處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段,異議分為有能力異議和無能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關的證據→詢問是否接受;無能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表,要積極、正面地看待客戶的異議,客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
1、行動的目的與內容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話術

六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理,積極主動地建議客戶購買,并簡述購買的好處。在建議購買階段,要注意必要的商務禮儀,不能客戶說不買后,你的臉色就很難看。無論是否購買,都要禮貌相待,因為即使不購買的客戶,他也是我們的潛在客戶。
1、行動的目的與內容
2、促成銷售的步驟
3、識別客戶的購買信號
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項
6、鞏固銷售與客戶關系管理的辦法
 
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