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管理層及員工
【培訓收益】
通過反復訓練簡便易行的營銷流程：“發現客戶—建立信任—激發需求—展示產品—處理異議—促成銷售”這6個步驟，將其分解為切實可行的標準動作，幫助員工快速高效識別客戶需求、洞悉客戶心理，掌握行之有效的客戶溝通與顧問式銷售技巧，擴大并培育忠誠客戶群,提高客戶滿意度，從而促進服務品牌和銷售業績的同步提升。
1、何為營銷
2、傳統營銷與顧問式營銷的區別
3、顧客讓渡價值理論
4、營銷組合策略的演變
5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產品準備：產品的特點，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品。
客戶準備：客戶對于產品的需求；客戶分層與重點客戶的發掘。
營銷工具：營銷資料、手冊、圖片、音像等準備，文字和語言、圖象的互補技術；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準備。
環境布置：營銷環境的色彩；營銷空間的距離、角度控制；營銷資料的擺放
第二模塊：快速營銷六步法
一、發現客戶
1、開場白
開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息，使客戶從一開始就感受到高水平服務。
2、客戶的標準
3、發現客戶的途徑
4、客戶的關注焦點與需求分析
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過服務建立信任
4、如何通過溝通建立信任
5、如何通過行動建立信任
三、激發需求
1、行動的目的與內容
2、客戶的需求種類
1） 客戶購買決策過程
2） 客戶購買時在顧慮什么
3） 人的行為心理動機
4） 客戶的需求冰山
3、激發需求的常用方法
4、激發需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進行提問
6、有效傾聽的技巧
四、展示產品
本章我們學習介紹產品的技巧，介紹產品是有一定規律的，我們可以按照特征、優點、利益、證據（FABE）這四個步驟來進行產品介紹，除此之外，我們還要了解產品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。
1、行動的目的與內容
2、展示產品的準備
3、展示產品的方式
4、展示產品的技巧
5、展示產品的注意事項
五、處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
1、行動的目的與內容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項
6、異議處理話術
六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
1、行動的目的與內容
2、促成銷售的步驟
3、識別客戶的購買信號
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項
6、鞏固銷售與客戶關系管理的辦法
中國MBA華東聯盟秘書長
職業履歷
◆ 15年豐富的金融業管理及銷售經驗：從業務一線到經營管理，從分支機構到公司總部，曾創造行業第一大單的佳績，屢獲銷售大獎，積累了大量關于市場營銷方面的實戰經驗。深入扎實的銷售經歷和獨特銳利的人生視角使培訓課程更系統專精、更引人入勝。
◆ 十年的客戶服務與營銷管理培訓，用真誠激發意愿、用互動啟迪思索、用專業引領行動，讓學員自主改變、收獲成長；助企業凝聚人心、持續發展。
客戶反饋：
王曉云老師的課既生動又有深度、非常貼近一線，具有很強的實戰型和可操作性，是我們心目中無可爭議的NO.1！
——山東省郵政儲蓄銀行 業務部 吳總
王老師的課堂氣氛很好，她豐富的服務營銷經驗給了我們很多的啟發，使員工關注細節、樂享服務。
——招商銀行濟南分行 零售銀行部 秦經理
王老師的培訓風格很親切、很真誠，有很高的職業素養，深受員工的喜愛。她的快速營銷六步法非常實用，讓我們的員工從“交易型”向“銷售型”轉變，效果非常好，期待能長期合作。
——威海郵政局 于局長
王老師的服務營銷課程深入淺出，很多對營銷和人生的感悟和體驗引發我們思索，她感人至深的理念分享從心底里打動了我們。
——恒豐銀行 尉總
我們很喜歡王老師的魅力溝通課，她不僅讓我們體會到溝通的主動性和互動性，而且她分享的管理理念也令我們茅塞頓開。
——兗礦集團 楊書記
王老師有豐富的銷售經驗，她親和幽默的培訓風格使學員盡享整個培訓過程，簡單實用的案例話術對導購人員的業績提升起到了很大的作用。
——山東德百集團 培訓部 張部長
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