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營業廳快速銷售六步法

營業廳快速銷售六步法

課程編號:3555

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2911

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行網點大堂經理、低柜經理、有營銷能力的柜員


【培訓收益】


課程目的:
本課程旨在幫助銀行大堂經理和低柜經理掌握主動服務營銷的技能,重點在于提升攔截銷售成功率和轉介量:
1、提升銀行大堂經理的服務和營銷意識;
2、幫助大堂經理掌握專業的服務營銷技巧;
3、提升大堂經理的溝通能力與營銷能力:如何將客戶等待和排隊的時間變為有效銷售時間;
4、提升大堂經理理財產品的銷售技巧;
5、提升大堂經理服務客戶的水平,提升銀行客戶忠誠度
課程提綱:
第一單元 發現客戶

討論:何為成功的銷售?
營銷人員成功金字塔
銷售=科學?藝術?
網點銷售流程分析
營業廳快速銷售六步法
發現客戶的標準
客戶基本信息收集
發現客戶的途徑和方式(案例討論)
發現客戶的技巧
精準營銷營銷的定義與深入理解
面向客戶的金融營銷 
第二單元 建立信任
銷售的開始,就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的?
尋找銷售中的標桿
建立信任的三種主要方式
第三單元 激發需求
推銷、銷售與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發客戶需求的三種主要方法及話術
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產品需求激發和復雜產品需求激發
團隊之間的客戶轉介技巧
話術討論和訓練:如何激發客戶需求
第四單元 展示產品客戶財富管理發展階段與相應需求分析
關于產品介紹的幾個核心概念
不同產品展示和銷售方法:
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產品銷售中的構圖技巧
討論:如何運用構圖技巧拓展業務?
運用FAB法則銷售金融產品
*討論:如何向客戶宣傳我們主要產品的好處?
第五單元 處理異議 銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因
如何處理客戶異議實戰操作
學習百分百處理異議之太極行銷
話術討論和訓練:如何處理客戶異議
第六單元 促成銷售 圍繞客戶的交叉銷售創意
締結策略
捕捉客戶成交的信號
討論:如何識別客戶成交信號
8種商談締結成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應與客戶聯系
與客戶保持長期聯系的8大工具
銷售人員的銷售和服務活動量管理
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