前言：
第一板塊：VUCA時代的營銷思維策略篇
導言：VUCA時代全面到來的情況下市場面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高端客戶的發展趨勢
1、高端客戶產品背景分析
中產階層輕奢消費是未來增長點
營銷升級轉型，品牌時代來臨
2、高端客戶的未來發展方向
產品是營銷當中最重要的因素，是企業運轉的核心。可以從三方面引導消費者的需求：
是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心。
注重產品品質
把合適的產品在適當地點按照適當價格信息傳到目標市場，并說服顧客購買，是促銷的本質。
第一講：大客戶的心理特點
一、凡勃倫效應—如何讓產品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應
2. 凡勃倫效應的商業應用
3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿
彩蛋：如何使你的產品成為高端汽車
第二講：大客戶關系管理（CRM）—客戶生命周期管理
一、客戶服務思維及服務技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 數據管理能力
3. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧
1. 客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經
2. 客戶生命周期和不同階段的應對策略
第三講、高端客戶采購心理與采購習慣分析
一、高端客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷售已經不是想法設法把產品賣給高端客戶的時代了
2、現在的銷售給高端客戶一個購買我們產品的理由和借口的時代了。
3、我們企業給高端客戶的購買我們產品的理由和借口是什么呢？
二、高端客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風險。
2、如何平衡高端客戶的各種期望是業務人員的核心技能。
3、解決了高端客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
四、識別高端客戶需求設計經營流程
1、四個維度判斷高端客戶需求
2、高端客戶需求KYC分析
3、設計自我的產品與服務營銷流程
五、高端客戶畫像
1、什么是高端客戶畫像?
2、高端客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現精準營銷的技巧
六、市場經營的核心就是解決高端客戶到底想要什么？
1、高端客戶到底想要什么？
2、營銷的本質與核心就是為高端客戶創造價值、提升高端客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設法把產品賣出去，而是給高端客戶的一個購買我們產品的理由和借口
高端客戶銷售不是被成交而產生的，而是引導消費而產生的
銷售的最高境界不是把產品賣出去，而是當高端客戶想要購買產品的時候首先想到你家
第四講、搞定高端客戶、團購客戶標準流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進優質客戶內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、捋順基本流程
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
六、高端客群的培育與開發
一、高端客戶群體建立——“圈子文化打造”
1、學會建設一個圈子
2、學會打入一個圈子
3、學會介紹一個圈子
優質客戶轉介紹的流程
第五講、挖掘高端客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透高端客戶的內心世界——做好高端客戶的需求顧問——讓高端客戶依賴你！
2、調順高端客戶需求順序——做好高端客戶的產品顧問——讓高端客戶離不開你！
二、銷售流程的展示和價值的塑造
1、讓高端客戶好奇的銷售流程結果解說技巧
2、讓高端客戶渴望擁有銷售流程結果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓高端客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
四、卓有成效的高端客戶接近技巧：
1、能否有效接觸高端客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、高端客戶接近的準備
5、高端客戶接近的幾個關鍵時刻
6、有效的高端客戶接近的實戰演練
第六講、掌握高端客戶性格順利在溝通中打開高端客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準確分析優質客戶的特性
1、優質客戶屬性劃分為：
D型優質客戶識別
I型優質客戶識別
S型優質客戶識別
C型優質客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型優質客戶的特點以及溝通策略
I型優質客戶的特點以及溝通策略
S型優質客戶的特點以及溝通策略
C型優質客戶的特點以及溝通策略
二、高端客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
2、問：問什么？怎么問？
3、如何說：
三、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
第七講、啟動最“懶”銷售模式——中國式客情維護讓客戶主動轉介紹
一、中國式關系營銷基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
高端客戶長購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業品牌的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為高端客戶長提供信任的依據
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得高端客戶長對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
二、定期的高端客戶長交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉介紹的基本流程及步驟。
 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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