【培訓對象】


【培訓收益】
1、明確督導的角色定位與能力要求，建立管理者的思維模式 2、提升督導的管理能力、執行能力、溝通能力等 3、掌握激勵、輔導、培訓導購人員的方法與技巧 4、掌握售前、售中、售后全過程、強化服務意識，加強顧客服務管理 5、掌握商品陳列、店堂布置的技巧與方法 6、培養督導良好的工作態度和責任心

第一章定位決定地位——督導的角色認知與能力要求
一、明白我是誰——督導究竟是干什么的？
二、督導職業定位——三大角色
1.打工者？
2.推銷員？
3.成功的管理者？
三、素質決定品質——督導應具備的職業素質
1.外在形象是內在素質的直接反映
2.樹立正確的職業觀念：態度決定一切
3、無處不在的職業規劃
四、督導職責與素質要求
1、店鋪運營的保障者
2、店鋪規范的執行者
3、店鋪人員的教練員

五、為什么心態決定成敗
1、什么是心態
2、種一顆積極的心態樹
案例：三個建筑工人
3、如何樹立正確的心態
一切從認識自己開始
游戲主題：每天從照鏡子開始
游戲目的：全新地認識自己，樹立強大的自信心
游戲主題：正確的排序
游戲目的：正確理解人生的價值與意義是什么
對督導的工作充滿熱忱
把挫折踩在腳下，善于拜失敗為師
帶著思考工作

第二章溝通無極限，溝通帶來機遇
測試：重要的溝通技巧
一、導致溝通失敗的原因
二、溝通是督導的責任
1、與上級溝通要有膽
2、與下屬溝通要有心
3、同級溝通要有同肺
4、客戶溝通要換位思考
三、溝通過程與步驟
游戲：你來比劃我來猜
目的：溝通受哪些因素的影響
四、基于性格的溝通技巧
控制型性格的溝通要點
活潑型性格的溝通要點
和平型性格的溝通要點
完美型性格的溝通要點

第三章規范來自流程——督導巡店流程和工作技巧
一、督導巡店的任務與目的
1、銷售產品（現有產品銷售與新產品推廣）
2、市場維護
3、建立客情
4、信息收集
5、指導客戶
6、催收貨款
7、檢查庫存
8、團隊管理與培訓
9、檢查門店促銷活動規范性
10、傳達政策

二、賣場巡店中的督導角色定位
1、偵探角色——診斷調研
2、參謀角色——策略構思
3、小兵角色——動手參與
4、后勤角色——服務支持
5、領導角色——激勵引導
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓輔導
8、監工角色——監督管理
三、巡店七定策略
1、定人員
2、定區域
3、定線路
4、定數量
5、定頻次
6、定目標
7、定標準

四、督導巡店基本工作流程動作分解
1、形象督導
2、商品督導
3、服務督導
4、目標督導
5、人員督導
6、銷售督導
五、巡店中常用工具
1、目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
2、時間管理之——第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
3、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策
4、PDCA管理循環管理法
練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
5、魚刺圖分析工具使用方法
練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路
練習：綜合第二章內容，制作巡店檢查表

第四章督導的顧客服務管理技巧
一、一線員工的重要性
1)一線員工是商場形象代言人
2)是顧客選擇商場的重要原因之一
3)是與消費者之間的橋梁
4)是商場發展的基石
二、導購員服務理念
1)一切以顧客為關注焦點
2)永遠記住你站在這兒就是服務于你的顧客而其它的一切都是次要的
三、顧客心理
1)顧客購物需求動機
2)影響顧客購買的心理因素
3)導購員對顧客心理影響
4)顧客購物心理

四、銷售技巧
1)與顧客保持適當的距離
2)鼓勵顧客試用，使顧客參與其中
3)對商品愛護細心體現出商品的價值
4)讓顧客看到復數以上的商品，一次不要超過3件以上
5)記住顧客看到的第一件商品
6)永遠不要說不
7)優點放在前缺點放在后
8)FAB法則
1)記住你曾服務的顧客
2)贊美顧客，使顧客有優越感
五、完善的售后服務
1)建立顧客檔案的重要性
2)如何與顧客建立長遠的關系

六、收銀員服務規范
1)職業道德
2)工作技能
3)如何處理突發事件
4)收銀工作常見的問題
5)優秀收銀員素質
6)收銀員服務敬語
七、如何處理顧客投訴
1、正確處理顧客投訴是導購員的應盡責任
2、處理顧客的程序
3、顧客為什么會產生抱怨
4、有效處理顧客投訴
5、常見抱怨的處理辦法及分析
6、如何處理情緒急躁的顧客

第五章業績持續提升的管理之道
一、影響門店業績的七大因素分析
1.門店店老板的忠誠度
2.門店店的的地點位置
3.門店店產品陳列效果
4.門店店的品牌生動化
5.門店店的督導員績效
6.門店店促銷活動效果
7.門店店顧客關系管理
二、將視覺營銷進行到底
1、門店生動化陳列與顧客心理分析
2、營造有吸引力的門店形象與購物氛圍
3、店面陳列吸引顧客的方法
4、運用視覺包裝出商品的特征與賣點

三、提升賣場的促銷能力
1、促銷觸動顧客的五官
2、常用促銷方式——銷售型、市場型
3、門店促銷常見的10大問題
四、督導的培訓與輔導技巧
1、督導輔導員的角色：授之以“魚”與授之以“漁”
2、輔導技術：建立信任關系、表達、傾聽、發問、反饋
3、員工激勵的誤區
4、督導的激勵策略

第六章總結：凝聚團隊，創造積極的工作氛圍
一、團隊缺乏合作精神與執行力的原因分析
二、提升團隊執行能力的實效策略
1、執行力公式
2、決定團隊協作力的十大核心要素
團隊意識
目標一致
相互信任
步調一致
合作共贏
有效溝通
擔當責任
創新無限
服從指揮
忠誠企業
三、訓練高績效團隊的如來神掌 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
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