【培訓對象】


【培訓收益】
讓客戶經理了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異 幫營銷人員學會對大客戶的識別與銷售 學會如何快速與潛在客戶建立關系 掌握大客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 學會制定客戶關系發(fā)展計劃 幫助營銷人員了解客戶的購買動機 了解客服人員在客戶心目中的滿意度的評定標準 讓每個成員都能更好的開發(fā)新客戶服務好老客戶，真正成為銷售精英 讓每個成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領提高整個團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力

第一部分；大客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標；鎖定客戶；
1、誰是我們要爭取的大客戶？
2、對大客戶的定位；
3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差；
4、大客戶的幾種類型；
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可；
二、學會發(fā)現(xiàn)客戶；
1、何謂顧客？
2、為顧客打分；
3、誰是你的顧客；
4、真正的顧客內涵；
5、銷售代表的煩惱；
6、 你找對顧客了嗎
7、學會發(fā)現(xiàn)顧客；
8、嘗試貼近顧客；
9、滿足顧客；
三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；
1、正確理解顧問式銷售
2、什么是顧問式銷售
3、顧問式銷售的內涵
4、顧問式銷售的特點
5、顧問式銷售的流程
6、如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？
7、如何主動尋找客戶？
8、如何分析客戶的性格，和客戶進入同一頻道；
9、塑造產品價值，提出解決方案；
10、成交客戶；
11、如何制訂銷售計劃?
四、顧問式銷售的關鍵步驟；
1、拜訪前的準備；
2、尋找并過濾潛在客戶；
3、準客戶資料收集與分析；
4、陌生電話約訪技巧；
5、細分市場——理想客戶特征；
6、掌握銷售的商務禮儀；
7、察言觀色；學會對客戶的望、聞、問、切；
8、如何同客戶建立好感與信任；
9、分析客戶購買行為模式
10、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價值
11、優(yōu)秀服務者的12 種常規(guī)性行為
12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？
13、請將自己烙印在客戶心上
第二部分；大客戶銷售進入策略
一、怎樣做好大客戶采集；
二、知道如何通過商務洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息；
三、銷售中客戶信息分析及分類；
四、進入策略設計與方案的實施；
五、能夠用5-10個問題，迅速了解客戶；
六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價值；
七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶銷售的四個關鍵進入階段；
九、如何掌握客戶采購流程的每個環(huán)節(jié)的關鍵時刻；
十、學會制定客戶關系發(fā)展計劃；
十一、超越大客戶期望的服務應該包括哪些具體內容？
十二、實施大客戶期望和增值服務的基本原則與參照標準；
第三部分； 銷售推進策略
一、銷售推進的關鍵步驟；
1、銷售的黃金定律；
2、銷售推進中預先框式問句的演練；
3、引導式銷售的引發(fā)的故事； 案例；
4、銷售引導模式圖解 ；
5、了解銷售的慣性定律；
二、了解溝通在銷售過程中的重要價值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學員互動演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個原則；
5、無效溝通可能會導致的結果；
6、當好聽眾的七個好習慣 ；
（現(xiàn)場演練）大客戶開發(fā)中關于溝通的互動式演練；
7、不同角色在溝通中的價值；
三、銷售中的談判策略；
1、了解銷售中談判作用；
2、談判流程：
3、常見的四種談判類型；
4、實質性談判過程中的談判技巧；
5、如何達成談判協(xié)議；
實用案例介紹、分析、學員討論 （現(xiàn)場演練）
6、推動銷售進程，贏取訂單；
第四部分； 資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進行大客戶營銷策略；
二、認識社會團體及組織在大客戶銷售中的價值 ；
三、“企業(yè)領袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作；
六、通過OPP會議營銷提高產品品牌影響力；
七、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換；
八、如何通過公司現(xiàn)有的項目對接為團隊鋪路搭橋實現(xiàn)共贏；
第五部分；企業(yè)服務創(chuàng)新策略
一、除公司業(yè)務以外你的增值服務有哪些？
二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務；
三、大客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項；
四、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務及維護技巧；
五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案；
六、差異化服務為先導的服務模式；
七、能讓客戶滿意的五個服務方向；
八、服務的四個特征是什么？
九、服務創(chuàng)新策略；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點； 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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