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個人信貸營銷策略

課程編號:51985

課程價格:¥19000/天

課程時長:1 天

課程人氣:402

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1、金融機構零售業務負責人、客戶經理 2、保險支行行長、零售主管行長 3、消費金融、P2P從業人員 4、民間金融、小貸公司信貸業務從業人員等

【培訓收益】
● 了解個人貸款的特征及其種類 ● 熟練掌握個人信貸業務貸前、貸中、貸后全流程 ● 培養個人信貸業務職業操守 ● 掌握個貸營銷的基本知識及營銷策劃基本步驟

第一講:零售信貸市場發展形勢與挑戰
一、個人貸款發展形勢
1、競爭更加激烈(金融科技拓寬了個人貸款業務的發展空間、個人貸款業務成為各家金融機構競爭焦點)
2、必要性及重要性
3、發展新趨勢
二、個人貸款需求旺盛,將出現多層次、多樣化的需求
1、國民收入快速增長
2、城鎮化進程加速
3、消費信貸多元化
三、社會信用體系進一步完善,個貸業務市場更加規范
第二講:個人貸款業務概述與發展意義
一、個人貸款概述
1、個人貸款性質與發展
2、個人貸款的產品的種類
3、個人貸款的要素
二、個人貸款的發展意義
1、有助于保險開辟全系列產品的營銷
2、商業保險一個新的利潤增長點
3、提高商業保險競爭力的重要途徑
三、個人貸款的信用評估
1、個人信用征信及其經濟意義
2、個人財務分析的主要內容
3、個人財務分析的目標
4、個人其他因素分析
5、個人財務報表綜合分析
第三講:個人信貸業務營銷
一、個人信貸業務營銷思路
1、重點發展住房消費貸款
2、大力發展汽車消費貸款
3、重視發展耐用消費信貸業務
4、審慎拓展個人生產經營性貸款
二、個人信貸業務營銷要點
1、對目標客戶的定位
2、營銷重點的選擇
3、營銷策略的運用
1)保險內部客人客戶資源挖掘
2)渠道資源挖掘(如何與當地持有客戶量較大的行業合作等)
3)電話營銷(針對準貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷)
4)微信營銷(重點針對公務員及優質企業員工的營銷方式,日常微信營銷及朋友圈的經營等技巧)
5)場景營銷(場景化產品、市場及銷售)
6)路演營銷(批量打入各類商圈、公務員、事業單位、優質企業、居委會、農村市場等進行路演營銷)
7)廳堂營銷(如何通過廳堂進行客戶的篩選和個貸產品營銷)
案例分析:四大國有保險住房消費貸款的“營銷牌”
場景演練
三、個人信貸業務開發技巧
1、市場調查與研究
2、定位目標客群
3、客戶信息搜集與選擇
4、接觸營銷流程與技巧
1)邀約與面談準備
2)陌生拜訪與拜訪準備
3)產品說明會與簽約準備
4)需求探詢與挖掘
5)方案提供與建議
6)異議處理與主動促成
7)接觸營銷話術匯總
8)存量客戶拓展和維護流程
9)外拓營銷與組織策劃
a外拓流程及外拓客戶之六走進
b路演營銷
c自媒體宣傳與推廣
d活動策劃管理
四、活動量管理
1、日管理(每日管行為)
2、周管理(每周管客戶)
3、月管理(每月管規模)
五、團隊與績效管理
1、日常管理
2、可視化管理
1)關鍵客戶管理看板
2)業績管理看板
3)員工關鍵行為管理看板
4)客戶經理每日工作記錄表
互動:分組討論如何在市場中找到優質個貸客戶?
演練:個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練 

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