【培訓對象】
銀行支行行長、分支行零售管理人員、支行長/網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等

【培訓收益】
● 認知到一個優秀支行長應該具備的職責和勝任力，明確支行長管理者的角色定位，塑造經營管理意識；并圍繞管理的多個方面抓住提升產能的關鍵 ● 清晰支行定位，做好經營策略，為銀行提供可操作可執行的經營目標執行解決方案，解決銀行在目標達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題 ● 學會團隊管理、客戶管理技巧，提升支行長的團隊實戰管理技能 ● 掌握專業化的團隊管理的方法和策略，從而促進團隊的整體作戰能力

模塊一：管理藝術
一、銀行管理“讀心術”
1. 讀懂自己的“心”
2. 讀懂員工的“心”
3. 讀懂客戶的“心”
二、支行長管理角色的認知
1. 新環境下的新挑戰
2. 工作角色的定位
3. 支行長崗位的“5K”
習慣修煉：八個好習慣助你事半功倍
案例分析：銀行經營管理的缺失
互動討論：為什么要制定各崗位“5K”
三、支行長工作決策原理
改進：成功之關鍵
1. 工作經營日志
2. 支行長的“9657”工作法
3. 支行長必備“六項基本功”
案例分享：如何做一位優秀的支行長
四、如何打造高績效團隊
1. 打造高績效團隊的技巧
1）制定管理目標
2）建立學習型組織
3）溝通創造價值
4）團隊中的領導藝術
2. 如何打造業績倍增的團隊執行力
1）執行工具構建執行體系
2）執行主體打造優秀團隊
3）執行方向深挖客戶價值
4）執行標準完善結果管理
5）執行環境確保開放分享

模塊二：經營管理
一、經營管理與產能提升
——支行規劃有效落地與持續提升動力循環
二、支行經營管理及策略分析
1. 支行經營管理
1）零售網點經營三大要素
2）年度經營計劃模式圖
3）支行規模引導經營策略
2. 網點經營策略制定
1）經營策略
2）經營分析
3）目標分解
4）行動計劃
3. 網點客戶/資源盤點運用
1）獲客后的陣地經營
2）支行存量客戶盤點意義
3）支行/理財經理管戶資產結構分析
4）客戶分層經營策略
案例：支行管理資產結構分析
案例：支行過往經營情況
案例：支行分層客戶經營分析
案例：支行理財經理管戶結構
案例：支行理財經理管戶結構
三、實戰訓練：支行數據盤點工具運用
工具：過往經營數據
工具：客群經營分析
工具：銀行網點SWOT分析
工具：支行和理財經理資產結構
工具：客戶年齡分析
工具：分層客戶趨勢表
工具：存量匯總表
工具：營銷活動管控表
工具：支行沙龍活動策劃表
工具：輸出XX支行“點策”經營分析報告（第一、二部分）

模塊三：過程管理
一、支行銷售管理（崗位流程）
工具：零售客戶經營流程圖
第一步：制定支行月度計劃管理
第二步：制定月度活動量管理
第三步：理財經理周活動量管理
客戶檔案管理：支行長及理財經理工作日志
二、客戶經營與活動量管理
1. 客戶分群——找到你的目標客戶
2. 客戶排序——利用“客戶矩陣”將客戶進行分級管理
3. 客戶經營——針對不同類別中的客戶，采取相應的經營策略
4. 名單誰選——實施客戶精準營銷
三、存量客戶經營四步法
第一步：分層分群管理
第二步：客戶分級
第三步：客戶分級維護
第四步：客戶黏度提升
實戰訓練：支行客戶經營與活動量管理工具運用
1. 月工作計劃表
2. 月活動量計劃表
3. 名單表
4. 網點負責人工作日志
5. 晨夕會流程指引
6. 輸出XX支行“點策”經營分析報告（第三部分）

模塊四：績效管理
一、網點崗位與績效考核
1. 網點績效管理現狀
1）傳統的管理理念仍占居主導
2）缺少有效的激勵措施
3）團隊建設與績效考核制度的關聯性不夠
2. 網點績效優化方案
1）保障與績效獎勵相結合
2）鼓勵多勞多得
3）個人努力與團隊合作并重
4）產品銷售和客戶關系管理相結合
5）現實利益與未來發展相結合
3. 網點績效管理流程
1）事前管理
2）事中管理
3）事后管理
二、績效管理與績效輔導
1. 績效輔導三部曲
1）績效診斷
2）績效面談
3）績效追蹤
工具：績效診斷箱
2. 找出員工績效不佳的原因
1）目標不清
2）方法不對
3）認識偏差
4）能力偏差
4. 績效面談：獲得最佳績效的輔導方法-教練式輔導
情景演練：GROW提問技巧
實戰訓練：支行績效面談指引及工具運用
1）周績效面談表
2）電訪輔導
3）電訪技巧評分表

模塊五：持續追蹤與管理
一、服務營銷與管理習慣養成
1. 全員大練兵與持續訓練輔導
2. 核心隊伍建設
3. 員工技能成長路徑
二、支行長日常營銷管理
1. 支行日常銷售管理流程
2. 基于目標達成的分支行聯動管控體系
3. 團隊賦能輔導五步法
4. 網點活動策劃與執行
三、網點經營管理工具箱
1. 廳堂營銷“六”看管理
2. 網點經營四件事
管理工具：“三具象”
管理工具：“五上墻”
工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀 

高級經濟師
36年國有銀行經營管理
18年銀行信貸/風控管理經驗
現任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農業銀行某分支行丨行長
曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部丨總經理
曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部丨總經理
——先后服務過2200+家銀行網點、36家銀行總行、85家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓586場，課程滿意度90%
——曾獨立起草或主筆制定近58項信貸風險制度，營銷管理1000多億金融產品（其中300多億貸款）并實現安全經營。
——擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、小微信貸業務、銀行風控、產能提升……

實戰經驗：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實戰專家，擁有36年的農行經營管理經驗。憑借出色的實踐經驗和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網點提升了其績效表現，特別是在銀行網點營銷、信貸、風控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農業銀行-網點營銷與經營管理項目】——
■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長188億元，零售板塊中間業務收入10780萬元，同時，個人貴賓客戶增長169708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項目】——
■為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標桿網點打造項目】——
■制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。
——【寧波郵儲銀行-網點轉型與機制提升項目】——
■制定“網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。
——【某省建設銀行-小微企業產能提升綜合轉型項目】——
■制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。 

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