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營銷有法——客戶心理分析及銷售力提升

課程編號:51860

課程價格:¥14720/天

課程時長:2 天

課程人氣:424

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:李平凡

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行理財經理、私行財富顧問

【培訓收益】
● 財富顧問的三個轉變:通過三個轉變,讓財富顧問重新定位自我角色、思考崗位職能和工作思維的變化 ● 通過色彩性格及溝通風格的測評和學習,熟練掌握不同客戶性格特質及表現模式,選擇針對性溝通呈現策略 ● 通過客戶畫像KYC及4C提問法的掌握,提出洞見性問題,有力引導客戶思考潛在需求 ● 通過三力表達法的掌握,讓表達呈現清楚、清晰、有邏輯、有感染力,實現面談促成 ● 通過對客戶關系遞進學習,掌握社交活動中快速破冰技巧及攀談技巧,成為社交達人。

第一講:財富顧問的三個轉變
宏觀經濟分享:2023年宏觀經濟金融趨勢及中國家庭財富行為變化
1. 職能角色的轉變
從銀行的“人、事、境”的變化分析財富顧問的轉變
2. 思維模式的轉變
從程序化工作到主動思考
3. 工作模式的轉變
從關注事到關注人

第二講:客戶行為、心理傾向與溝通風格
一、客戶心理傾向與行為
1. 行為風格認知
2. 發揮心理傾向
3. 行為與心理傾向的關系
4. 私行客戶體驗的五個層次
5.如何繪制客戶體驗地圖
二、色彩性格理論基礎
1. 色彩性格理論基礎
2. 測評及分類解讀
3. 不同色彩性格優勢及局限分析
案例分析:蜀國團隊的成敗分析

第三講:基于不同性格的溝通技巧
一、溝通原則
1. 不同性格特質對應溝通策略
2. 主導性格與輔助性格的溝通策略
二、客戶畫像KYC
1. 私行客戶KYC九宮格
2. 三條潛在人性,兩條人間真理
3. 望聞問切的客戶畫像快速識別
4. 4C法提出洞見性問題

第四講:私行財富顧問的表達與呈現
一、三力助力財富顧問表達
1. 說明力
1)FABE讓表達清晰明白
2. 說服力
1)溝通前:充分準備事項
2)溝通中:正確方法呈現
3)溝通后:事后鞏固促成
3. 感染力
1)學會撰寫劇本講好故事
2)三幕戲的結構及呈現
二、客戶信任關系遞進
1. 快速破冰
1)兩個心理障礙
2)三個破冰技能
2. 個人關系遞進:接受——重視——贊美
3. 組織關系遞進
1)五大角色關注點及心理需求:決策者/技術者/采購者/使用者/守門者
 

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