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大客戶銷售技巧與策略

課程編號:5163

課程價格:¥37000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2391

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王鑒

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員


【培訓(xùn)收益】
1.解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
2.識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者,有效實施目標滲透
3.根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作,找對人,說對話,做對事
4.摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標準,化解供需差異,在貨比三家中勝出
5.分析競爭地位,制定克服自身弱點的策略,并壓制競爭對手
6.在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變,從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會



課程背景:


有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧,已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓,大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生,包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段,并預(yù)測哪里可能會出錯。
迄今,多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的強大工具,大客戶銷售策略的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方,理清客戶決策流程,制定在銷售周期的不同點都能成功的策略,在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。


課程特色:


1.定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān),達到“學(xué)以致用”;
2.提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用,幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗;
3.采用情景式培訓(xùn)法,運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。


培訓(xùn)大綱:


一.客戶購買決策循環(huán)


1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購買決策的六個階段及特征


二.客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員


1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標與策略


三.需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度


1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
2、識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
3、提供解決方案,取得客戶認同


四.評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度


1、客戶用哪些標準評估和選擇供應(yīng)商?
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購買決策準則的四種策略
4、填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)


五.銷售競爭地位分析


1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
4、軟、硬準則下的不同銷售路徑


六.消除顧慮 – 建立客戶的信任度


1、客戶為何難下決定 – 負面后果效應(yīng)
2、顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律


七.執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度


1、客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
3、學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
4、如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”


八.改變階段 – 維護雙方的關(guān)系度


1、導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關(guān)系維護與二次開發(fā)策略
 

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