【培訓對象】
銀行理財經理、客戶經理、理財師、券商及保險業務人員

【培訓收益】
學會基金投資的底層邏輯，消除基金銷售的畏難情緒。同時懂得資產配置的重要性，并以此為杠桿撬動客戶的更多理財需求。 了解不同類型基金的不同特征，基金篩選的定性方法，同時學會通過α、β、標準差等指標篩選優秀的基金。 學會根據客戶的不同理財需求，為客戶推薦適合的基金或基金組合 學會使用基金作為營銷工具，為客戶提供資產配置服務 學會基金的售后診斷與客戶資產組合的再平衡，從而提升客戶滿意度，同時提升AUM。 掌握必要的營銷技巧，在產品介紹、異議處理、促成等環節能應對各種復雜情況，提升營銷成功概率。

導入：基金投資的必要性與優勢
1.客戶的靈魂拷問：買基金到底能不能賺錢
1）A股面臨的問題——客戶該如何投資？
2）A股市場能否保持增長？投資基金還有機會嗎？
3）A股市場的未來與基金投資的正確姿勢
2.為什么要投資基金
1）基金投資的優勢：專業、組合、分散、豐富、簡便
2）說服客戶投資基金的底層邏輯：生息資產與升值資產的獲利方式不同
3）公募基金與私募基金的區別
結論：基金是適合所有投資者理財產品
第一講：如何選——挑選優秀的基金的兩技巧
討論：如何幫助客戶挑選出優秀的基金
技巧一：基金的定性分析
1.鑒別優秀基金公司的三個指標（投資理念、投研團隊、長期業績）
2.鑒別優秀基金經理的三個指標（從業經驗、投資理念、穩定的性格）
3.鑒別基金的投資風格與投資特點
總結：什么樣的基金值得投資（六個指標）
技巧二：基金的定量分析
1.五個關鍵指標
指標一：α系數
指標二：β系數
指標三：標準差
指標四：夏普比率
指標五：卡瑪比率
2.基金性價比指標的注意事項
做聰明的投資者：識別基金的風格刻畫
——股票型基金、債券型基金
案例與討論：從凈值走勢圖評價基金
總結：基金投資的七個注意事項
避免踩坑：基金的動態選擇

第二講：如何分——基金的六大分類營銷
第一類：指數型基金
1.指數基金與指數基金的特點
2.區分寬基指數與行業指數
3.指數基金營銷的四個關鍵點（行情、公司、比價、費率）
避免客戶誤解：指數基金產生跟蹤誤差的原因
普通指數基金和ETF：客戶該選擇什指數
第二類：股票型基金
1.股票型基金的賣點與特點
2.股票型基金的五個營銷關鍵點
——市場中性策略
第三類：債券型基金
1.債券型基金的賣點與特點
2.債券型基金的分類：風險識別與投資建議
3.債券基金營銷的四個要點（市場、公司、持有人、定開債）
第四類：貨幣市場基金
1.貨幣基金的特點：安全性、流動性、低成本
2.貨幣基金營銷的六個要點（規模、收益、費用、穩定、機構干擾、申贖時間）
第五類：FOF基金
1.FOF基金的概念與分類
2.適合FOF基金的投資者畫像
3.FOF基金的優勢和劣勢
第六類：公募REITS
1.公募REITS的特點
2.公募REITS的投資建議

第三講：如何組——基金的組合營銷
一、構建基金組合的戰略方向
1.構建組合的意義：分散風險
2.構建組合的原則（匹配、分散、均衡、期限）
3.風險分散的兩個層面（等級層面、類別層面）
二、基金組合的三種形式
形式一：啞鈴式基金組合
形式二：金字塔式基金組合
——金字塔組合的五種參考模型：保值型、保守型、平衡型、成長型、進取型
形式三：“核心-衛星”式基金組合
——“核心-衛星”模型的構建策略
三、構建基金組合的要點
要點一：類型均衡與降低相關度
要點二：深入了解客戶的四個維度
四、組合成分的挑選-識別出好基金的五個維度
討論：該推薦指數型基金還是主動型基金？
討論：該推薦新基金還是老基金？
五、基于不同維度需求的組合投資策略
1.流動性需求——長線持股、短線持債
2.收益性需求——長線持股、長線持債
3.安全性需求——平滑波動：網格交易法

第四講：如何配——從資產配置角度看基金經銷
一、客戶的資產配置
1.資產配置的必要性：平衡客戶利益、公司利益、個人利益
2.資產配置的四要素：目標、市場、風險、產品
3.資產配置的六個步驟
4.資產配置與資產類別
資產配置的核心：降低資產之間的相關性
二、資產配置的兩大方法
1.主動資產配置
討論：我們到底能不能踩準市場的時機？
工具：美林時鐘與擇時
2.被動資產配置
1）全天候策略
2）全天候ETF解決方案
3）標準普爾策略
4）家庭理財金字塔
三、客戶資產配置再平衡與配置法則
1.資產配置的四種再平衡策略
2.客戶資產池的調整（信號指針與注意事項）
3.家庭資產配置的三大法則
法則一：多元配置法則
法則一：“雙十”法則
法則一：“4321”法則
總結：家庭資產配置的五步走
四、基金定投
基金定投的特點：為什么建議客戶選擇基金定投
1.確定參與基金定投的六個理由
2.制定定投計劃和目標（目標、風險、額度、計劃）
3.選出適合定投的基金（周期、業績、規模、風格）
4.基金定投的四個技巧
智能定投的模式選擇：低估值模式與均線模式

第五講：如何銷——基金的營銷技巧
一、如何有效介紹基金產品
1.向客戶介紹產品的六個誤區
討論：如何更有效地介紹產品
2.從產品角度吸引客戶的五個技巧
1）話術與技巧：如何利用客戶的好奇心
2）話術與技巧：如何利用客戶的痛點
3）話術與技巧：如何激發客戶的利益訴求
4）話術與技巧：如何提升客戶的信賴度
5）話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
3.產品介紹的七種方法、技巧與話術
1.預先框視法——預先消除可能的抗拒
2.假設問句法——調動客戶的興趣
3.下降式介紹法——突出核心賣點
4.傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5.互動式介紹法——調動客戶，與客戶同步
6.感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕，一句話把產品說清楚
總結：五類金融產品的核心賣點
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭
2.異議處理的誤區與自毀式話術
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型 2）借口型 3）批評型
4）問題型 5）表現型 6）主觀型 7）懷疑型
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個技巧與話術
技巧1：提問法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES-BUT法
技巧4：同類反轉法
三、客戶的促成
1.促成與促成的四個誤區
討論：如何把握促成的時機
2.促成的十大方法
1）假設成交法 2）不確定成交法 3）總結成交法
4）寵物成交法 5）案例成交法 6）門把手成交法
7）對比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
3.促成的六個注意事項
四、如何應對客戶投訴
1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求
2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的
3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監督型)
4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒，后處理事件
5.三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧
6.權益類產品虧損后的客情處理
1）從理念角度處理客戶問題
2）從技術角度處理客戶問題（純債產品、固收+、權益類產品虧損后的處理建議）
案例：如何將投訴扼殺在搖籃 

21年財富管理實戰經驗
證券從業資格/基金從業資格/保險從業資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產品經理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經理
曾任：民生財富丨財富管理部總經理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中海康瑞財富丨總裁
9家金融企業特聘顧問：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學（商學院）、嘉實財富（北京）、錢景財富
職場上的產出成果：服務高凈值客戶3000+人，管理資產800+億，銷售公募基金50+億。
（其中：銷售信托產品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權基金50+款；）
擅長領域：基金營銷、高凈值客戶營銷、家族信托與財富傳承、理財經理能力提升、資產配置、保險營銷等

實戰經驗：
寧宇老師在財富規劃、投資策略和資產配置等領域具備出色的專業知識和卓越的實踐能力，擅長將復雜的金融理論和策略轉化為易于理解和實踐的方法，融入到工作和培訓當中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進行《高凈值客戶資產管理》《資產配置》《營銷技巧》等課程的培訓，提升團的的專業能力，助力團隊服務高凈值客戶（含機構）超過1000人，管理資產總額超過300億，其中家族信托管理規模超過2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業務管理、考核、運營等公司各項管理制度），并帶領和組織團隊開展各種營銷活動，通過舉辦客戶沙龍、開展業務競賽等形式大幅提升管理資產。促使企業首年資產管理規模突破100億。（任職期間服務高凈值客戶（含機構）超過2000人，管理存量資產超過400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導中海康瑞資管項目的募集，通過對業務人員進行《顧問式營銷》《資產配置》《金融產品營銷技巧與實務話術》等主題的培訓，并開展客戶沙龍活動，促使企業產品發行規模增長率超過200%。
曾在深圳、杭州、長沙、北京等多個城市講授公開課，涉及《高凈值客戶深度營銷與金融產品設計要點》《保險行業客戶銷售技巧與服務能力提升》《銀行新形勢下的營銷及客戶發展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營銷的分眾策略與實戰技巧》
《高凈值客戶營銷三板斧》
《基金營銷與資產配置實戰技巧》
《家族信托營銷方略——資產保全與財富傳承實務》
《金融產品營銷技巧與實務話術》
《理財經理營銷進階與綜合能力提升》 

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