【培訓對象】
保險從業(yè)人員

【培訓收益】
使學員掌握如何以保額為主旨和客戶進行有效的銷售面談 掌握面談的邏輯及話術，能以畫圖講解的形式生動的向客戶展示相關內(nèi)容 提升專業(yè)自信，平等的和客戶進行對話，以診斷師的身份進行方案提供

導入：
——現(xiàn)階段客戶從沒有買過保險的越來越少，基本家庭里都有保險，但之前很多客戶買的保額是不夠的。因為前期多是人情單，客戶并不非常清楚自己買了什么，買了多少，因此當業(yè)務員想要加保就比較困難。
在保險產(chǎn)品涉及要素的對應關系里，保險公司保費、業(yè)務員傭金、客戶保額，因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。
第一講：銷售面談——計算保額和缺口
一、根據(jù)銀行利率表測算客戶風險保額
——客戶現(xiàn)在年齡退休年齡每月家庭正常支出按銀行利率表測算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費用
二、解釋保額和缺口
1. 風險圖——強調(diào)經(jīng)濟支柱的重要性
2. 資產(chǎn)圖——強調(diào)受益人
3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問題
4. 放心圖——錢還是你的錢
三、退兩步、打一折
1. 退兩步
1）子女教育金
2）養(yǎng)老補充金
2. 打一折
——一次無法補足，先補一半
——一單變四單
3. 拒絕處理
四、保額銷售三大紀律（話術訓練）
場景訓練：在和客戶溝通過程中，雙方平等的對話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時候，需要停止銷售動作，以更柔和的方式向客戶傳遞保險銷售三大紀律，既可以解除客戶心中的防備，更能有效樹立業(yè)務員專業(yè)形象。
紀律一：人情單不做
紀律二：帶病保單不做
紀律三：非家庭經(jīng)濟支柱不做

第二講：保額銷售助力轉介紹六步驟（邏輯與話術訓練）
場景訓練：客戶的持續(xù)開發(fā)是大部分從業(yè)者的難點，而在開發(fā)的渠道中，轉介紹無疑是最有效的一種。保額銷售的第二個重要部分就是如何有效轉介紹？
轉介紹的最好時機：遞送保單
第一步：取得客戶認同
1. 客戶認同的最佳時機
2. 兩個問題讓首先取得客戶信任
問題：
1）您覺得我給您的方案設計和講解可不可以
2）您對我的服務有什么意見或建議么
認錯：對過去、對行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認，會快速增強客戶對從業(yè)人員的好感
讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務員
第二步：提出轉介紹要求
——以客戶對保險的普遍困惑作為切入口
明確轉介紹的類型：親戚\朋友\同學
第三步：讓客戶放心
——向客戶承諾不打擾他的朋友
第四步：邀請寫名單
第五步：再次感謝
第六步：緩和尷尬局面，留下下次拜訪的機會
話術現(xiàn)場訓練通關 

17年500強保險行業(yè)營銷管理經(jīng)驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務分析師
PDS專業(yè)銷售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理
擅長領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、增員、創(chuàng)說會
★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
蘇老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時間，將8人發(fā)展到140人（本科學歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團隊。
02-業(yè)務“輔導團隊在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領團隊取得半年期繳達成1600萬元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準主任養(yǎng)成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時促進人才的晉升（晉升率達69%，成功推進正式職級晉升到主管職級300余人。） 

• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

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• 終端陳列與生動化技巧提升操作實務

   

  第一部分：生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列？1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當中扮演的角色1、生動化陳列是什么？2、生動化陳..

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• 營銷競爭性實戰(zhàn)技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預備競爭競爭性營銷的本質——創(chuàng)造顧客價值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進..

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