【培訓對象】
銀行網點負責人

【培訓收益】
● 清晰角色定位，當好一線的指揮員、教練員、戰斗員，搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要。 ● 抓好績效管理，讓績效管理成為自己的績效抓手和管理工具；抓好日常管理，用有效的工作方法使團隊運營井井有條。 ● 提升實戰效能，做好網點管理、客戶經營、產品營銷、活動策劃等各項工作的整體流程管控和關鍵環節輔導。

第一講：銀行競爭形勢與存量客戶盤活
一、銀行4.0背景下的形勢分析
1. 老傳統帶來老問題，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢”與過程“五千萬”
2）銀行X.0與0.X：既升級，也降級，其實在分級
3）疫情加速客戶經營模式與產品營銷方式的升級
2. 零售客戶經營現狀與共性問題
1）結構：龐大的數據庫，稀缺的好客戶
2）競爭：行外去吸金，行內在流失
3）維護：海量的客戶，無序的維護
3. 優秀銀行同業的策略與動作
1）國有行之工行：打造第一個人金融銀行與全量客戶戰略
2）國有行之建行：興建旺行“十架戰機”的重點客群營銷策略
3）股份行之招行：零售3.0轉型背景下的雙APP建設與內中外三環用戶體系
4. 網點的客戶經營基本思路
1）全量客戶經營戰略的整體建立與網點落地
2）差異化的存、流、增客戶經營策略
3）做好=做大+做強+做實
二、存量客群經營：制定營銷鏈，打造流水線
1. 存量客群維護的核心、內容與抓手
1）兩個核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶
2）兩項內容：防流失、盤睡眠
3）兩大抓手：高頻聯絡與專業引導
2. 存量客群六步營銷鏈條的建設與完善
1）六步閉環：盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介
2）如何打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶維拓流水線
3. 常態維護與遠程營銷
1）微信營銷之“四步進階”
2）“三度合一”的常態化內容體系打造
3）微信社群“六有”，實現客戶批量維護
4）線上客戶活動策劃與實施
三、重點客群營銷管理之到期客戶與VIP客戶
1. 產品到期客群的營銷流程
1）準備工作兩大要點：到期產品承接方案、到期客戶維護步驟
2）產品到期客戶營銷四步流程
2. 產品到期客群之實戰要點
1）價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路
2）基礎客群的批量維護與快速營銷
3）價值客群的綜合維護與場景營銷
4）產品到期客戶營銷實戰場景及案例分析
3. VIP客戶關系提升四個不同階段及關注重點
1）準客——拓展、獲客，建立客戶關系
2）新客——激活、維護，營銷基礎產品
3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產，增配產品種類，獲取新客轉介
4. VIP客戶的忠誠度提升與資產鎖定
1）服務維護，滿足客戶多元需求
2）產品配置，實現客戶深度鎖定
3）個性增值，提升客戶滿意程度
4）VIP客戶營銷實戰場景及
案例分析：VIP客戶營銷

第二講：網點現場管理與流量客戶經營
一、銀行網點的現場管理
1. 網點現場管理特性分析
1）現場管理的“非現場”本質
2）非現場管理如何做：自主管理和及時評估
3）優秀廳堂營銷的“流水線作業”
4）如何實現“流水線作業”：簡化和標準化
2. 優秀網點現場管理的核心抓手
1）兩會三巡兩示范的意義所在
2）開好“兩會”：晨夕會經營的基本要求和標準流程
3）每日“三巡”：找到管理方向和明確輔導重點
4）現場“兩示范”：有效提升營銷氛圍與團隊技能
二、如何打造高能廳堂
1. 廳堂營銷現狀和痛點
1）廳堂是什么？廳堂的定位和作用
2）廳堂做什么？廳堂服務營銷思維的建立
3）傳統難點：流程設計與能力現狀的錯位
4）提升要點：試探性營銷與無差別營銷
2. 標桿網點的三招秘訣
1）既然客戶來了，就別讓TA空手而歸，是高效聯動的前提基礎
2）同一種語言，同一套動作，是產能倍增的技術源泉
3）開口數=叫號數*3，是營銷動作的極致目標
3. 從“開”、“門”、“紅”說起
1）“開”什么：開口與開源
2）“門”在哪：門面與門道
3）怎么“紅”：量化管控、團隊協同、迅速行動
三、流量客戶經營之無聲營銷與有聲營銷
1. 優化硬環境：廳堂布局
1）廳堂布局的三個提示
2）宣傳布置的三境合一
2. 強化軟實力：輔助工具
1）營銷人員輔助工具：營銷一頁通
2）客戶宣傳輔助工具：客戶明白紙
3. 廳堂產品營銷實戰話術設計要點
1）客戶購買決策三要素
2）FABE與結構化表達
3）30秒電梯法則
4. 高效產品營銷方法“1-3-6”介紹
1）一句開口快速切入
2）三個賣點高效呈現
3）六個問題熟練應對
4）產品營銷實戰場景及案例分析
5）如何組織網點人員編寫高效的產品營銷實戰話術
5. 批量營銷利器：全面認識廳堂微沙
1）廳堂微沙的事前、事中與事后關鍵環節
2）廳堂微沙實戰技能輔導要點

第三講：網點過程管理與營銷技能輔導
一、銀行網點的過程管理
1. 網點人員管理
1）建立員工效能四宮格的管理模式
2）主管提升員工效能的五項舉措
3）“八心八箭”營造氛圍提升員工士氣
4）“活動全員辦”主動授權提升員工意愿
2. 服務管理與銷售管理
1）營運環境、服務標準、業務操作流程規范
2）目標管理的意義和SMART原則
3）PDCA過程管理
案例分析：從目標到計劃、從方法到動作的實戰
3. 銷售活動量管理
1）銷售漏斗模型和Pipeline管理
2）銷售活動量和業績的統計和分析
二、高效的培訓與輔導
1. 高效的營銷輔導
1）一張白紙引發的思考
2）溝通漏斗、遺忘曲線與學習金字塔
3）高效輔導四步標準動作
2. 高效的技能培訓
1）自我包裝要點：人際交往三印象理論與打造專業度的小技巧
2）卓越展示要點：結構化表達與工具有效利用
3）案例萃取要點：說清3個W，讓優秀可復制
三、如何進行營銷實戰技能輔導
1. 當前網點一線營銷人員三大技能薄弱點
1）遠程營銷技能：打電話、發微信
2）現場營銷技能：講產品、做配置
3）批量營銷技能：辦活動、搞外拓
2. 電話營銷技能輔導與過程管控
1）電話營銷中存在的問題分析
2）電話營銷的事前準備兩大內容
3）電話營銷的事中執行九步流程
4）電話營銷的事后跟進兩類評估
5）電話營銷過程管控的關鍵工具
案例分析：電話營銷實戰場景
3. 資產配置技能輔導與過程管控
1）資產配置的重要意義與普遍難點
2）資產配置標準流程“1+4”
3）資產配置實施過程中的關鍵動作與配套工具
案例分析：資產配置實戰場景
4）資產配置實戰技能輔導要點

第四講：網點活動策劃與增量客戶拓展
一、網點營銷活動策劃與實施
1. 網點營銷活動的難點分析
1）資源難點：人脈、費用、物料
2）客戶難點：客戶來源、客戶邀約
3）團隊難點：人手、技能、經驗
2. 廳堂營銷活動五大目的與六看管理
1）看定位：活動定向、目標聚焦
2）看準備：物料與現場布置、分工表與溝通會
3）看造勢：五個維度協同的全方位宣傳造勢
4）看組織：兩類活動的整體組織與標準流程
5）看跟進：活動結束的多輪跟進
6）看小結：及時總結，不斷提升
案例分析：廳堂營銷活動實戰場景
3. 沙龍營銷活動的策劃與實施
1）沙龍活動主題選擇與創意設計的“小、正、大”
2）如何與客戶建立共情，引發共鳴，實現共贏
3）客戶活動管控的“18323”量化法則
4）好的開始是成功的一半：破冰環節設計與操作要點
5）強的執行是成功的保證：現場人員分工與技能強化
案例分析：廳堂營銷活動實戰場景
二、網點拓客工作整體思路與準備要點
1. 拓客引流的核心與流程
1）拓客引流的兩大核心要點
2）獲金與獲客的差異與組合
3）拓客引流的“六字”與“四位”
2. 拓客引流準備之網點定位“五定”
1）定整體：SWOT，明策略
2）定環境：邁開腿，走三圈
3）定資源：畫地圖，分網格
4）定對手：做調研，知競爭
5）定工具：信息表，明白紙
3. 拓客引流準備之其他準備
1）產品卡位：外拓主打產品選擇
2）動作到位：外拓實戰流程確定
3）活動換位：外拓引流活動設計
三、網點拓客工作組織實施與管控要點
1. 路演宣傳營銷——社區外拓
1）社區外拓的作用與注意點
2）社區外拓之擴大宣傳影響
3）社區外拓之創造營銷機會
4）社區外拓之實現廳堂引流
2. 異業聯盟營銷——商戶外拓
1）商戶外拓的作用與注意點
2）商戶外拓之三層需求分析
3）商戶外拓之資金業務合作
4）商戶外拓之銀商聯盟共贏
3. 集群客戶營銷——企業外拓
1）企業外拓的作用與注意點
2）企業外拓之一戶多進階段
3）企業外拓之線上持續開發
4. 機關單位營銷——政府外拓
1）政府外拓的作用與注意點
2）政府外拓之重計劃重聯動
3）政府外拓之有規矩有創新

課程收尾
1.回顧課程、構建本次課程的學習地圖
2.答疑解惑、結語
 

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練
18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗
（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）
8年省級金融機構高管任職經驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業于南京大學國際商學院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。
相關代表項目業績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：
通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：
老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：
企業 課程 期數
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經營》 30+期
《全量客群經營與營銷活動策劃》
《數據庫存量客群的維護與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產品營銷》
《ETC營銷實戰攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產品營銷》
《客戶經理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓練營》 10+期
《精準營銷產能提升》
《SPP高客維護與開發項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產品營銷》 6期
江蘇省農商行聯社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關分行 《存量客戶維護與重點產品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
農業銀行成都分行 《線上實戰營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網點VIP客戶經營維系》 8期
廣發銀行上海分行 《廳堂經理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》
《新疆工行保險訓練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導》
《存量客群的維護與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營銷：銀行重點客群營銷實戰技能提升訓練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》
《中流砥柱：銀行網點負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業務推動與全員營銷》
《理財經理的工作規劃與時間管理
《資產配置與保險標準營銷技能》
《三度合一：銀行企業微信營銷實戰技能訓練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

授課風格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。
● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：
張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發，期待后續的精彩授課。
——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。
——工商銀行天津分行某支行 關經理
管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發
——工商銀行天津分行某支行 李經理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農業銀行成都分行
《線上產品實戰營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國農業銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經理的工作規劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》

農村商業銀行武威分行
《高效的客戶經營與產品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網點負責人營銷維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經營與資產提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務營銷技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》 中國農業銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經理營銷技能提升》 上海浦發銀行股份有限公司
《理財經理營銷能力提升》