第一講 實戰(zhàn)營銷高手角色認知：我們在銷售什么
1、營銷之舞：拜訪、服務、信任度的關系
2、銷售案例：
（1）關于挖掘和創(chuàng)造客戶內在需求故事
（2）如何把不可思議的事情做好故事
3、銷售現狀：專業(yè)銷售新模式20世紀及21世紀銷售模式比較
4、怎樣做銷售
（1）我們銷售什么？
（2）銷售三角形原理（包含成長及企業(yè)需求、購買決策的三角原理）
 
第二講 銷售目標與計劃制訂
1、工作與計劃
（1）人生的三大問題
（2）銷售與計劃
2、成功的第一步-人生目標
（1）如何訂立人生目標的（SMART）原則
（2）銷售人員的計劃和目標的確定
（3）戴明循環(huán)PDCA在銷售中的運用
3、如何建立準客戶的資料卡（基本背景資料及購買需求資料的搜集整理）
4、目標和計劃的核心地位 

第三講 目標市場開發(fā)
1、誰是我們的準客戶
（1）辨別準客戶（準客戶畫像5W1H）
（2）了解準客戶的特點（區(qū)域、行業(yè)、基本信息、需求特點分析）
2、目標市場法（市場調研、市場細分、選擇目標市場、市場定位）
3、獵犬計劃：如何建立自己的“影響力中心”
4、客戶網絡：網絡特點及網絡的建立與維系、可提供的元素 

第四講 實戰(zhàn)營銷的準備工作
1、物質準備：準客戶資料收集、公文包資料準備
2、心態(tài)準備：消除恐懼、客戶接納我們的理由、調整心態(tài)的方法
3、電話約訪：約訪的重要性、約訪前準備、約訪目的、約訪流程、方法技巧
4、電話拒絕處理原則和技巧 

第五講 如何與客戶建立信任　
1.第一印象：重要性、第一印象5分鐘塑造、
2.寒暄開門：寒暄作用、寒暄誤區(qū)、寒暄內容、寒暄要領
3.欣賞贊美：贊美要領、贊美方式、贊美過程 

第六講 挖掘發(fā)現客戶需求
1、需求分析：購買需求、需求點、危機行銷法、催眠行銷法
2、人性行銷秘訣：需求的冰山圖、人性行銷的公式
3、連環(huán)發(fā)問的技巧發(fā)問：發(fā)問目的、發(fā)問方式、發(fā)問技巧 

第七講 產品及方案的展示說明
1、展示說明的框架與技巧
（1）展示說明的常用技巧
（2）展示說明的方法
2、說明公式：
（1）公式一：介紹利益、強調特色、化小費用、物超所值、鐵證如山
（2）公式二：FAB=特點+優(yōu)點+利益
3、說明中的拒絕處理技巧 

第八講 促成最后交易
1、成交恐懼與時機
（1）促成的恐懼
（2）促成的信號與促成的時機
2、促成的方法技巧
（1）12種促成的方法分析
（2）促成的技巧
（3）客戶鏈與轉介紹（心態(tài)、演示） 

第九講 拒絕處理技巧與價格談判策略
1.銷售流程回顧
2.拒絕無處不在　
3.拒絕的心態(tài)
4．5種拒絕處理方法
5．拒絕處理公式
6.價格異議處理
7、7種價格談判的策略：價值

• 集客家客技術類培訓課程

   

  1.中國移動傳輸網絡技術選擇1.1中國移動傳輸網路架構1.2 中國移動傳輸網絡層次1.3 中國移動傳輸網絡技術選擇和定位1.4 中國移動傳輸技術發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.中國移動業(yè)務分類及比較2.1集團高等級業(yè)務2.2集團低等級業(yè)務2.3家庭客戶2.4基站客戶2.5 WLAN熱點3.集客專線業(yè)務方案應用..

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• 向全業(yè)務運營的城域光網絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網流量現狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網絡視頻變化趨勢4.中國網民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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• 大數據PTN網絡規(guī)劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動網絡概述1.1全運營時代中國移動的網絡1.2傳輸網的功能1.3中國移動網絡架構1.4中國移動技術選擇和技術定位2.PTN網絡技術2.1PTN的網絡定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關鍵技術2.6 PTN的多業(yè)務承載2.7PTN的OAM技術..

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• 大數據傳輸設備及業(yè)務培訓課程

   

  1.中國移動傳輸網絡技術選擇1.1中國移動傳輸網路架構1.2 中國移動傳輸網絡層次1.3 中國移動傳輸網絡技術選擇和定位1.4 中國移動傳輸技術發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.光纖通信系統(tǒng)2.1光纖通信系統(tǒng)的組成2.2 光纖通信系統(tǒng)各組成部分的功能2.3光纖通信的特點2.4常見無源器件3.光纖光纜技術3.1光纖組..

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• 生產班組管理綜合能力提升培訓課程

   

  開 訓:強調訓練的意義和目的、紀律導言、關于學習的效率及學習方法分析第一部分：班組長自我管理：課堂分組討論：班組長管理中的常見問題清單領導員工關鍵三要素：信任、責任、影響力只有做好自我管理才能真正管理他人：a)管理者角色轉換與角色管理b)積極的科學思維管理c)壓力與情緒管理d)態(tài)度管理第二部分：..

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• 金牌促銷員實戰(zhàn)培訓課程

   

  第一講：認識促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務大使。三.促銷員的職責(1)宣傳品牌(2)銷售產品(3)布置賣場(4)收集信息。四、促銷的基本素質(1)強烈的銷售意識；(2)熱情友好的服務；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..

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