【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話應(yīng)該怎么說。最后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋。

銷售就是說服的過程，本課程最大的價(jià)值在于，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話應(yīng)該怎么說。最后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋。

行為的四大循環(huán)
銷售是用“問”的而不是用“說”的
開放式問題
封閉式問題
掌握了發(fā)問技巧，客戶說的會(huì)非常多，但同時(shí)他會(huì)夸獎(jiǎng)你的口才比較好。
推銷的四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交

如何建立信賴的客戶關(guān)系
如何使用顧客見證
如何找問題切入點(diǎn)
問題是需求的本身
顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
人不解決小問題，人只解決大問題
顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
問出購買價(jià)值觀
探測顧客購買的按鈕

如何排除競爭對手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少2倍
我是我認(rèn)為的我
我是開發(fā)新客戶的專家
我是產(chǎn)品介紹的高手
我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)
每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　
我提供給顧客世界上最好服務(wù)
我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候

顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn)
顧客提出抗拒問題后怎么解決
判斷是真是假
確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
再確認(rèn)一次
測試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續(xù)成交
常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)

常見的五個(gè)假的理由
我要考慮考慮…
我要和…商量
3….時(shí)后再來找我,那時(shí)我就會(huì)買
我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定
我還沒有準(zhǔn)備好要買
顧客心中真正的原因
沒錢
有錢舍不得花
借不到錢
別處更便宜
不想向你買
如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識(shí)顧客的購買訊號(hào)?
拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)
開始跟第三者商量時(shí)
向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時(shí)
如何成交的方法
假設(shè)成交法
假設(shè)成交+反問法
分解決定成交法
三選一成交法
小狗成交法
反問成交法
五個(gè)問題成交法

 

李禹成老師介紹

聲譽(yù)：
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級(jí)顧問
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
------李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----一直致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。


服務(wù)客戶：
用友軟件、新雷能科技、蛙視通信、凱奧華科技、金和軟件、登和軟件、博顏科技、東風(fēng)汽車、北京現(xiàn)代、漢楊傳播、旭陽焦化、伊梨集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、思創(chuàng)厚德控股集團(tuán)、云南機(jī)場集團(tuán)、首都機(jī)場集團(tuán)、、中鐵5院、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽供電局
主要專長領(lǐng)域：
《MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶服務(wù)》、《高效溝通技巧》、《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《企業(yè)中層技能系列提升》、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標(biāo)管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說服力與影響力》《絕對成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓(xùn)練》《行銷勁旅訓(xùn)練營》、

主要的培訓(xùn)特點(diǎn) ：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 絕對成交面談營銷六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場禮儀的主要內(nèi)容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識(shí)我為什么而工作我為誰而工作我應(yīng)該怎么做打造陽..

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