課程背景及價值
以市場營銷領(lǐng)域的心理活動及其規(guī)律為研究對象，以培養(yǎng)分析營銷心理、運用心理策略的技能為目標定位，為做好營銷策劃，完成銷售推進等提供心理技能基礎(chǔ)。
掌握客戶的購買心理、購買行為的一般規(guī)律，可大大提升與客戶互動的效率，提高銷售成交率。

授課方式
講授、案例、討論、演練

課程大綱
一、營銷心理學研究什么
1、營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學
2、客戶和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一
3、心理學與營銷心理學研究內(nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶會被你的道理說服么？
客戶心情好的時候購買力更強么？
客戶的認知影響采購么？
什么影響了客戶的最終采購？
DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應標
分享：客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系
實驗：心理學阿希實驗分享；身高實驗分享
心理學吊橋?qū)嶒灧窒砼c客戶心理分析
二、客戶的購買動機
1、客戶為滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內(nèi)部動力
2、客戶購買行為動機的定性分析
3、客戶購買行為動機的定量分析
案例：移動上馬4G的動機分析
如何預判哪些是有效的大客戶
三、購買行為的心理要素
1、購買動機的四大心理要素
2、引導客戶需求 
3、證明產(chǎn)品價值 
4、爭求客戶信任 
5、獲得客戶滿意
6、客戶滿意的心理訴求
模擬：如何有效的給客戶銷售商品
四、客戶需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀
2、滿意度下降
3、變成問題和困難
4、新的購買需求
5、客戶購買的心理價值天平
案例：一位購車者的心路歷程
醫(yī)生診斷中心理營銷方法的應用
實驗：自我采購后的產(chǎn)品效度心理實驗
五、客戶采購類型與心理特征
1、客戶類型和心理特征
2、集團客戶的心理特點
3、客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型
研討：客戶為什么拒絕，他心理擔心什么
案例：腦黃金產(chǎn)品策劃分析
征服采購的心理分析
六、品牌、策劃、定位與營銷心理
1、品牌心理與營銷策劃
2、定位與營銷策劃
案例：可口可樂公司的營銷挫敗
三大世界品牌汽車的營銷策劃
研討：大客戶營銷中你的產(chǎn)品策劃
七、購買決策的心理效應
1、暈輪效應
2、對比原理
3、近因和初始效應
4、觸發(fā)特征
5、從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷售方式如何起到廣告效應
實驗：心理學排隊實驗分享
門診室從眾實驗分享
評價體系心理實驗
八、集團型客戶決策的心理偏差
1、面對利益的購買決策
2、面對損失的購買決策
案例：醫(yī)藥公司的采購風險規(guī)避
公司總經(jīng)理采購中的收益決策
九、色彩心理學
顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析
十、環(huán)境與服務中的心理學
談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務狀況對客戶購買的心理影響
十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
附件：本課程相關(guān)資料
1-營銷中說服能力的有效性測試與分析
2-六種心理學銷售術(shù)的應用：
----互惠、一致、認同、喜好、權(quán)威、短缺
 

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務指標體系2、科學分解及下達營銷指標3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點6、明確旺季營銷工作職責，責任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 心理學在高端客戶營銷中的應用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營銷心法

   

  第一講：營銷思維篇一、營銷道——金融營銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營銷？核心論點：起心動念利他，一切方法自來案例：招行營銷明星的經(jīng)驗分享：每一個產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營銷人員該如何學習銀行營銷？核心論點：大客戶營銷者應內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行金融的營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實現(xiàn)客戶精準營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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