前沿互動導入：
1、熱點形勢討論—普惠是不可阻擋之路
2、小微案例討論—市場還是有空間
第一講：零售業務批發做
1、零售和對公的差異
零售&對公：不了解方法的人都喜歡對公。
零售的紅利時代。
2、零售業務批發做的策略點解析
從存量客戶入手：巧用高鏈接客戶，推動客戶批量轉化。
涵蓋案例和沙龍流程話術。
從行業入手：做深行業數據，推動客戶批量轉化。
涵蓋實際案例和行業深挖策略。
從產品屬性入手：深挖交叉需求，內外共建平臺，推動客戶批量轉化。
行外產品屬性挖掘，撬動批量增量市場。
行內交叉營銷機會挖掘，搭建需求平臺，利用外部渠道，推動客戶批量轉化。
擴大授信范圍，推動營銷轉化
3、優質群體批量授信：公職人員—優質單位—優質資產戶—優質特殊群體
授信與用信激活：消費貸伴隨消費場景激發用信。
公職人員群體場景激活2實用案例。
特殊群體場景激活2實用案例。
4、零售業務批發做風控解析
案例解說
風控要點梳理：授信主體/批量信息采集/批量額度審定/交叉信息驗證等

第二講：內外部數據應用，精準獲客
1、如何從存量數據分析中發掘信貸需求？
非信貸客戶的信貸需求模型解析
信貸客戶增量需求模型解析
2、如何從外部數據分析中發掘信貸需求？
專項信貸意向采集平臺的數據應用
有信貸潛力的客戶信息采集及應用
3、電話+微信營銷實訓：
電話營銷：突破防火墻+吸引力法則+鏈接建立
微信營銷：一圖二表三約面談

第三講：小微貸營銷說服力訓練
1、討論互動：海大魚：營銷說服的要點是什么？
2、如何確保高說服率
對癥下藥，準確制定說服目標：反對/懷疑/無感/支持/投入
小微貸異議處理，瓦解反對與質疑：道歉—辯護—轉化。
如何取得中立客戶的支持：非物質激勵的重要性+防御性話術+低球策略+涉入
如何找到與需求客戶的“甜蜜點”—時間/空間/場景
如何讓支持客戶轉介客戶：討喜—互惠—非物質激勵
3、說服力要點解析
如何降低說服難度：專業形象—誠實的感覺—討喜的感覺
小微貸營銷說服流程解析：高效鏈接—認知引導—人品建立—感情展望—理性分析
小微貸銷售面談訓練：
面談路徑規劃：流程及話術要點分析圖。
人品建立工具：數據、圖片、案例等
前后清晰對比圖表：現狀&改變后利益對比（融入需求場景）

第四講：小微貸客戶的維護與管理
1、優質客群的綜合服務與營銷維護；
高鏈接客戶的維護與開發
優質貢獻客戶的維護策略與營銷競爭預警
2、基礎客群微信批量維護實用方法；
微信營銷的注意事項；
微信批量營銷的實際應用。
3、“風險類”客戶的維護策略。
在“風險中”尋求收益
平安小貸模式介紹。

第五講：說明文件補充
1、晚課安排
第一晚：每個小組設計一個零售業務批發做的拓展方案（按照框架梳理），用時1.5小時。
第二晚：根據老師給的六大案例，設計說服流程和話術要點。并實際演練，用時2個小時。
2、行動學習課題安排：
課題管理周期為一個月，期間線上控制，每周召開進度、成果和問題匯報會（需配合線上管控激勵和處罰方案）
營銷課題一：如何快速提升產能；符合SMART原理，同時一個月后有改變和成果目標。
行業深挖
零售批發做
數據應用
技能課題二：如何快速提升成交率：符合SMART原理，固定客群和數據源，建立學習和訓練機制，并按周反饋提升效果和問題。
線上（電話+微信）營銷成果率；
銷售面談成功率；

模塊 時間 費用 備注
培訓+研討 2天2晚 16000 老師課酬8K一天，兩晚按一天結算
課題跟蹤 1周1次 2000/小時
成果驗收+總結 1天 8000  

苗子奇老師 銀行外拓營銷專家

中科院營銷心理學研究生

高級行動學習催化師

7年銀行銷售輔導與授課經驗

中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務達250多期，其中

農業銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業銀行17期 ，包商銀行12期，農商行29期。幫助營業廳網點及銀行員工增強營銷能力；通過形象類比說明，實操案例講解，讓學員理解社區營銷的本質和精髓，同時，利用行動學習的先進方法，引導學員制定適合自身的一點一策。

實戰經驗：

曾任職于某著名銀行咨詢公司：曾主持參與數百家銀行的培訓與咨詢項目，幫助數家銀行建立了銷售標準，創新銷售流程，訓練了數千名客戶經理；其中，“陣地化社區”課程被多家銀行連續多次輪訓。課程滿意度從沒有低于91%，返聘率90%以上！

部分培訓輔導項目：

農行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農行標準化營銷網點打造：

郵儲山東、四川、江西分行產能提升項目（網點固化+片區開發）

郵儲銀行片區開發課程（88天）

農商行片區開發項目課程（65天）

主講課程：

《客戶管理》、《網點銷售化轉型》、《陣地化社區營銷》、《網格化片區開發》、《銀行外拓營銷》、《銀行客戶關系管理》......

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數據處理與分析之技巧實操1、如何函數查詢與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫與呈現1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規則①文字類信息②數據類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業經驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業來說，員工的經驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續發展的核心資源，但在現實中卻存在著諸多的問題和挑戰：餐飲企業最大的浪費是經驗的浪費，關鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現。..

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  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業性的渠道案例..

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• 制造型企業金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態度1、班組長的主要職責勞務管理現場生產管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應市場調研的價值與特性9、產品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場調研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應市場調研的價值與特性9.產品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場調研案例分..

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