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“快、準、穩”小微信貸營銷技能訓練

課程編號:49917

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:537

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:苗子奇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
支行行長、團隊負責人、業務骨干、小微客戶經理

【培訓收益】


前沿互動導入:
1、熱點形勢討論—普惠是不可阻擋之路
2、小微案例討論—市場還是有空間
第一講:零售業務批發做
1、零售和對公的差異
零售&對公:不了解方法的人都喜歡對公。
零售的紅利時代。
2、零售業務批發做的策略點解析
從存量客戶入手:巧用高鏈接客戶,推動客戶批量轉化。
涵蓋案例和沙龍流程話術。
從行業入手:做深行業數據,推動客戶批量轉化。
涵蓋實際案例和行業深挖策略。
從產品屬性入手:深挖交叉需求,內外共建平臺,推動客戶批量轉化。
行外產品屬性挖掘,撬動批量增量市場。
行內交叉營銷機會挖掘,搭建需求平臺,利用外部渠道,推動客戶批量轉化。
擴大授信范圍,推動營銷轉化
3、優質群體批量授信:公職人員—優質單位—優質資產戶—優質特殊群體
授信與用信激活:消費貸伴隨消費場景激發用信。
公職人員群體場景激活2實用案例。
特殊群體場景激活2實用案例。
4、零售業務批發做風控解析
案例解說
風控要點梳理:授信主體/批量信息采集/批量額度審定/交叉信息驗證等

第二講:內外部數據應用,精準獲客
1、如何從存量數據分析中發掘信貸需求?
非信貸客戶的信貸需求模型解析
信貸客戶增量需求模型解析
2、如何從外部數據分析中發掘信貸需求?
專項信貸意向采集平臺的數據應用
有信貸潛力的客戶信息采集及應用
3、電話+微信營銷實訓:
電話營銷:突破防火墻+吸引力法則+鏈接建立
微信營銷:一圖二表三約面談

第三講:小微貸營銷說服力訓練
1、討論互動:海大魚:營銷說服的要點是什么?
2、如何確保高說服率
對癥下藥,準確制定說服目標:反對/懷疑/無感/支持/投入
小微貸異議處理,瓦解反對與質疑:道歉—辯護—轉化。
如何取得中立客戶的支持:非物質激勵的重要性+防御性話術+低球策略+涉入
如何找到與需求客戶的“甜蜜點”—時間/空間/場景
如何讓支持客戶轉介客戶:討喜—互惠—非物質激勵
3、說服力要點解析
如何降低說服難度:專業形象—誠實的感覺—討喜的感覺
小微貸營銷說服流程解析:高效鏈接—認知引導—人品建立—感情展望—理性分析
小微貸銷售面談訓練:
面談路徑規劃:流程及話術要點分析圖。
人品建立工具:數據、圖片、案例等
前后清晰對比圖表:現狀&改變后利益對比(融入需求場景)

第四講:小微貸客戶的維護與管理
1、優質客群的綜合服務與營銷維護;
高鏈接客戶的維護與開發
優質貢獻客戶的維護策略與營銷競爭預警
2、基礎客群微信批量維護實用方法;
微信營銷的注意事項;
微信批量營銷的實際應用。
3、“風險類”客戶的維護策略。
在“風險中”尋求收益
平安小貸模式介紹。

第五講:說明文件補充
1、晚課安排
第一晚:每個小組設計一個零售業務批發做的拓展方案(按照框架梳理),用時1.5小時。
第二晚:根據老師給的六大案例,設計說服流程和話術要點。并實際演練,用時2個小時。
2、行動學習課題安排:
課題管理周期為一個月,期間線上控制,每周召開進度、成果和問題匯報會(需配合線上管控激勵和處罰方案)
營銷課題一:如何快速提升產能;符合SMART原理,同時一個月后有改變和成果目標。
行業深挖
零售批發做
數據應用
技能課題二:如何快速提升成交率:符合SMART原理,固定客群和數據源,建立學習和訓練機制,并按周反饋提升效果和問題。
線上(電話+微信)營銷成果率;
銷售面談成功率;

模塊 時間 費用 備注
培訓+研討 2天2晚 16000 老師課酬8K一天,兩晚按一天結算
課題跟蹤 1周1次 2000/小時
成果驗收+總結 1天 8000  

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