【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)集團(tuán)中、高層管理人員，項(xiàng)目投資人員，項(xiàng)目拓展人員等

【培訓(xùn)收益】
課程收益： （1）學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)勾地的模式、方法和操作流程、要點(diǎn)； （2）讓學(xué)員熟練地掌握和政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、主要負(fù)責(zé)人的談判技巧與注意要點(diǎn) （3）讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用； （4）學(xué)會(huì)使用在產(chǎn)業(yè)拿地不同對(duì)象的談判中的策略和技巧。

 1 產(chǎn)業(yè)勾地的模式與操作
1.1 產(chǎn)業(yè)勾地優(yōu)勢(shì)
1.2 當(dāng)前產(chǎn)業(yè)勾地的成功模式
1.2.1 專業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商模式
1.2.2 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)分離模式
1.2.3 案例：聯(lián)東U谷模式、啟迪模式、萬(wàn)科等開(kāi)發(fā)模式
1.3 產(chǎn)業(yè)勾地的操作
1.3.1 產(chǎn)業(yè)研究與產(chǎn)業(yè)政策研究
1.3.2 區(qū)域產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)研究
1.3.3 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)前置招商
1.3.4 區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策可行性研究
1.3.5 投資測(cè)算與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
1.4 拿地模式與項(xiàng)目立項(xiàng)
1.4.1 設(shè)計(jì)拿地模式
1.4.2 項(xiàng)目立項(xiàng)
1.4.2.1 項(xiàng)目立項(xiàng)的三個(gè)階段
1.4.2.2 項(xiàng)目成功立項(xiàng)的5個(gè)特點(diǎn)
1.4.2.3 項(xiàng)目立項(xiàng)常規(guī)三種方法
2 產(chǎn)業(yè)投資與勾地投資談判的特征
2.1 談判周期長(zhǎng)
2.2 利益關(guān)聯(lián)性大
2.3 談判政策性變化大
2.4 談判風(fēng)險(xiǎn)大
2.5 談判的變動(dòng)性大
3 談判的準(zhǔn)備與開(kāi)局
3.1 成功談判者的核心技能
3.2 確定談判的目標(biāo)
3.3 評(píng)估談判對(duì)手
3.4 談判中的角色以及策略制定
3.5 設(shè)定談判底線
3.6 擬定談判議程
3.7 政府訴求清晰掌握
3.8 我方產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、產(chǎn)業(yè)合作企業(yè)和方案準(zhǔn)備
3.9 談判的開(kāi)局
3.9.1 營(yíng)造良好的談判氣氛
3.9.2 開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題
3.9.3 確認(rèn)對(duì)方的真實(shí)訴求與目的
3.9.4 我方拋出條件與訴求
3.9.5 確認(rèn)雙方的差距
3.9.6 利用產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)打動(dòng)主要領(lǐng)導(dǎo)
3.9.7 利用外部合作產(chǎn)業(yè)企業(yè)打動(dòng)政府
4 談判的展開(kāi)與調(diào)整
4.1 闡述與聽(tīng)取觀點(diǎn)與立場(chǎng)
4.2 控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
4.3 解讀對(duì)方真實(shí)想法
4.4 建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
4.5 削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)
4.6 談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策
4.7 不同談判對(duì)像應(yīng)對(duì)策略
4.7.1 與政府不同層面人員談判與溝通技巧
4.7.2 破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)
4.7.3 不同類型的談判者的應(yīng)對(duì)技巧
4.7.4 將面對(duì)的難題及其解決方法
4.7.5 掌握適度讓步策略與產(chǎn)業(yè)投資方案優(yōu)化
5 談判的協(xié)議達(dá)成
5.1 達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問(wèn)題
5.2 選擇談判收尾的方式
5.3 政府相關(guān)部門意見(jiàn)的統(tǒng)一
5.4 最終合作方案政府最終意見(jiàn)的下達(dá)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：讓政府關(guān)聯(lián)部門下達(dá)最終合作投資文件
6 產(chǎn)業(yè)投資勾地中談判注意事項(xiàng)
6.1 政府核心訴求的確認(rèn)
6.2 產(chǎn)業(yè)落地的要求的確認(rèn)
6.3 供地方式類型與銷售條件的確認(rèn)
6.4 投資模式與金額的確認(rèn)
6.5 返回資金退款流程與時(shí)間確認(rèn)

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策劃咨詢和營(yíng)銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運(yùn)營(yíng)與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營(yíng)銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷與營(yíng)銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》
《營(yíng)銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤課程》 

• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型“5G技術(shù)前沿與產(chǎn)業(yè)投資機(jī)遇”培訓(xùn)大綱

   

  時(shí)間 課程模塊 課程內(nèi)容 ..

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• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)選對(duì)經(jīng)銷商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)3、如何制定..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 卓越的采購(gòu)談判策略與技巧

   

  課程背景采購(gòu)是個(gè)賺錢的部門，采購(gòu)專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤(rùn)中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的賺錢職能，采購(gòu)人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗(yàn)和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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• 應(yīng)對(duì)零售談判策略（買手）

   

  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶開(kāi)發(fā)與談判的基本規(guī)律。 2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。 3、對(duì)談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應(yīng)用。 4、對(duì)零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。 5、對(duì)人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)收益： 1、..

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