【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、個金經(jīng)理、財(cái)富管理中心客服專員等。

【培訓(xùn)收益】
1 、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費(fèi)心理； 2 、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；

第一部分·客戶經(jīng)理職責(zé)要求、需要儲備技能
一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務(wù)
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風(fēng)險
3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
1、發(fā)展客戶
2、銷售產(chǎn)品和服務(wù)
3、客戶關(guān)系管理
4、情報收集與市場調(diào)研
三、客戶經(jīng)理所需技能
 營銷技能
 知識技能
 設(shè)計(jì)方案
 執(zhí)行能力
四、客戶經(jīng)理的工作順序
 市場調(diào)查
 潛在目標(biāo)顧客
 簽訂合作協(xié)議
第二部分·市場調(diào)查、客戶開發(fā)
一、市場（大環(huán)境）調(diào)查
 本市區(qū)的源頭調(diào)查
 客戶層次劃分
 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場
二、開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、確定目標(biāo)客戶總結(jié)：
 行業(yè)風(fēng)險可控
 規(guī)模匹配
 門檻適中
 介入空間
第三部分·建立關(guān)系，需求提煉

一、客戶關(guān)系不是被動擁有，而是主動出擊
 做好關(guān)系的6大技巧
 優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙
 多打問候電話　少打推銷電話

二、建立完整的公司客戶信息
1. 基礎(chǔ)信息
2. 高質(zhì)量信息
3. 關(guān)鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4. 客戶的情報收集
5. 客戶所處行業(yè)的情報
6. 客戶的經(jīng)營情報
7. 客戶單位的管理情報
8. 客戶的產(chǎn)品市場
9. 規(guī)模
10. 所處的發(fā)展階段
11. 經(jīng)營策略
四、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
 客戶需求創(chuàng)造
 客戶現(xiàn)階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設(shè)計(jì) 公關(guān)維護(hù)
一、方案設(shè)計(jì)的基本概念
 服務(wù)方案設(shè)計(jì)的兩大基石
 大金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財(cái)
二、如何進(jìn)行對公業(yè)務(wù)存款營銷
 信貸牽引策略
 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略
 源頭開發(fā)策略
 結(jié)算吸存策略
 以代引存策略
 個性化/一攬子服務(wù)策略
案例分析：小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營銷
 銀行保函種類
 保函營銷要點(diǎn)
2、保兌倉融資
 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
 報盤的技巧
 利益回顧法
 事件證明法
 促成交易七法
 反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會七法

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓(xùn)師
國內(nèi)知名心理學(xué)專家
EAP心理培訓(xùn)師
國際商會新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問有限公司，負(fù)責(zé)海外理財(cái)產(chǎn)品在國內(nèi)的代理，擔(dān)任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見解。
2008年開始成為培訓(xùn)講師，目前已累計(jì)培訓(xùn)的國內(nèi)外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓(xùn)課程300多場，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過10000人，課程重復(fù)采購率高達(dá)90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔(dān)任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿整改等多個咨詢項(xiàng)目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營銷、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 銷售跟單技巧培訓(xùn)

   

  【課程內(nèi)容】技巧一、客服的定位和價值體現(xiàn)首先介紹客服的作用和重要性；再通過正反案例的對比，說明服務(wù)中的漏洞問題和如何一層一層的留住客戶；最后介紹成功的服務(wù)可以采取四種不同的方法。（一）客服的服務(wù)對象搭建買家和公司之間的橋梁。對內(nèi)服務(wù)公司、對外服務(wù)買家.海底撈案例分享（二）服務(wù)的價值和意義“以別人為中心” 成..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 銀行客戶經(jīng)理客戶維護(hù)與營銷技巧培訓(xùn)

   

  第一講：真誠營銷自我顯魅力一、積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)1. 銀行營銷要有好心態(tài)2. 不同的心態(tài)決定不同的人生二、似火的熱情——熱誠贏得一切1. 熱情是一種力量2. 讓熱情升溫三、誠實(shí)的信用——誠信是營銷之本1. 獲得客戶信賴的秘方2. 大誠信，小..

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• 酒店基層員工處理顧客投訴技巧培訓(xùn)

   

  第一、酒店員工處理投訴的基本原則 酒店員工應(yīng)正確認(rèn)識投訴，客人對酒店投訴是正常現(xiàn)象，也是客人對酒店信任的表現(xiàn)。正確處理投訴是提高服務(wù)質(zhì)量的必要保證。因而服務(wù)員在處理客人投訴時，應(yīng)注意遵守下列三項(xiàng)基本原則：1、要抱著真心誠意幫助顧客解決問題的態(tài)度客人投訴，說明酒店的管理及服務(wù)工作有漏洞，說明客人的某些需求尚未被重視。服務(wù)員應(yīng)理解客人的心情，同情..

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• 超級電話推銷技巧培訓(xùn)

   

  第一節(jié)：成功招商電話銷售技術(shù)1) 電話營銷必須具備的觀念和心態(tài)2) 電話營銷的8個好處3) 招商電話營銷技術(shù)4) 電話營銷應(yīng)變能力5) 討論：一對一輔導(dǎo)第二節(jié)：營銷員拜訪電話技術(shù)1) 陌生客戶電話預(yù)約技巧2) 熟悉客戶電話預(yù)約技巧3) 主動客戶電話預(yù)約技巧4) 電話預(yù)約的12個注意點(diǎn)5) 訓(xùn)練：實(shí)戰(zhàn)練習(xí)..

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