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對公客戶經(jīng)理顧客開發(fā)與銷售技巧培訓(xùn)

課程編號:48733

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:432

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:蘭潔

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
對公客戶經(jīng)理、個金經(jīng)理、財(cái)富管理中心客服專員等。

【培訓(xùn)收益】
1 、了解公客營銷特色,樹立正確的公客營銷方法,了解客戶消費(fèi)心理; 2 、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時刻”服務(wù)技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現(xiàn)場的營銷成功率,及工作績效;

第一部分·客戶經(jīng)理職責(zé)要求、需要儲備技能
一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務(wù)
2、有效、深入的了解客戶,控制客戶的風(fēng)險
3、信息的反饋,銀行對產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
1、發(fā)展客戶
2、銷售產(chǎn)品和服務(wù)
3、客戶關(guān)系管理
4、情報收集與市場調(diào)研
三、客戶經(jīng)理所需技能
 營銷技能
 知識技能
 設(shè)計(jì)方案
 執(zhí)行能力
四、客戶經(jīng)理的工作順序
 市場調(diào)查
 潛在目標(biāo)顧客
 簽訂合作協(xié)議
第二部分·市場調(diào)查、客戶開發(fā)
一、市場(大環(huán)境)調(diào)查
 本市區(qū)的源頭調(diào)查
 客戶層次劃分
 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場
二、開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、確定目標(biāo)客戶總結(jié):
 行業(yè)風(fēng)險可控
 規(guī)模匹配
 門檻適中
 介入空間
第三部分·建立關(guān)系,需求提煉

一、客戶關(guān)系不是被動擁有,而是主動出擊
 做好關(guān)系的6大技巧
 優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙
 多打問候電話 少打推銷電話

二、建立完整的公司客戶信息
1. 基礎(chǔ)信息
2. 高質(zhì)量信息
3. 關(guān)鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4. 客戶的情報收集
5. 客戶所處行業(yè)的情報
6. 客戶的經(jīng)營情報
7. 客戶單位的管理情報
8. 客戶的產(chǎn)品市場
9. 規(guī)模
10. 所處的發(fā)展階段
11. 經(jīng)營策略
四、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
 客戶需求創(chuàng)造
 客戶現(xiàn)階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設(shè)計(jì) 公關(guān)維護(hù)
一、方案設(shè)計(jì)的基本概念
 服務(wù)方案設(shè)計(jì)的兩大基石
 大金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
(1)采購
(2)銷售
(3)資金管理
(4)融資
(5)理財(cái)
二、如何進(jìn)行對公業(yè)務(wù)存款營銷
 信貸牽引策略
 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略
 源頭開發(fā)策略
 結(jié)算吸存策略
 以代引存策略
 個性化/一攬子服務(wù)策略
案例分析:小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營銷
 銀行保函種類
 保函營銷要點(diǎn)
2、保兌倉融資
 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
 報盤的技巧
 利益回顧法
 事件證明法
 促成交易七法
 反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會七法


 

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