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銀行網點顧問式營銷能力提升培訓

課程編號:48682

課程價格:¥24000/天

課程時長:1 天

課程人氣:393

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:徐良柱

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行大堂經理、柜員、理財經理、客戶經理等

【培訓收益】
了解柜員、大堂經理、理財經理角色及勝任能力; 掌握現場管理及識別推薦技巧; 學習顧問式營銷管理 由感覺營銷變?yōu)楦袆訝I銷

一、銀行營銷崗關鍵能力
1.與時俱進的主動服務意識
2.產能高效的業(yè)務營銷能力
3.敏銳精準的商機挖掘嗅覺
4.一對一顧問營銷的能力

二、 廳堂崗位需具備的過硬素質
(一)禮儀百分百得體
1.儀容儀表禮儀
2.表情神態(tài)禮儀
3.接待禮儀
4.電話禮儀
5.服務用語禮儀
演練:大堂經理的服務與行為規(guī)范
(二)表達百分百清楚
1.有效表達的基本要素
2.體態(tài)語言的基本認知
3.靈活運用體態(tài)語言
(三)傾聽百分百專注
1.傾聽的內容
2.提升傾聽能力
3.學會積極傾聽

三、銀行顧問式營銷六步驟
(一)五大準備動作和工具包
(二)專業(yè)顧問必備營銷指南
1、二八定律
2、專業(yè)形象
3、心理學應用很必要
4、案例:睜大贊美的眼睛
(三)需求挖掘
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
4、案例:如何營銷網銀、理財產品、銀保產品...
5、個性風格之自我調整策略
6、挖掘話術展示和演練
(四)產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
(五)異議處理
1、心態(tài)調整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
(六)營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法

四、銀行顧問營銷技能關鍵點
(一)識別推薦中的服務營銷
1.識別推薦流程
2.第一時間關注進入網點的客戶
3.客戶進門時識別判斷
4.客戶咨詢時識別判斷
5.客戶等候時識別判斷
6.不同客戶針對性推薦
7.演練:
情景1:客戶瀏覽或關注外匯牌價時
情景2:客戶正在看基金凈值信息
情景3:大堂經理識別優(yōu)質客戶
情景4:大堂經理識別推薦方法
情景5:貴賓客戶辦理小額存取款(價值判斷)
情景6:客戶辦理大額存取款業(yè)務
情景7:咨詢理財業(yè)務的客戶
情景8:辦理繳費類業(yè)務
 

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