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營銷心理學

課程編號:48507

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:334

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
學習客戶心理學的基本概念和內涵,從心理學角度看待客戶購買行為和理解客戶的心智模式; 洞悉客戶心理,了解影響客戶心理變化的原因,圍繞客戶需求展開深度營銷; 掌握探詢需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力; 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟,提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業的卓越銷售顧問。

一、洞悉人心的客戶心理學
1、客戶心理學的基礎認知
1)客戶心理學不是算命
2)客戶心理學關注的對象
3)情緒的過程:心情、激情、反應
4)客戶心理的認知過程、情感過程、意志過程
5)銷售人員首先是個情商高手
2、銷售人員自身的心理變化——銷售精英的黃金法則
1)選擇安穩就是選擇平庸
2)突破性業績方證明能力
3)全力以赴更勝浪費時間
4)業績高低與勤奮成正比
5)銷售最容易的就是放棄
6)你永遠比你想象的更強
7)做個專業睿智的好顧問
3、客戶心理特征差異與類型
1)氣質差異、性格差異、能力差異
2)人和人是不同的
3)七種客戶態度
4)八種客戶行為
5)七種客戶采購心理
教學影片:從明確不要到決定采購的轉變
4、客戶購買階段心理變化與應對
1)控制客戶購買進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)脫靶——銷售失控的表現
二、認知與引導客戶的意愿
1、客戶采購意愿的心理學判定
1)客戶采購意愿的四大因素
1.1)對產品價值的認可
1.2)對品牌的信任
1.3)對滿足自己需求的認可
1.4)銷售人員的引導
2)如何判斷客戶的購買意愿
2、客戶素質的心理學判定
1)影響客戶素質的因素
知識、文化、對行業的了解、社會經驗、個人素養、溝通能力
2)如何判斷客戶素質高低
3、如何引導四種客戶狀態的銷售進程
1)低素質、低意愿
2)低素質、高意愿
3)高素質、低意愿
4)高素質、高意愿
案例研討:客戶狀態評估與應對
4、認知客戶意愿下的潛藏心理
1)客戶的面子
2)如果是我,會接受嗎
3)任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情
4)人們只能聽到和聽從他們理解的話
5)人們喜歡,相信和信任與他們一樣的人
6)哪怕是高素質的人,也有可能而且經常心胸狹隘
7)任何人都有社會面罩
演練:客戶需求探詢
三、客戶心理學在銷售中的應用技法
1、銷售前問自己的幾個問題
1)客戶購買該產品主要用來做什么?
2)客戶會有什么具體要求?
3)客戶可能會有多少預算?
4)最有可能吸引客戶的3個買點是什么?
5)客戶可能出現的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、銷售中的心理學原則
1)沒有建立親和力不談產品
2)沒有塑造價值不談價格
3)客戶需要有購買的理由
4)讓客戶覺得和你做生意很有趣
5)不是所有的桃子都是值得摘的
6)不要把推銷做成戰斗
案例研討:客戶到底怎么想的
3、客戶心理學應用技巧
1)禮尚往來心理學
2)奇貨可居心理學
3)權威引導心理學
4)安全保障心理學
5)社會認同心理學
6)認知對比心理學
7)巔峰情緒心理學
8)承諾一致心理學
9)光環效應心理學
4、應對異議和促進成交的心理學應用
1)給價格正義的理由
2)報價的基本方法
3)如何引導極力逃脫現場的客戶
4)客戶強調不需要怎么辦
5)預示成交的八大信號
6)如何讓客戶買單
教學影片:讓客戶說是
演練:銷售現場模擬
四、推進客戶關系中的心理學
1、處理客戶關系中的心理誤區
1)光打雷不下雨
2)客戶永遠是錯的
3)隨意承諾或不做承諾
4)冷漠、無禮、強勢、貶低、
5)我沒有辦法
2、建立良好客戶關系的心理學技巧
1)和客戶建立什么樣的關系
2)情感賬戶
3)客戶關系的六種模式
4)你與客戶的八種關系狀態
演練:情感賬戶
3、應對客戶期望的心理學
1)客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規范化服務、完美的服務
2)容忍域
3)影響客戶期望的因素
4)如何面對客戶“不現實”的期望
4、平復客戶不滿的心理學
1)有效處理客戶投訴的步驟
2)完美服務彌補六步曲
3)處理投訴時容易犯的錯誤
4)客戶投訴處理技巧
演練:如何處理客戶的抱怨
職業習慣造就卓越人生
 

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