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大客戶銷售業務技能提升訓練

課程編號:48265

課程價格:¥16000/天

課程時長:1 天

課程人氣:439

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大客戶經理,銷售代表等

【培訓收益】
提升學員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力,評估客戶與項目機會; 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力,提高客戶滿意度與忠誠度; 掌握建立良好客戶關系的基本原則,提高維護客戶關系的實戰技巧和能力; 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟,提高分析問題和解決問題的能力。 清晰銷售管理者的角色,認識到管理工作與業務工作的不同,更為有效地支持團隊成員,獲得團隊成員的高度認同; 激發員工斗志,擺脫平庸不思進取的工作狀態,喚醒員工再度拼搏的意識;使企業團隊充滿激情和活力;增強團隊的協作意識及團隊凝聚力。

一、客戶信息收集與分析
1、客戶信息收集
1)需要收集哪些客戶信息
2)收集信息的八大方法
3)重點客戶個人資料的七大方面
2、信息應用與客戶分析
1)找對關鍵人——干系人分析
2)客戶采購標準流程
3)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶干系人分析
3、業務機會分析與評估
1)業務機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業價值
4)高層信任度與政治聯盟
二、大客戶銷售技巧
1、解決方案的價值提煉與呈現
1)講產品不如講方案
2)解決方案式銷售與交易式銷售的區別
3)將客戶的注意力引導到解決方案上
4)您給客戶的解決方案要體現什么?
2、排除異議
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶異議的實質
3)應對客戶異議的方法
演練:銷售模擬訓練
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
三、推進與維系客戶關系
1、建立良好客戶關系的基礎
1)影響客戶關系的五星模型
2)維護客戶關系中的誤區
3)客戶關系管理中常見的問題
2、建立和維護優質的客戶關系
1)你與客戶的關系距離
2)客戶關系的六種形式
3)需要建立什么樣的客戶關系
教學影片:是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規范化服務、完美的服務
2)容忍域
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
四、銷售團隊管理
1、專業化的銷售管理方式
1)銷售活動可以被管理,結果不能被管理
2)多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效
3)破解銷售管理的密碼
業務結果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發展指標
區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、如何管理團隊中這樣的員工
1)有畏難情緒的員工
2)工作壓力大想放棄的員工
3)消極并影響他人的員工
4)職業倦怠不求突破的員工
5)只做業務不愿帶兵的員工
3、銷售團隊業績倍增的秘訣
1)幫下屬找尋新的銷售機會
2)早期和后期階段的輔導
3)合作性管理與指導性管理
4)如何激勵下級接受挑戰
演練:績效面談
職業習慣造就卓越人生
 

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