【培訓對象】
支行長（網點主任）

【培訓收益】
1、網點轉型后，傳統的“散兵作戰型”管理模型漸漸不能適用。本課程貼近銀行網點轉型現狀，開發了符合時代要求的網點管理模式——“資源統籌型”。 2、幫助支行長學員完成管理的轉型：即從傳統的“經驗管理”到“專業管理”的轉型；從“民間高手”到“職業選手”的轉型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學管理”的轉型 3、引導學員掌握網點科學管理技術，實現數據閉環管理，掌握目標分解的精要，學會權力范圍內的激勵與再激勵，打造經營團隊提升自我及團隊執行力，塑造支行領導文化，打造一流員工隊伍。 4、運用教練式授課，形式多樣，學員在自己思考與對比的過程中實現管理理念的重構。注重思維方式的訓練，引導學員自己思考解決問題的辦法 5、集“咨詢與培訓”于一體的高性價比項目 本課程既是培訓課程，又有咨詢性質。把網點經營過程中出現的情景搬到課堂，兩天課程針對銀行在網點中遇到的問題，設計了4-6個情景演練PK課題，學員積極性充分調動，思維被高度激活，在老師的引導下現場解決問題。大量的現場演練和教訓式的引導教學，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化培訓課的費用，卻能得到咨詢項目成效。 6、扶上馬，送一程。課程結束后，老師還可以在微信圈里參與各網點的營銷活動，遠程指導，并協助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

支行長目標管理與營銷策略
（第一天）

第一單元、傳統管理模式下的網點現狀
1、銀行網點傳統管理模式分析
指標直接分到員工
統籌性缺乏
散兵作戰型
網點管理者角色錯誤位
——大客戶經理還是網點管理者？
2、網點現狀與隱含的問題
客戶到店率下滑
有網點就有客戶的時代正在終結
網點營銷資源正在大量轉移
3、網點轉型與管理轉型的不匹配
傳統管理模式無法勝任網點現狀
網點客戶資源減少后營銷陷入困境
疫情的發生使網點的優勢更加弱化

第二單元 績效指標的分解與客戶資源的統籌
一、銀行中基層管理必修課——網點經營分析
1、如何解讀現有數據找到網點管理問題？
2、如何運用客戶畫像精準客群分類？
3、零售客戶如何批量拓展？
二、市場的拓展與經營策略的制訂
1、3C模型分析本月增量客戶資源
2、市場增量的獲客方式與存量客戶的激活
遠期目標與近期指標如何結合？
線上獲客戶如何與線下活動結合？
淡季獲客如何與旺季吸金結合？
3、網點管理新模型的重塑——凝聚統籌備型
三、批量客戶資源的統籌與員工管戶分配
1、AUM維護的檔次分類——質量排序法
2、按管戶成果的排名分配客戶資源——優者匹配法
3、客戶資源的分批使用——“掐尖營銷法“
4、新增客戶資源立即分配到管戶員工——及時補充法

第三單元、 目標達成與科學管理
一、建立PDCA閉循環管理圈：
P-目標分解后每天的檢視與管控
行長分解達成（或非達成）的目標
員工宣誓
D-目標執行中各崗位的5k原則
關鍵職責
關鍵流程
關鍵行為
關鍵技能
關鍵工具
C-目標的檢視
每日三巡、夕會（日看行為）
周檢視（每周看覆蓋數）
月例會（月看規模）
A-日、周、月目標達成管理
《網點月度產品目標銷售對照表》
《月度銷售總結報告》
《提出次月改進目標，進行下月目標分解》
《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略
網點績效考核指標體系的建立
員工如何掙到“分”值？
如何確定任務分？
如何進行團隊劃分
綜合評價
績效面談
三、團隊提升——
月度培訓計劃
技能演練計劃
各崗位營銷挑戰目標
四、客戶提升——
 聚集網點產能來源
形成閉環上升，完成目標分解時的預期
進行下月的經營分析

 

目標執行力落地與員工管理
（ 第二天）

第一單元、 執行力落地體系的打造與團隊建設
一、高執行力落地體系的建立
建立目標及規劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執行氛圍、建立報表管理體系、建立監督驗核體系
二、執行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人員原因”
三、影響員工行為的四項關鍵領導力
目標清晰，并獲得員工支持
坦誠溝通，推動員工更接近組織目標
及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言
賦予責任，使每位員工都意識到自己的重要性

第二單元、 營銷過程管理與績效輔導
一、營銷跟進指引——整體流程
關鍵動作流程
輔導工具
關鍵結果
二、電話營銷的基本流程輔導
打給誰？——名單商機
說什么？——話題選擇、客群分析
怎么說？——如何輔導員工編寫話術
三、面訪——精準營銷基礎秘訣KYC
聊出境界——開發客戶需求
探詢客戶信息關鍵過程
KYC的主要談話內容
資產配置工具的運用

第三單元 營銷活動的組織與策劃
一、當前銀行舉辦營銷活動的困惑
邀約的客戶為什么不來？
活動的內容與客戶的興趣是否匹配？
成本花出去了，效果卻不如意
二、客戶需求的洞察與活動主題的確定
關鍵詞：別人的需求，自己的目標
客戶的需求也許不是金融需求
把用戶底層需求用最恰當的活動展現出來
冰山下面的客戶需求就是我們活動的主題
活動由頭與禮品的吸引率
三、活動的精細化流程與線上延伸
如何打造驚艷的營銷活動場景
活動現場管理——抓住四個關鍵點
活動的跟進——成果的分析的三個指標：
線上營銷的延伸——線上閉環營銷流程
 

個人簡歷
《網點服務PDCA管理方式》創始人
《銳·智支行長》課程研發導師
《銀行私域流量與數字化營銷》項目研發導師
國有銀行省行級優秀兼職培訓師
銀行服務營銷實戰派講師
銀行客服溝通與投訴處理專家
近千例客戶投訴處理閱歷
十年銀行管理經驗 九年專職培訓顧問生涯
為全國31個省（市、自治區）的500+銀行做過培訓。
工作理念
與銀行一起轉型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長
實戰經驗
曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內11個支行、108個網點的服務管理及零售業務的營銷支撐。任職期間相關成績： 在轄內率先試行服務工作網絡動態管理，獲得該總行服務管理創新獎,同年獲得過省行級個人理財營銷參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當地同業中客戶滿意度持續名列前茅。2013年被省分行授予“優秀兼職培訓師”稱號。
2014-2021年間，轉型咨詢行業，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機構合作開發培訓與輔導項目，并任主講老師。期間相關業績：
1、開發《服務質量固化與提升3.0》項目，創建了網點服務PDCA管理方式，將科學管理理論引入網點服務管理領域，并此為核心理論，著有銀行服務管理書籍《贏心服務 制勝網點》（上海遠東出版社出版）
2、針對轉型后網點出現的“目標難達成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發了《銳智支行長》項目，為轉型時期的銀行重塑管理模型。該產品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評，被稱為最接地氣兒的支行長項目
3、針對移動互聯時代網點客戶到店率迅速下滑的現狀，開發《銀行私域流量與數字化營銷》項目，幫助銀行網點開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。
劉老師專注于銀行網點“管理、服務、營銷”三大主題，為全國31個省（市、自治區）的500+銀行做過培訓。每年根據市場變化情況不斷優化、升級課程，并以其“專業”和“敬業”成為最受學員歡迎的講師之一，機構統計數據顯示，其學員評分近年來持續名列前茅。
擅長行業&領域
行業：銀行
領域：網點管理類、服務技能類、營銷技巧類、素質提升類
主講課程
網點管理攻略：支行長、網點主任、會計主管（或運營主管）等
1.卓越支行長科學管理轉型與提升
2.網點主任營銷管理能力提升
3.網點管理力提升與高績效團隊打造
4.服務管理與業績推助
5.網點精細化管理一日流程
6.內勤行長綜合管理能力提升
7.網點營銷活動的策劃與實踐
8.如何做好客戶服務體驗設計
二、服務營銷技能：（網點負責人、客戶經理、大堂經理、服務管理人員等）
1.智能化轉型下的服務營銷與現場管理
2.廳堂主動服務營銷與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數字化營銷
4.營銷軟文的寫作與海報制作技巧
5.客戶投訴處理與高情商溝通
6.突發事件處置與應急能力的提升
7.聲譽風險防范及輿情管理
8.網點轉型與員工服務營銷能力提升
9.客戶經理營銷與溝通技能提升
10.綜合服務經理素質提升
三、服務規范與員工素質提升類（對象：網點柜員、新員工）
1.讓夢想照進現實(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營銷贏“心
3.銀行轉型與員工的角色轉換
4.銀行員工的職業生涯設計與時間管理
5.情緒壓力管理與陽光心態塑造
6.團隊協作與個人成長
授課風格
親歷網點轉型，有豐富的網點服務營銷管理經驗，生動形象代入感強，去教條化實用、干貨、接地氣教學風格深得各地學員的好評。
注重：課程內容的邏輯性以及課程之間的關聯性！
注重：課前溝通貼合需求解決問題！ 

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