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【培訓對象】
省分行所在網點店長
【培訓收益】
使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。
掌握如何進行社區營銷。
使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。
掌握人員的激勵與輔導技巧
銀行高端客戶開發策略
開發高端客戶的步驟和實用工具
開發高端客戶的社區營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護
財富管理中心網點店長一天工作流程
活動量管理
業務KPI分析
如何做好人員的心理和業務輔導
如何結合人員特點進行員工激勵
激勵效果的評估
【前 言】
本為規劃省分行所在網點店長等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經上海復泰教育中心對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程規劃的說明在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標。
凡是追求可持續發展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。企業的高端客戶管理應該是完全動態的，可從企業與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。
【授課時數】
2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
【授課方式】
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
【課程大綱】
網點業務管理與人員管理
第一單元:網點營銷業務的管理
目標的制定
營銷策劃實施的過程管理
探討營銷活動計劃方案
營銷管理
營銷計劃方案的執行
控制
評估
反饋
銷售模式對管理風格的要求
銷售模式的核心分類
效能型及效率型管理模式
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元:銀行網點主動服務營銷
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
銀行網點主動服務營銷
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元:設計和分解銷售指標（KPI）
市場劃分的方式（KPI的制定）
工作的流程
以目標為導向式的管理
目標管理的步驟
確認目標之績效評估標準
有效的銷售目標的分配（KPI的分解）
營業預算與管理的要領
銷售目標達成的管理掌控
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第四單元:營業活動計劃管理
計劃、指揮與控制
營業活動計劃的必要性
行銷與管理的計劃
有計劃性管理顧客
工作指令的下達
工作命令與報告的管理
部屬的工作職務分析
部屬行動管理與準則
部屬的時間管理掌控
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第五單元:人員業務的輔導技巧
工作教導的核心手法
精準目標SMART技巧
理清現狀的管理教練技巧
FEBC管理教練技巧
關健價值鏈管理的教練技巧
訂立行動目標的三步曲教練技巧
制定行動計劃的管理教練技巧
行動中TOTEA管理教練技巧
行動后跟進的ABC的訓練技巧
教導成功的關鍵因素
工作傳承四階段的執行重點
工作傳承執行應注意事項
工作傳承分解的實際操作
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第六單元:業務人員激勵與管理
業務人員激勵與管理
銷售隊伍的訓練模式
入職培訓――強化戰斗意識
銷售專業訓練――強化戰斗技能
隨崗輔導――督處實戰經驗
集訓輪訓――保持最佳狀態
第七單元:業務人員激勵與管理
員工激勵的原則
結果均等轉移到機會均等
創造公平競爭環境
激勵要把握最佳時機
激勵要有足夠力度
物質獎勵與精神獎勵相結合，
正負激勵相結合
構造員工分配格局的合理落差
員工激勵的實務應用
部屬的需求分析
部屬的個性分析
部屬的情緒掌握
部屬的心態分析
激勵部屬的要點
激勵的程序與障礙
有效的激勵技巧
組織激勵
工作激勵
管理的機能性激勵
激勵管理的特性與功能
激勵的效果評估
講授法
案例研討
小組討論
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2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
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學歷與現職：政治大學法律系畢業，MBA
經歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；麥金士企管顧問股份有限公司執行副總；廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創新創業學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰資歷（分管戰略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業授課經驗，精研經營戰略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰管理出身構建專業課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業；1800多家中大型頭部企業，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創建的實戰管理團隊咨詢項目續單率80%以上；專業誠信贏得信賴實力創造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經驗實戰結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業再創佳績。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業戰略管理與策略規劃
BEM戰略解碼與執行工作坊
BLM業務領導力-戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解
戰略業務規劃與組織協同
OGSM年度經營計劃制定與執行
企業戰略創新與變革
企業價值創新與再成長之道
企業經營思維提升
利潤倍增-科學經營管理與持續增長策略
經營效率分析與問題解決技巧
企業成功運營與高效協同
組織診斷與經營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創新管理與領導變革之道
組織協同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業競爭力
打造成功的戰略組織能力-企業組織能力建設與賦能發展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
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授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：企業戰略管理與經營規劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
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