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鋪貨上量——顧問式商業銷售和聯合生意計劃

鋪貨上量——顧問式商業銷售和聯合生意計劃

課程編號:47036

課程價格:¥30000/天

課程時長:2 天

課程人氣:426

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:付小東

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
一線銷售代表、銷售主管/經理、KA客戶經理

【培訓收益】
■ 新品渠道拓展的科學銷售流程、有影響力的說服技巧,避免盲目進入戰斗。 ■ 教會銷售精英如何區分銷售與談判,避免銷售不充分就陷入談判,損失資源。 ■ 漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型 ■ 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索,走向顧問式銷售伙伴。 ■ 如何包裝商業方案和價值主張,與客戶走向聯合生意計劃的戰略合作層次。 ■ 在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力 ■ 鋪貨商談成功與失敗的實戰經典案例分享

 第一講:整裝—時代發展趨勢與顧問式商業銷售認知
一、新時代的醫藥零售
1.醫藥零售發展新趨勢認知
1)醫藥分家外流數據和整體態勢預測
2)醫藥零售三趨勢:集中化、線上化、專業化
2.醫藥銷售人員能力成長進階路徑
3.醫藥銷售人員的必備心態
1)唯一不變的就是變化
2)迎接人工智能時代的挑戰
3)從渠道驅動向品牌驅動轉變
4.醫藥零售“鋪貨銷售”在醫藥零售商業中的靶點
二、與客戶建議信任是商業活動展開前提
1. 客戶信任是基石
1)與連鎖客戶互動的三個關鍵環節(溝通、協作、達成)
2)通過九個行為建立藥房客戶信任
3)威脅藥房客戶信任的幾大問題(財務、消費者營銷、供應鏈、品類定位)
工具練習:客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的藥房客戶畫像清單(8個核心因素)
——藥房客戶畫像在客戶業務計劃匯報里的呈現方式和作用
工具練習:客戶了解程度評估表


三、商業銷售要先銷售,再談判
1.從兩個OTC新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區別
2.先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同
1)銷售
2)談判
3)客情
劇本殺互動:從歷史故事總結銷售精髓
四、走向顧問式商業銷售
1.醫藥連鎖對品牌方的期待
2.醫藥連鎖對銷售經理的期待
3.品牌公司對銷售經理的期待
4.做好銷售經理,必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習:如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
5.顧問式商業銷售的流程
1)設定商業目標
2)了解客戶需求
3)展示商業方案
4)強化利益說服
5)達成合作協定
6)深化全面合作
案例分享:某新冠感冒藥與連鎖的年度協議談判與合作演變

第二講:春耕——顧問式商業銷售的前期準備
一、設定商業目標
1.設定目標的一般原則:SMART
1)SMART原則認知
2)目標如果不SMART的兩個影響
2.商業目標的三大來源
來源一:公司戰略
來源二:市場機遇分析
工具:PEST分析
來源三:客戶潛力分析
3.備選目標設定
1)列出我方(品牌方)所有期望實現的愿望清單
2)列出對方(藥房連鎖)所有期望實現的愿望清單
3)基于雙方愿望清單進行條件交換,建立交易B方案。

二、客戶需求分析
1.藥房客戶需求金字塔(2.0版)
工具:了解客戶信息問題清單
討論:客戶需求列舉分析
1)需求金字塔的作用
2)瞄準客戶需求
3)客戶的個人需求
4)藥店連鎖不同發展階段的追逐重點
2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1)客戶愿景
2)客戶價值觀
3)客戶痛點
討論:針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
3. 競爭狀況分析
1)你的獨有利益
2)你與競爭對手共有的利益
3)你的缺陷
工具與練習:競爭狀況分析三個盒子


三、鎖定關鍵人物
1. 確定每個人的(機構)需求
個人需求:權力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機構需求:財務、績效、形象
工具與練習:確定客戶個人需求清單
——將需求與客戶需求進行匹配
工具:我方與客戶需求匹配的“三個盒子”
2. 確定的決策角色(四矩陣)
1)倡導者
2)使用者
3)把關者
4)決策者
討論:如何處理與把關者的關系?
3、繪制DMU(關鍵決策單元)氣泡圖

第三講:夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、對準客戶需求是成交的前提
1.使用提問對準客需求
案例分析:老太太買李子的故事
1)鎖定連鎖客戶準確需求的三標準
標準一:清晰
標準二:完整
標準三:有共識
2)找到潛在需求、引發全新需求是銷售進階目標
2.與客戶的互動空間要空隙
1)滔滔不絕并不是說服力強的標志
2)互動空間留白對客戶的影響
二、當客戶有明確需求時——需求鎖定的漏斗提問法
1.漏斗提問三步法
視頻欣賞:如何向客戶展開提問
角色演練:漏斗型提問應用
2.使用漏斗提問結構的三個困惑
三、引發客戶需求的提問技術(SPIN引導法)
游戲:原始部落賣鞋子
1.SPIN句式的精典結構
1)S(Situation Question)情況問題
2) P(Problem Question)難點問題
3)I(Implication Question)內含問題、暗示詢問
4) N(Need-pay off Question)需求確認詢問
2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問結構
視頻欣賞:如何引發對方的全新需求
案例練習:SPIN實戰案例對話擬寫練習與分享
四、商談中的傾聽與回應
1.四級傾聽及回應句式解析
1)假裝傾聽和回應
2)有選擇性地傾聽回應
3)映射式地傾聽回應
4)同理心式的傾聽和回應
2.商談中要控制談話進程
1)需要控制談話進程的關鍵點
2)控制談話進程的三個方法
視頻:商談中控制談判進程
五、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2)異議是給多一次呈現和說服機會
2.處理客戶異議
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對方究竟在意什么
3)確認滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1)急于否認或辯解(我們公司從來不會……)
2)顧左右而言他(要么我先和您說說另外一個……)
3)空口無憑(你放心,我們推出的這個項目肯定會吸引很多客流……)

第四講:秋收—商業方案提議與聯合生意計劃
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
第一步:品類營銷
第二步:增量營銷
案例:某營養產品如何在半年內鋪貨3萬家藥店,最后又黯然退場的成功與失敗分析。
工具:客戶需求矩陣

二、包裝方案并走向聯合生意計劃
1.商業建議方案的出發點
1)從客戶發展愿景談起
2)從客戶痛點談起
3)從行業發展趨勢談起
案例練習:商業提案的包裝(提升價值主張)
2.如何從客戶業務計劃走向聯合生意計劃
1)什么是聯合生意計劃
2)快銷行業的聯合生意計劃
案例:樂購與卡夫餅干的戰略合作
3.對聯合生意計劃的誤解
1)不是做業績回顧就叫聯合生意計劃
2)不是做做關聯銷售就是聯合生意計劃
3)聯合生意計劃的合作層次和項目標準
4. 醫藥零售行業聯合生意計劃
案例:輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康

三、新品進場談判幾個原則和案例
1、要價起點要高
2、一定要討價還價
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業:新品進場談判前準備清單


四、與連鎖客戶合作協議商談的兩條線
一明:銷售方案展示(PPT)
一暗:談判準備清單(Word)

 

收尾
1.課程收獲點
2.技巧與流程應用合約計劃
3.制作畢業海報

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