【培訓對象】
一線銷售代表、銷售主管/經理、KA客戶經理

【培訓收益】
■ 新品渠道拓展的科學銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進入戰斗。 ■ 教會銷售精英如何區分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。 ■ 漏斗提問、SPIN挖掘需求等常見銷售對話模型 ■ 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。 ■ 如何包裝商業方案和價值主張，與客戶走向聯合生意計劃的戰略合作層次。 ■ 在銷售說服階段如何使用全腦溝通增加說服力 ■ 鋪貨商談成功與失敗的實戰經典案例分享

 第一講：整裝—時代發展趨勢與顧問式商業銷售認知
一、新時代的醫藥零售
1.醫藥零售發展新趨勢認知
1）醫藥分家外流數據和整體態勢預測
2）醫藥零售三趨勢：集中化、線上化、專業化
2.醫藥銷售人員能力成長進階路徑
3.醫藥銷售人員的必備心態
1）唯一不變的就是變化
2）迎接人工智能時代的挑戰
3）從渠道驅動向品牌驅動轉變
4.醫藥零售“鋪貨銷售”在醫藥零售商業中的靶點
二、與客戶建議信任是商業活動展開前提
1. 客戶信任是基石
1）與連鎖客戶互動的三個關鍵環節（溝通、協作、達成）
2）通過九個行為建立藥房客戶信任
3）威脅藥房客戶信任的幾大問題（財務、消費者營銷、供應鏈、品類定位）
工具練習：客戶信任度水平評估表
2. 建立客戶畫像——有效的藥房客戶畫像清單（8個核心因素）
——藥房客戶畫像在客戶業務計劃匯報里的呈現方式和作用
工具練習：客戶了解程度評估表

三、商業銷售要先銷售，再談判
1.從兩個OTC新品談判進場對話案例分析銷售與談判的區別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓
四、走向顧問式商業銷售
1.醫藥連鎖對品牌方的期待
2.醫藥連鎖對銷售經理的期待
3.品牌公司對銷售經理的期待
4.做好銷售經理，必須做顧問式銷售的路徑
互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
5.顧問式商業銷售的流程
1）設定商業目標
2）了解客戶需求
3）展示商業方案
4）強化利益說服
5）達成合作協定
6）深化全面合作
案例分享：某新冠感冒藥與連鎖的年度協議談判與合作演變

第二講：春耕——顧問式商業銷售的前期準備
一、設定商業目標
1.設定目標的一般原則：SMART
1）SMART原則認知
2）目標如果不SMART的兩個影響
2.商業目標的三大來源
來源一：公司戰略
來源二：市場機遇分析
工具：PEST分析
來源三：客戶潛力分析
3.備選目標設定
1）列出我方（品牌方）所有期望實現的愿望清單
2）列出對方（藥房連鎖）所有期望實現的愿望清單
3）基于雙方愿望清單進行條件交換，建立交易B方案。

二、客戶需求分析
1.藥房客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
1）需求金字塔的作用
2）瞄準客戶需求
3）客戶的個人需求
4）藥店連鎖不同發展階段的追逐重點
2.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價值觀
3）客戶痛點
討論：針對某客戶愿景、價值觀、痛點列舉分析
3. 競爭狀況分析
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習：競爭狀況分析三個盒子

三、鎖定關鍵人物
1. 確定每個人的（機構）需求
個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
機構需求：財務、績效、形象
工具與練習：確定客戶個人需求清單
——將需求與客戶需求進行匹配
工具：我方與客戶需求匹配的“三個盒子”
2. 確定的決策角色（四矩陣）
1）倡導者
2）使用者
3）把關者
4）決策者
討論：如何處理與把關者的關系？
3、繪制DMU(關鍵決策單元)氣泡圖

第三講：夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、對準客戶需求是成交的前提
1.使用提問對準客需求
案例分析：老太太買李子的故事
1）鎖定連鎖客戶準確需求的三標準
標準一：清晰
標準二：完整
標準三：有共識
2）找到潛在需求、引發全新需求是銷售進階目標
2.與客戶的互動空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說服力強的標志
2）互動空間留白對客戶的影響
二、當客戶有明確需求時——需求鎖定的漏斗提問法
1.漏斗提問三步法
視頻欣賞：如何向客戶展開提問
角色演練：漏斗型提問應用
2.使用漏斗提問結構的三個困惑
三、引發客戶需求的提問技術（SPIN引導法）
游戲：原始部落賣鞋子
1.SPIN句式的精典結構
1）S(Situation Question)情況問題
2) P(Problem Question)難點問題
3）I(Implication Question)內含問題、暗示詢問
4) N(Need-pay off Question)需求確認詢問
2.新品鋪貨的SPIN敏捷提問結構
視頻欣賞：如何引發對方的全新需求
案例練習：SPIN實戰案例對話擬寫練習與分享
四、商談中的傾聽與回應
1.四級傾聽及回應句式解析
1）假裝傾聽和回應
2）有選擇性地傾聽回應
3）映射式地傾聽回應
4）同理心式的傾聽和回應
2.商談中要控制談話進程
1）需要控制談話進程的關鍵點
2）控制談話進程的三個方法
視頻：商談中控制談判進程
五、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2）異議是給多一次呈現和說服機會
2.處理客戶異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認滿意——給出解釋或解決方案
案例：如何處理客戶常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認或辯解（我們公司從來不會……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說說另外一個……）
3）空口無憑（你放心，我們推出的這個項目肯定會吸引很多客流……）

第四講：秋收—商業方案提議與聯合生意計劃
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
第一步：品類營銷
第二步：增量營銷
案例：某營養產品如何在半年內鋪貨3萬家藥店，最后又黯然退場的成功與失敗分析。
工具：客戶需求矩陣

二、包裝方案并走向聯合生意計劃
1.商業建議方案的出發點
1）從客戶發展愿景談起
2）從客戶痛點談起
3）從行業發展趨勢談起
案例練習：商業提案的包裝（提升價值主張）
2.如何從客戶業務計劃走向聯合生意計劃
1）什么是聯合生意計劃
2）快銷行業的聯合生意計劃
案例：樂購與卡夫餅干的戰略合作
3.對聯合生意計劃的誤解
1）不是做業績回顧就叫聯合生意計劃
2）不是做做關聯銷售就是聯合生意計劃
3）聯合生意計劃的合作層次和項目標準
4. 醫藥零售行業聯合生意計劃
案例：輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達唐、石藥果維康

三、新品進場談判幾個原則和案例
1、要價起點要高
2、一定要討價還價
3、使用雙方資源靈活交換
4、工具與作業：新品進場談判前準備清單

四、與連鎖客戶合作協議商談的兩條線
一明：銷售方案展示（PPT）
一暗：談判準備清單(Word)

 

收尾
1.課程收獲點
2.技巧與流程應用合約計劃
3.制作畢業海報

18年醫藥外資500強和民營企業實戰經驗

香港大學企業教練與領導力培育研究生

Everything DiSC認證講師

貝爾賓團隊角色認證講師

曾任：香港利豐集團（世界500強）丨大區經理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強）丨零售渠道培訓經理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓經理（全渠道）

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強）丨零售業務部全國能力發展高級經理

 

擅長領域：銷售與談判、門店終端動銷、團隊管理與領導力